Como apresentar resultados para clientes: 5 regras de ouro

No momento da negociação, quando a agência aceita o desafio de construir a estratégia de comunicação e marketing para o novo cliente, muitas vezes, ela viu só a ponta do iceberg. O perfil do cliente não está totalmente à mostra. As dificuldades e limitações começam a surgir no momento da execução. Desde a limitação de orçamento até a interação complicada com os stakeholders: tudo pode impactar na estratégia de produção da agência. Porém, nada pode te impedir de saber exatamente como gerar e como apresentar resultados para clientes.

Ao passo que você e sua equipe encaram o desafio de atender o cliente quase às cegas, porque conhecem muito pouco dele, o cliente também tem a mesma sensação, mas traz consigo uma expectativa muito maior. Dá para dizer que cada novo cliente o desafia com uma condição sine qua non: “se você desenvolver um bom trabalho, com resultados efetivos, terá minha confiança, respeito e fidelidade.” Caso contrário, a tendência é perdê-lo, antes mesmo de conhecer sua estrutura em profundidade.

Mas, como o nosso foco é ajudar você a aprender como apresentar resultados para clientes, montamos um roteiro com dicas que podem ajudá-lo. Da fase de prospecção até o pós-venda, observe cada uma das nossas sugestões. Assim você pode trabalhar com foco para gerar, entregar e saber como apresentar resultados para clientes.

Regras de ouro para aprender como apresentar resultados para clientes

1. Esteja consciente da sua responsabilidade e das expectativas do cliente

Antes mesmo de pensar em relacionamento com o público e fortalecimento da marca, a principal motivação do cliente ao buscar um parceiro para investir em marketing é aumentar as vendas. Por isso, sua prioridade deve ser desenvolver ações que tragam lucro às empresas.

Como bem define Philip Kotler, marketing é “a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles” (KOTLER, 1999 p. 155).

Então, não pense que entregar jobs com estética impressionante e ideias geniais é o suficiente. Vivemos uma era na qual a entrega de ROI já é, praticamente, obrigatória. Afinal, por mais óbvio que pareça, vale lembrar: todo empresário só investe em marketing com a intenção de lucrar com isso.

Portanto, busque formas de comprovar ROI para seus clientes para fidelizá-los e retê-los. Caso contrário, a agência corre o risco de perdê-los a qualquer momento, especialmente quando eles sentirem que estão perdendo dinheiro.

2. Seja sincero com o seu cliente sobre os aspectos centrais do trabalho

Antes mesmo da contratação, busque apresentar todos os pontos essenciais para o desenvolvimento do projeto. Neste momento, enfatize aqueles relacionados às expectativas do cliente. Apresente as etapas do projeto, a necessidade de colaboração do cliente e esclareça todas as dúvidas. Para dar o start nas atividades, é importante que o cliente tenha clareza sobre:

2.1 O tempo mínimo para gerar e mensurar resultados

Os resultados de uma boa estratégia de marketing não podem ser registrados do dia para a noite. Em Inbound Marketing, por exemplo, as primeiras conquistas costumam aparecer após os primeiros 60 dias. Depois disso, os resultados podem ser ampliados com o desenvolvimento de um trabalho contínuo.

Você sabe que funciona assim, mas o seu cliente, está ciente disso e preparado para encarar esse tempo de semeadura? É fundamental alinhar esse prazo médio com ele. Só assim ele tem condições de se planejar financeiramente, evitar prejuízos e entender a partir de que momento pode esperar pelos resultados.

A melhor forma de fazer esse alinhamento é criar um cronograma indicando quais serão os resultados entregues em cada etapa. Assim, o time da agência e o cliente podem acompanhar o andamento e checar o status a qualquer momento. Desse modo, todos sabem que estão caminhando no rumo certo.

2.2 A verba necessária para a execução da estratégia

No momento de fazer a precificação dos serviços e elaborar a proposta comercial para o cliente, seja coerente e justo. Não adianta nada querer fazer um preço supercompetitivo e depois não ter condições entregar os resultados desejados. Além disso, sempre que você precifica por baixo corre o risco de comprometer sua lucratividade e rentabilidade financeira.

Portanto, seja cuidadoso na hora de elaborar um projeto, levante, com precisão, a verba necessária e apresente para o seu cliente um panorama completo: estratégia +verba necessária + resultados esperados.

2.3 Processo colaborativo e responsabilidade

A construção de determinadas estratégias de comunicação e marketing exige o envolvimento do cliente em algumas etapas do processo. É fundamental que ele tenha consciência disso desde o começo. Trata-se de um processo colaborativo. Você precisará dele com informações para briefing, por exemplo, e com agilidade na aprovação de materiais.

Então, deixe claro como será a participação dele, quando ele precisará te ajudar e qual o tempo médio demandado para o seu apoio. Para você apresentar resultados para clientes, eles precisam comprar a ideia do projeto e participar da execução.

3. Saiba conduzir a gestão com coerência

3.1 Estratégia bem pautada para resultados reais

As decisões que você toma enquanto gestor impactam na produtividade, na qualidade dos jobs, no ambiente organizacional e, claro, no valor real das entregas. Por isso, cada escolha sua e cada passo dado por você e pelo time são importantes.

Tenha em mente as metas definidas e as expectativas apresentadas pelo cliente e desenvolva uma estratégia pautada por elas. Acompanhe a execução, a qualidade das entregas e não se iluda com falsos resultados.

Lembre-se de que o seu cliente confia em você para fazer valer o investimento em marketing. Entregue mais do que likes em redes sociais e views no Youtube. Eles são insuficientes para fazer valer a verba investida na campanha. Sempre que o objetivo primário for o lucro, faça comunicação para vender!

3.2 Dimensione o potencial do seu time para evitar atrasos e demandas reprimidas

Mesmo com vários clientes, a estratégia indicada é não parar o movimento de prospecção. Por isso, em algum momento, você pode se deparar no limite da sua capacidade de atendimento e com a chance de fechar novos contratos. Se não puder aumentar a equipe ou, pelo menos, a produtividade da atual, não absorva novos clientes. É tentador, mas também é perigoso.

Logo, os impactos começam a ser sentidos. Clientes mais antigos ficam fora de prioridade para que você dê atenção a outros, os prazos estouram e a qualidade dos jobs cai. Além disso, a equipe sente o ritmo acelerado e de produção em série, o que leva os profissionais ao cansaço excessivo, ao estresse e à desmotivação. Em vez de fazer entregas de valor, você terá problemas e resultados desastrosos.

4. Apresente os indicadores

4.1 Dados em gráficos funcionam melhor

Para coroar uma estratégia bem executada, nada melhor do que apresentar os indicadores para seu cliente. Normalmente, a tendência é construir uma grande planilha, recheada de números. No entanto, procure ser objetivo! Apresente os dados essenciais e evite textos longos. De preferência, apresente as ideias centrais em bullets points. Use e abuse dos gráficos! Eles facilitam a fixação das informações e tornam a apresentação mais didática.

4.2 Correlacione os números com as ações da estratégia

Para que o seu parceiro tenha a certeza de que a estratégia foi bem executada, é fundamental que você saiba como apresentar resultados para clientes correlacionando-o com os insights iniciais, as metas e os objetivos definidos previamente. Se os número obtidos não tiverem sido tão expressivos, já apresente alternativas e mostre um plano B a ser executado em seguida.

5. Alinhe os próximos passos

Depois de apresentar resultados para clientes e receber o feedback, é hora de pensar na continuidade da estratégia. Esse é o momento perfeito para ajustar o que for preciso, pensar em novas alternativas e possibilidades. Além disso, é possível fazer um brainstorm com ideias e insights, tomando como ponto de partida os dados apresentados.

Traga para mesa, novamente, o planejamento de comunicação e revisite-o, mostrando para o cliente que existe um caminho a ser seguido, com uma estratégia clara e ações consistentes.

Por fim, faça uma programação das atividades e entregas da agência e do cliente para o próximo mês. Afinal, ele também participa do processo com sugestões de conteúdo, imagens, informações e aprovações. Defina prazos para ambos e acompanhe o andamento. A responsabilidade pelo sucesso da estratégia é de vocês dois!

Viu, só? São muitas as vantagens de saber como apresentar resultados para clientes de modo estruturado. Vale lembrar que ao seguir cada um desse passos você garante não só a satisfação dos seus parceiros, mas também a lucratividade do seu negócio.

Nada mal, não é mesmo? Revisite o seu modo de expor os indicadores e invista no aperfeiçoamento desse modelo. Enfim, quando você aprender e dominar a arte de como apresentar resultados para clientes, a performance da sua agência dará um salto importante. Tente e nos conte sua experiência depois! 😉