Como fechar mais negócios: dicas para reuniões de vendas

Quando você agenda uma reunião com um prospect nasce, de imediato, uma expectativa de conquistar mais um cliente. Ou seja, a primeira reunião com um prospect tende a ser aquela que gera a primeira impressão sobre você, sua empresa e seu produto. Portanto, neste post vamos te dar dicas para fechar mais negócios. Pensando nisso, é preciso se preparar muito bem. Para que, então, você consiga o resultado esperado: a conquista de mais um cliente.

Se prepare para a reunião para fechar mais negócios

O desafio é grande e o segredo é se preparar para interagir com ele e surpreendê-lo. Certamente, um bom começo pode ser seguir um roteiro, respondendo às perguntas básicas:

Quem?
Quando?
Onde?
O que?
E porque?

Além disso, refletindo sobre estes aspectos, você pode se preparar antes mesmo de começar a reunião. E, na hora, certamente se sentirá mais seguro e confiante. A seguir, veja como estas questões podem pautar sua preparação para uma reunião de sucesso.

# Quem é o seu prospect?

Muito além de profissão, cargo e carreira, o prospect tem identidade e personalidade. Então, para conversar com tranquilidade e segurança durante a reunião, e ganhar a confiança dele, nada melhor do que conhecê-lo muito bem.

Questione-se sobre alguns pontos chave como, por exemplo:

• Qual a visão do prospect sobre o futuro?

  Sabendo quais são seus objetivos e metas, fica mais fácil oferecer uma solução que se adéque à realidade da organização e do setor no qual ela está inserida. Esse tipo de informação é possível captar já na primeira ligação ou contato.

• Qual a posição do prospect na empresa e o seu papel na construção de estratégias?

  Entender o quanto o prospect é importante para a organização pode ajudar você a compreender de que modo ele irá participar de determinadas atividades. Ou seja, você consegue identificar o quanto o seu envolvimento é determinante para a execução das ações previstas.

• Quantas pessoas estarão na reunião?

  Descubra, com antecedência, o número de profissionais que participarão da reunião e prepare-se para interagir com todos eles. Afinal, de que adianta elaborar uma excelente proposta e não tê-la em mãos para entregar a todos os participantes? Ou pior: pensar que você irá conversar somente com o gerente e, de repente, se deparar com todos os membros da diretoria? Definitivamente, é melhor perguntar antes.

# Quando e onde?

Você sabe que a maioria das pessoas têm uma rotina muito agitada e uma agenda cheia de compromissos. Por isso, a última coisa que um prospect quer é ter mais uma questão para se preocupar. Então, faça a lição de casa: antecipe-se e busque oferecer opções de data, hora e local para a reunião que alinhem com a agenda do prospect. Tenha certeza que o seu esforço para atendê-lo bem, sem gerar impactos em sua rotina, será valioso.

• Quanto tempo você irá levar para chegar até o local da reunião?

  Simule o trajeto até a empresa do prospect e veja qual a melhor rota para chegar lá. Saia cedo para chegar no horário exato, afinal imprevistos podem acontecer no trajeto.

• Quando a reunião começa e termina?

  Seja prático e defina uma hora de início e fim para a reunião. Assim, você otimiza o seu tempo e também o do prospect. Ao mostrar organização cumprir estas pequenas promessas, você ganha a confiança dele e prepara o caminho para fechar mais negócios.

• Onde se posicionar na sala?

  Busque um espaço que lhe permita fazer contato visual com todos os participantes na sala. E muito cuidado nessa hora: não cometa a gafe de se sentar na cadeira do gerente ou, ainda, do CEO.

# O que e porquê?

É preciso que você e o prospect tenham clareza sobre o serviço ou produto que será apresentado durante a reunião agendada. Afinal, este é o momento certo para você mostrar os reais benefícios que ele pode ter ao escolher a sua marca. Aproveite e mostre a ele que o sucesso da sua solução depende, também, da colaboração e do engajamento dos profissionais da equipe.  Tenha em mente as respostas para as perguntas a seguir e mostre ao prospect que você está mais do que preparado.

• Quais as necessidades e as dores do prospect sobre o seu ramo de atuação?

  Prepare-se para chegar na reunião e lançar ideias de iniciativas que podem levar o prospect a explorar uma oportunidade ou, então, a resolver um problema. Identifique suas principais necessidades e dores e tome como ponto de partida a visão de futuro dele. A partir daí, linke a realidade do prospect com as razões que fazem do seu produto ou serviço a melhor solução para ele. Desta forma, você mostra o seu esforço para  entender o prospect, destaca o seu produto e, claro, ganha a confiança do potencial cliente.

• O que será discutido na reunião?

  Compartilhe uma agenda e os principais tópicos da reunião com o prospect e sua equipe. Assim, todos podem se preparar para participar ativamente da reunião e discutir o tema em questão. O seu desempenho nas reuniões iniciais é um indicativo importante, já que revela ao prospect como sua empresa opera na prática e facilita a decisão dele em fechar com você. Por isso, trabalhe com foco em planejamento, comunicação e pontualidade.

• Quais aspectos do negócio do prospect podem ser impactados pela implementação do produto ou serviço?

  Por mais claro que você seja na sua explanação, dúvidas podem surgir, portanto, esteja preparado para responder a qualquer uma delas. Coloque-se no lugar do prospect e mapeie dúvidas que você poderia ter na mesma ocasião. Leve as respostas na ponta da língua e lembre-se de ressaltar sempre os objetivos definidos para o projeto e explicar como estes serão alcançados.

Depois da reunião, quais passos seguir para fechar mais negócios?

Para fechar mais negócios, elabore um projeto de implementação com etapas bem definidas, incluindo datas, inclusive, para estimular ainda mais a  vontade de dar o start no uso do produto ou da ferramenta. Ao mostrar domínio do projeto, você fornece segurança ao prospect e faz com que ele se sinta em boas mãos. Enfim, do começo ao fim da apresentação, trabalhe para apresentar um escopo completo e coerente. Assim, você aumenta as chances de fechar negócio e conquistar mais um cliente. E, para poder controlar todo o seu processo de vendas, configura todas as etapas do funil dentro do seu CRM.

Acompanhe seu planejamento com uma check-list

Fizemos um check-list com todas essas perguntas pra você se preparar para suas reuniões. Buscando as respostas certas você se sentirá mais confortável, fazendo com que seu prospect também se sinta mais confiante em contratar sua empresa.

E aí, pronto para fechar mais negócios?