Flywheel Marketing x Funil de Vendas Tradicional: quais as diferenças e como aplicar

Muitas empresas têm dificuldades com as estratégias que envolvem um funil de vendas. De acordo com pesquisa da Sales Hacker, 75% dos negócios realizados no funil não são concluídos em vendas.

Mas, elas pretendem mudar esse atual quadro. Segundo a Hubspot, a melhora do funil de vendas é prioridade para 47% das companhias. E uma das formas para melhorar as vendas no funil é o conteúdo.

Com o funil de vendas é possível planejar a produção distribuição de conteúdo desde o primeiro contato do cliente com a empresa até a venda concretizada. Dessa forma, é possível fazer o conteúdo adequado para cada tipo de pessoa, do novato ao especialista.

E nesse artigo você vai aprender como captar clientes criando conteúdos para cada etapa do funil de vendas e quais as principais diferenças entre o funil de vendas tradicional e o Flywheel Marketing.

O que é funil de vendas?

A estratégia de funil de vendas é dividida em três etapas. E na produção de conteúdo essa divisão é feita com o intuito de educar o consumidor para que ele tome a melhor decisão de compra.

O funil de vendas é uma estratégia que define a jornada de compra dos potenciais clientes para o seu negócio. Esse funil significa os passos do consumidor antes de comprar o produto. 

Seu principal objetivo é deixar claro e previsível todo o processo de venda do início, até o fechamento da transação. Ela é dividida em etapas de topo (aprendizagem), meio (solução do problema) e fundo (decisão de compra).

Ou seja, as vendas no funil estão diretamente relacionados com o quanto a empresa conhece todas as etapas.

Cada etapa representa uma fase do cliente na jornada de compra, por isso é preciso ter um bom entendimento dela antes de começar a produção de conteúdo.

Conheça agora todas as etapas do funil de vendas tradicional:

Topo

Também conhecida como ToFu (Top of the funnel) ela significa a entrada de novos usuários para o site. Esses visitantes estão em busca da solução de algum problema que ele desconhece.

Ou seja, o principal objetivo das pessoas nessa etapa é procurar informações relevantes que expliquem os seus problemas enfrentados. A missão da empresa é produzir conteúdo que proporcione uma chance imperdível para sanar as dúvidas do cliente.

Dentro do topo do funil existem dois tipos de públicos: os visitantes e os leads.

Os visitantes são as pessoas que pertencem ao primeiro estágio do funil de vendas, considerado o mais largo da jornada. Isso porque eles chegaram até o seu site, sem saber qual tipo de problema estão enfrentando.

Já os Leads são visitantes que optaram por receber conteúdos sobre o setor que a sua empresa trabalha, por exemplo.

De modo geral, para receber esses conteúdos eles fornecem dados de contato, como telefone, e-mail, localização e outras informações. Ao preencher com os seus dados, um lead recebe em troca conteúdos de qualidade para educá-lo até a próxima etapa do funil.

Por isso, o conteúdo de topo precisa ser necessariamente educativo e informativo. Aqui, o ponto mais importante é pensar nos materiais que ajudem verdadeiramente seu público e, portanto, produzir conteúdos que atendam as reais necessidades dele.

Faça textos e vídeos sobre determinado tema com linguagem de fácil acesso para todos os perfis de leitor. Chame a atenção do leitor logo pelo título, para isso, use um exemplo como: “6 erros que você comete ao fazer E-mail marketing”.

Esse tipo de artigo atrai o interesse do leitor, pois ele quer saber onde está errando nessa estratégia.

Outro elemento importante é o formato da publicação. Os artigos em blogs são os principais meios para atrair novos visitantes, mas também pode publicar conteúdo em vídeo, infográficos e redes sociais, os principais canais de divulgação de conteúdos.

Meio

Nessa fase do funil a empresa deve nutrir o lead com mais conteúdos de alto valor para que ele considere as melhores alternativas para resolver o problema.

Aqui você deve apresentar para o lead um conteúdo que mostre na prática, como a empresa pode ajudá-lo.

Todo tipo de conteúdo rico é válido, desde e-books, até Webinars (conferências online) mais técnicos.

Os e-books e whitepapers são textos em formato de livro que podem ser lidos em dispositivos digitais, como tablets e smartphones. Esses materiais são mais trabalhosos e detalhados, mostrando cada ponto do assunto.

Seguindo o exemplo do E-mail Marketing, alguns títulos de E-books podem ser usados como: “Guia para fazer campanhas de E-mail Marketing” e “O que você precisa saber para fazer E-mail Marketing”

Já os webinars são seminários online transmitidos ao vivo, são úteis para explicar temas específicos. Ele também serve para envolver profissionais de outras equipes como vendas e atendimento na produção do conteúdo.

Desta maneira, a companhia vai introduzir o universo da marca ao cliente, despertando a confiança e intenção de compra.

Ou seja, essa é a etapa da oportunidade, nela a equipe de marketing precisa estar alinhada com o setor de vendas e fazer uma primeira abordagem.

Nessa hora, a abordagem deve ser meramente consultiva, com intuito de entender o estágio do lead na jornada de compra.

Fundo

Essa é a última etapa do funil, que é responsável pela decisão de compra do lead. Durante a jornada de compra, o cliente conheceu o problema e encontrou as melhores soluções, porém ele vai precisar de um serviço especializado para resolvê-lo.

Agora que ele passou por todas as etapas, ele está preparado para adquirir o serviço da empresa.

No entanto, é muito importante ter atenção nos seus concorrentes, pois eles também vão estar atentos para a venda antes de você.

Portanto, use os cases de sucesso com informações de pessoas que tiveram ótima experiência com a empresa. Isso é uma prova social para convencer o lead que o seu serviço está realmente sendo diferenciado para os clientes.

Outra forma de atrair o potencial cliente no fechamento da venda é a consultoria. Ofereça uma consulta gratuita com especialistas para dar mais informações e convencê-lo a fechar o negócio.

Quanto mais específico for o conteúdo de fundo, maiores serão as chances de conversão. Por isso, fortaleça toda a confiança gerada durante todas as etapas do funil de vendas e, assim, mostrar que você tem total autoridade do assunto e está aberto para negociar com ele.

Mas, o que é flywheel marketing?

Flywheel Marketing é um modelo de Inbound Marketing (marketing de atração) que tem como objetivo colocar o cliente como ponto central dos processos, criando valor contínuo. A proposta do Flywheel Marketing é criar estratégias para o setor de marketing que englobem cada vez mais o que ocorre após a conversão ou fechamento de venda.

Na prática, esse modelo de marketing pensa a longo prazo, esse conceito é aplicado comparando-se o esforço inicial para colocar uma roda em movimento e como a energia acumulada diminui o esforço com o passar do tempo.

Ou seja, o Flywheel Marketing é responsável por conseguir o máximo de resultados investindo o mínimo possível. Um dos pilares dessa estratégia é a comunicação, que deve ser eficiente e altamente qualificada.

A base do Flywheel Marketing consiste em elaborar uma estratégia que esteja atrelada à consistência e a um conjunto de ações que não termina após a venda. Na verdade, todo o processo é guiado pela experiência do cliente, mesmo antes de iniciar a venda.

Em resumo, no funil tradicional a satisfação e experiência do cliente tem o seu foco concentrado no último terço do funil, a parte final, considerada no pós-venda. Pensando nisso, a Hubspot buscou repensar esse modelo de funil para o flywheel, pois, entendeu a necessidade de colocar o consumidor no centro dos processos de marketing. 

No novo formato, a função do marketing não é fechar negócios, é abrir relacionamentos. E são essas relações que constituem o poder de um negócio. Por isso, a figura abaixo apresenta como os clientes interagem em diferentes estágios:

Como aplicar na prática? 

O Flywheel Marketing investe no marketing de clientes, focando em defensores da marca e mais em criar onboardings (adaptação da cultura) encantadores para os consumidores. 

Essa estratégia também define um ecossistema de integrações que ajuda os clientes a criar um real valor para pessoas usando estratégias que visam gerar boa reputação. O objetivo é qualificar todo processo e utilizar técnicas de SEO para se destacar nos buscadores.

Diferentemente do funil de vendas tradicional, Flywheel Marketing não é está apenas ligado à produzir conteúdos dentro de um site e direcioná-lo ao Google. 

É preciso ir além, essa estratégia consiste em compartilhar o material e testar em diversos canais de divulgação como redes sociais e Blogs, possibilitando a busca por novos públicos sempre aumentando o público.

Por se tratar de um conceito que funciona à longo prazo, a paciência e persistência são elementos fundamentais para o sucesso. Portanto, cumpra todas as tarefas do Flywheel marketing, mesmo que o resultado não apareça imediatamente.

Conteúdo e relacionamento

Um dos pilares do Flywheel Marketing é o relacionamento com o cliente para que ele participe da produção de conteúdo desde o início.

Na hora de produzir um material, seja em vídeo, imagem ou artigo, ele deve ser informativo e útil para o cliente, resolvendo todas as dúvidas com o conteúdo.

Após o cliente ter suas dúvidas resolvidas, o relacionamento deve focar em ouvir a preferência dos consumidores, criando um canal direto e permitindo sempre que eles expressem as opiniões.

Nesse sentido, lembre-se que nem todas as opiniões são positivas, mas, as críticas são importantes, já que elas darão um norte de onde a comunicação está sendo efetiva e onde ela precisa mudar. 

Produza o melhor conteúdo para atrair o cliente

O funil de vendas é uma estratégia que define a jornada de compra do cliente, desde a primeira visita, até o fechamento da venda. Lembre-se: esse funil é dividido entre topo, meio e fundo, cada uma delas com características diferentes.

Enfim, com essas dicas de produção de conteúdo, sua empresa poderá criar o material correto para cada tipo de cliente, aumentando as chances de venda.

Esse artigo foi escrito por Mateus Portela, redator do Soluções Industriais.