Como sua agência pode gerar oportunidades de vendas

Conseguir gerar oportunidades constantes muitas vezes não é visto como uma prioridade, mas, certamente é crucial para o crescimento de uma agência. Afinal, o pilar que sustenta qualquer negócio é sua capacidade de gerar novas receitas.

Neste artigo vamos falar exatamente sobre esse assunto. Vamos aprofundar em algumas estratégias para a geração de novas oportunidades de vendas além, é claro, da sua aplicação prática. Esperamos que você goste!

O que é Dealflow?

Para descobrir como sua agência pode gerar mais oportunidades de vendas, primeiramente precisamos entender quantos negócios precisam ser gerados. Dessa forma, é necessário dar um passo atrás.

Dealflow, ou, no português, fluxo de negociação, é a ferramenta perfeita para isso. Ele é uma metodologia de cálculo e análise de metas que irá guiar o processo de vendas de uma agência.

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Basicamente, a análise desse fluxo tem três etapas: 

  1. Definir as metas de vendas: Para calcular o dealflow da sua agência, é preciso desenhar seu planejamento estratégico e ter em mente qual a expectativa de crescimento do negócio. Assim, com base no ticket médio, é possível definir qual a quantidade ideal de entrada de novos clientes mês a mês.
  2. Analisar as taxas de conversão nas etapas do funil de vendas: Baseado nas últimas negociações da agência, é possível identificar quais são as taxas de conversão em cada uma das etapas da jornada do comprador. Na imagem, por exemplo, colocamos quatro etapas no funil: 
    1. Conectados: para os leads que a agência consegue abrir portas para o início de uma conversa comercial; 
    2. MQL: marketing qualified leads ou leads qualificados para o marketing. Nesse caso, esses são os potenciais compradores da sua solução, aqueles que têm sinergia com o seu negócio. Em outras palavras, é uma empresa que tem o desafio que a sua agência consegue resolver;
    3. SQL: sales qualified leads ou lead qualificados por vendas. Aqui, os leads tem maturidade para contratar o seu serviço. Ou seja, a empresa não só entende que tem um problema, como sabe que a sua agência tem a solução. Nesse caso, essa oportunidade está no momento certo de receber uma proposta.
    4. Clientes.
  3. Entender quantas oportunidades são necessárias para a agências alcançar suas metas: A partir do entendimento das etapas anteriores, é possível concluir quantos leads são necessários no topo do seu funil de vendas para que as metas sejam alcançadas. Nesse momento, já temos o dealflow completo.

Um ponto importante para lembrar é que existem duas maneiras para uma agência conseguir aumentar sua receita: trazer novas oportunidades ou melhorar as taxas de conversão ao longo das etapas do funil. 

Sendo assim, desenvolvemos um framework para agências conseguirem dividir esforços nas duas estratégias e, assim, alcançarem seu potencial em vendas. 

Ele é o ROI:

  • Recuperação e Reengajamento;
  • Outbound;
  • Inbound.

Cada uma desses métodos tem as suas peculiaridades, porém, o seu objetivo é o mesmo: gerar mais demanda para cada negócio

A seguir, vamos destrinchar cada um desses pilares.

#R: Recuperação e Reengajamento

Como comentamos no tópico anterior, existem duas maneiras da sua agência gerar mais oportunidades de vendas: 

  1. Aumentando a geração de demanda expandindo o volume de leads no topo do funil de vendas ou;
  2. Melhorando as taxas de conversão ao longo desse funil.

A primeira técnica do ROI irá focar justamente na segunda estratégia.

Na Recuperação e Reengajamento você irá aproveitar leads antigos, que já entraram em contato alguma vez com a sua agência, mas não chegaram a prosseguir no fechamento.

Segundo a TopoQG, 75% dos leads que negociam nunca fecham porque não criam uma conexão de confiança e valor com a solução.

Dessa forma, existem duas saídas para o potencial cliente não comprar uma solução em vendas B2B: ou ele ativamente opta por não fazer a aquisição, ou ele simplesmente nunca mais interage com a empresa com a qual ele está negociando. Chamamos essa segunda situação de desengajamento.

Os motivos pelos quais os leads desengajam são inúmeros, porém, em sua maioria, é por falta de acompanhamento por parte da pessoa que está a frente da negociação, o vendedor.

Dessa forma, uma maneira rápida e eficaz de gerar novas oportunidades de vendas é realizando uma análise de quais contatos antigos se enquadram nesses critérios e quais deles são interessantes para retomar uma conversa.

Depois desse estudo, podemos inserir esses contatos em fluxos de cadência, uma sequência de follow ups com o intuito de estabelecer uma conexão para reengajar esse leads no processo de vendas.

#O: Outbound

O outbound marketing é a chamada prospecção ativa. Antigamente, esse processo era executado através de grandes outdoors nas ruas, ou até mesmo por equipes inconvenientes de telemarketing. Porém, em 2011, depois do lançamento do livro Receita Previsível, do Aaron Ross, essa estratégia sofre uma repaginada.

O autor, responsável por alavancar a receita da empresa que trabalha em mais de 100%, dividiu o processo de vendas outbound em três grandes etapas.

  1. Inteligência Comercial: célula responsável por realizar uma espécie de radar de mercado, identificando tanto quais são as empresas que tem o perfil de cliente ideal buscado, quanto quem é o principal contato responsável por tomar decisões de compra dentro dessas empresas;
  2. Hunting: depois que a Inteligência Comercial cria uma lista de potenciais clientes, os hunters (ou SDRs) são responsáveis por inserir esses contatos em fluxos de cadência de prospecção. Seu objetivo é claro: marcar uma primeira reunião em que esse profissional irá identificar se esse lead tem fit com a agência ou não;
  3. Closing: uma vez que o potencial cliente tem fit, é hora de verificar se ele tem maturidade e, assim, seguir para um fechamento.

Por mais que essa estratégia seja capaz de trazer resultados mais rápidos (de 3 a 6 meses), o outbound é uma prospecção totalmente fria, em que o vendedor irá entrar em contato com alguém que, provavelmente, nunca ouviu falar sobre ele.

Este é um processo altamente consultivo e customer-centric, ou seja, focado no sucesso no cliente. O objetivo da agência deixa de ser apenas o fechamento do contrato e, sim, resolver um problema que o lead tenha. Assim, este é um sistema que não chega a ser intrusivo e que se mostra altamente eficaz.

#I: Inbound

Produção de conteúdo, presença forte em mídias sociais, estratégias de anúncios pagos, fluxos de nutrição, entre outros. Todos esses são exemplos de ações que constituem o inbound marketing, estratégia de marketing digital ou prospecção passiva.

Nesse caso, ao contrário do outbound, o vendedor não vai atrás do lead, mas espera ele demonstrar interesse em conversar com a sua empresa.

Essa vertente do marketing se tornou bastante popular com a evolução dos meios de comunicação, principalmente com os avanços tecnológicos, aumentando a velocidade da informação. 

A partir desse momento, o vendedor, que antes tinha todos os argumentos necessários para fechar a venda, acabou perdendo parte do seu poder para o comprador. No nosso século temos um comprador empoderado.

Por exemplo, na maioria das vezes, quando alguém demonstra interesse em conhecer sua agência, provavelmente esse lead já conhece ou já ouviu falar de algum competidor seu.

Dessa forma, é importante conhecer pontos fortes e fracos do seu modelo de negócio, além de oferecer uma boa experiência de compra para o lead. Isso fará com que a sua agência se destaque frente ao mercado.

Por fim, ao começar a construir o piso para o inbound, é importante ter em mente que essa estratégia é capaz de dar poderosos retornos, mas esse é um processo que precisa de maturação, demorando, em média, 12 meses para trazer resultados consistentes.

Dicas sobre ROI

  1. Por mais que o ROI seja uma ferramenta poderosa, infelizmente, não existem receitas prontas para o aumento das suas vendas. O mais importante é aplicar esse framework por completo e, assim, entender quais técnicas irão trazer maiores resultados;
  2. Se algum dos pilares do ROI já é aplicado, é importante mensurar os seus resultados para saber o quão efetiva ele é. Vendas é sempre visto como ciência, dessa forma, todas as ações nesse contexto precisam ser parametrizadas;
  3. Não existe uma técnica melhor que a outra, ou alguma que funciona mais e outra que não traz nenhum resultado. A união faz a força quando o assunto é a aplicação do ROI;
  4. Entender o ciclo médio de vendas da sua agência é um dos fundamentos que a geração de demanda irá se basear. Afinal, para um forecast assertivo, é necessário entender quando um negócio poderia fechar.

Caso você tenha qualquer dúvida sobre o ROI, pode ficar a vontade para entrar em contato com o nosso Programa de Parceiros do Reev! Estamos à disposição para ajudar a sua agência a conseguir ver o retorno sobre seu investimento em vendas 🙂

Este guest post foi produzido pela Reev , empresa de Belo Horizonte – MG que possui um software para times de vendas criado por vendedores. Ajudam empresas a crescer através de tecnologia de ponta, serviço customizado e o melhor conteúdo.