Prospecção: a arte de conquistar clientes

“Fácil é conquistar, difícil é manter o cliente”. A frase já soa comum para a maioria de nós e resume dois grandes desafios. A verdade é que não dá para escolher entre um ou outro, nem mesmo para relegar uma ou outra tarefa. A competência para conquistar e fidelizar clientes define o sucesso da empresa. Como prospectar clientes da maneira correta?

Fórmula do sucesso = Foco + Energia

Em um cenário de pura diversidade, que apresenta um grande leque de produtos, serviços e empresas fornecedoras, para se destacar é preciso foco, esforço e muita persistência.

Assim como a retenção, prospectar clientes é uma tarefa que requer cada vez mais energia das equipes. Exigente e seletivo, o potencial cliente tem um amplo conjunto de critérios – às vezes, muito subjetivos – que entram na jogada na fase de prospecção. Logo, não trata-se apenas de preço.

Contudo, as pessoas avaliam histórico, imagem da empresa, motivação da equipe, qualidade do atendimento, portfólio e, ainda, a ampla gama de produtos e/ou serviços.

Planejamento e Dedicação fazem a diferença

Independente da área de atuação, seja para profissionais autônomos, seja para empresas, a prospecção permite à marca conversar com seu público-alvo para estabelecer uma relação de confiança. Para, na sequência, se tudo der certo, firmar um compromisso.

É por isso que a prospecção exige tanta entrega, planejamento e dedicação. Assim, depois da gestão correta, o sucesso na prospecção é fator decisivo e impulsiona o crescimento do negócio.

Metas? Investir em prospecção? É preciso mesmo?

A falta de investimento é um negócio sério. Embora muitos gestores acreditem que investir na prospecção não é essencial, podemos provar o contrário. A ausência de recursos e atenção à prospecção é sintomática e indica não apenas uma fragilidade da empresa e da equipe, mas, também, a ausência de metas claras, que visem, principalmente, à aproximação com o público-alvo e o aumento da participação da empresa no mercado.

É por isso que vale, sim, investir pesado na prospecção e conquistar novos clientes. Afinal, antes de fidelizá-los, é preciso conquistá-los. Pensando nestes desafios, elencamos algumas formas de trabalhar a prospecção para que cada nova interação com um potencial cliente seja um sucesso. Confere só 😉

1. Ofereça o seu produto/serviço a quem precisa

Nada melhor do que receber a oferta de um produto ou serviço no momento que você mais precisa. Para se fazer presente quando o seu potencial cliente mais precisar, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.

Afinal, uma abordagem alinhada é interessante tanto para quem a faz como para quem recebe. Para prospectar clientes, conheça o mercado e avalie sempre se o seu produto se encaixa nos interesses do seu público.

2. Não misture as tarefas

Prospectar é diferente de vender. Então, se você for visitar uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não transforme esse encontro em uma reunião de vendas.

Possivelmente, o cliente não estará preparado para negociar. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Ainda não é o momento de abrir um canal de vendas. Prospectar clientes não é avançar o sinal.

3. Peça indicações aos clientes atuais

Se você conquistou, de fato, seus clientes atuais eles irão conduzi-lo a futuros clientes. Você pode esperar indicações espontâneas ou, melhor, ter uma estratégia de indicações, em que os seus clientes indiquem empresas interessadas em seu produto.

Para incentivar as indicações, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso também aumenta a ligação entre você e seu atual cliente.

4. Olhe para quem já está com você

Muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que você imagina. Faça a prospecção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não pede um orçamento ou não compra de você. Retome contatos, programe visitas e busque compreender o motivo da conta estar parada. Ou seja, garanta a preferência dos atuais clientes.

5. Esteja on-line

Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Assim, a internet é uma mina de possíveis clientes, mas a busca precisa ser qualificada. Dentre as redes sociais, o LinkedIn é o mais indicado para o mercado corporativo.

Use das ferramentas digitais: prepare uma newsletter, construa um blog corporativo, tenha uma página oficial, inclusive, nas redes sociais. Assim, você pode formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.

6. Conheça o cliente

Para ter sucesso na prospecção, conhecer o cliente é essencial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua e compreenda o atual momento da economia deste setor. Neste primeiro contato, mostre que você o conhece muito bem e quer tê-lo como parceiro comercial.

7. Visite feiras e convenções

São excelentes oportunidades para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, você tem a chance de compreender como o mercado está se comportando e conhecer as novidades futuras. Participe de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e interessadas por coisas novas. A prospecção de clientes neste cenário é bastante promissora. Prospectar clientes exige que você esteja sempre em movimento.

8. Ajuste o foco

Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto. Busque trabalhar seu target para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio.

Saiba com quem você está conversando e veja se os seus interlocutores têm autonomia para tomar decisões. Elabore conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters.

9. Defina os próximos passos

Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Compartilhe o seu objetivo: seja a retomada da conversa, seja uma apresentação.

É importante deixar isso acordado para que ambos estejam cientes. Dê follow-up e mantenha contato: passar de prospecção para cliente leva tempo. O sucesso do negócio tende a aumentar com esse contato permanente, que gera confiança e segurança.

Além disso, o cliente quer ter a sensação de que pode contar com você no momento mais crítico e, também, no momento mais tranquilo. Afinal, prospectar clientes é também se preocupar muito com o relacionamento.

E aí, bora começar a planejar as próximas prospecções?
Enfim, lembrando que fazer a lição de casa com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes. Prospectar e fidelizar são desafios centrais de um propósito maior: alcançar o sucesso!

Fonte