Métricas de prospecção: como medir o sucesso do seu time comercial

A prospecção de vendas é o processo de encontrar, qualificar e conquistar clientes potenciais para seus produtos ou serviços. É uma estratégia crucial para qualquer empresa que deseja manter um ritmo constante de crescimento e conquista de novos clientes. 

Afinal, o trabalho da área comercial determina a qualidade e a quantidade do seu pipeline de vendas. Mas como saber se você está fazendo certo? 

Quais métricas de prospecção avaliar para melhorar seus resultados?

Neste artigo, apresentamos a importância das métricas de prospecção e listamos algumas das principais. Confira e comece a acompanhar! 

Estratégia comercial: como medir o sucesso do seu time 

#1 Defina seus objetivos

O primeiro passo para medir o desempenho da sua prospecção de vendas é definir seus objetivos. Busque responder algumas perguntas estratégicas, como: 

• O que você está tentando alcançar com suas atividades de prospecção? 
• Quantos leads você precisa gerar, contatar e qualificar a cada mês, trimestre ou ano? 
• Como você alinha suas metas com sua cota de vendas, taxa de conversão e metas de receita? 

Ter objetivos claros e realistas o ajudará a acompanhar seu progresso e identificar áreas de melhoria.

#2 Escolha suas métricas

A próxima etapa é selecionar as métricas que o ajudarão a medir o desempenho da prospecção de vendas. Existem muitas métricas que você pode escolher, mas algumas das mais comuns envolvem: 

• Geração de leads: analisa o número de novos leads que você adiciona ao seu banco de dados a partir de várias fontes, como referências, mídias sociais, webinars e eventos. 
• Resposta do lead: rastreia o tempo que você leva para entrar em contato com um novo lead depois que ele expressa interesse em sua oferta. 
• Qualificação de leads: é a porcentagem de leads que atendem aos seus critérios para serem adequados para sua solução. 
• Engajamento de leads: analisa o número e a qualidade das interações que você tem com seus leads. 
• Conversão de leads: é a porcentagem de leads que passam de um estágio do funil de vendas para o próximo. 

Ao acompanhar essas métricas, você pode obter insights valiosos sobre o desempenho da prospecção de vendas.

#3 Use suas ferramentas

Com o acesso aos indicadores, o próximo passo é utilizar ferramentas específicas para coletar, analisar e visualizar dados. 

Por exemplo, um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ajudar a gerenciar leads, contatos, contas, oportunidades e negócios. Já o e-mail costuma ser usado para enviar, receber e organizar mensagens. A mídia social oferece uma maneira de se conectar com clientes potenciais em várias plataformas. Por fim, a análise de todos os dados ajuda a medir o desempenho e a criar painéis para avaliação de métricas.

#4 Avalie seus resultados

A etapa final consiste na análise de resultados e na definição de medidas para melhorar seu desempenho na prospecção de vendas. O ideal é comparar o desempenho real com o desempenho esperado e identificar lacunas e oportunidades. As perguntas a serem feitas incluem: 

A equipe comercial está atingindo ou superando as metas de prospecção de vendas? 

• Em quais métricas o time tem sucesso e quais precisam ser melhoradas? 
• Quais são as práticas e estratégias que estão funcionando e quais devem ser alteradas ou eliminadas? 
• Quais desafios e obstáculos estão impedindo a equipe de atingir suas metas de prospecção de vendas? 
• Quais etapas e ações você precisa realizar para melhorar seu desempenho na prospecção de vendas? 

Seguindo essas quatro etapas, você pode medir o desempenho da prospecção de vendas, fazendo um acompanhamento e ajustes constantes para otimizar seu pipeline. 

9 métricas de prospecção para acompanhar a performance da equipe comercial 

1. Receita Total

A receita total, também conhecida como vendas brutas ou faturamento, é uma métrica crucial para avaliar a saúde e o sucesso financeiro do seu negócio. Basicamente, engloba a receita gerada por todas as atividades operacionais e de vendas de todos os serviços da agência.

Calcule a receita total usando:

Receita total = Quantidade de serviços vendidos x Preço do serviço

Suponha que a agência entregue 10 projetos ao custo de R$ 5 mil cada. Sua receita total seria de R$ 50.000,00.

Calcular a receita total da agência é importante porque permite medir, objetivamente, sua capacidade de gerar renda. Além disso, ajuda a monitorar seu progresso e a tomar decisões assertivas sobre como aumentar a lucratividade e otimizar as operações de vendas.

2. Receita por Produto ou Serviço

Essa métrica é vital para compreender o desempenho financeiro de diferentes serviços. Na prática, o indicador permite identificar suas ofertas mais e menos lucrativas e otimizar o mix de serviços para impulsionar o crescimento da agência.

3. Penetração de mercado

A métrica indica a sua base total de clientes em comparação com o potencial total do mercado.

Calcule o indicador usando a seguinte fórmula:

Taxa de penetração no mercado = (número de clientes/tamanho total do mercado-alvo) X 100

Se a agência vende um serviço para 500 clientes com um mercado-alvo de 1.000 clientes, sua taxa de penetração no mercado é de 50%.

Quanto maior a taxa de penetração no mercado, maior a oportunidade de crescimento e receita.

Na prática, esta métrica fornece informações valiosas sobre o potencial do mercado e ajuda você a desenvolver estratégias para aumentar a participação e a competitividade da sua marca.

4. Porcentagem da receita de novos negócios

A porcentagem da receita de novos negócios é a receita mensal ou trimestral gerada por novos clientes. Para calcular, use a seguinte fórmula.

Porcentagem de receita de novos negócios = (Receita de novos clientes / Receita total) X 100

Se sua empresa gera R$ 20 mil em receita com novos negócios e têm receita total de R$ 100 mil, ela gera 20% de sua receita com novos negócios.

Essa é uma das métricas de prospecção importantes porque permite medir o crescimento e o sucesso da sua empresa por meio da aquisição de novos clientes. O indicador revela a capacidade da agência de gerar receita com esses novos relacionamentos.

5. Porcentagem de receita de clientes existentes

É a receita gerada a partir do cross-sell e do up-sell de clientes atuais, bem como por pedidos repetidos e contratos ampliados.

Calcule a porcentagem da receita de clientes existentes com esta fórmula.

Porcentagem de receita de clientes existentes = (receita de clientes existentes/receita total) * 100

Se sua empresa tem receita total de R$ 100 mil e gerou R$ 20 mil em receita com novos negócios, ela gerou 80% de sua receita total com clientes existentes.

Na gestão da agência, essa é uma das métricas de prospecção relevantes porque fornece informações sobre o sucesso dos esforços da agência para reter e aumentar a sua base de clientes existente. Afinal, essa é uma estratégia, muitas vezes, mais rentável do que adquirir novos clientes.

6. Crescimento ano após ano

Essa é uma das métricas de prospecção que permite, como o nome sugere, comparar a receita gerada ano a ano.

Calcule o crescimento anual usando:

Crescimento anual = ((Métrica do ano atual – Métrica do ano anterior) / Métrica do ano anterior) * 100

Por exemplo, se sua empresa teve uma receita de R$ 100 mil em 2021 e R$ 120 mil em 2022, ela teve um crescimento anual de 20%.

Entre as várias métricas de prospecção, essa permite avaliar o desempenho geral e o sucesso da agência no crescimento de seus negócios e no cumprimento de suas metas.

7. Valor médio de vida do cliente (CLV)

O valor médio da vida útil do cliente mede a receita total que a agência pode gerar na interação com um único cliente.

O CLV considera vários fatores, como comportamento do cliente, frequência de compra e valor médio do pedido, fornecendo informações valiosas sobre o valor de cada cliente para o negócio.

Em síntese, o CLV permite aos gestores da agência tomar decisões informadas sobre estratégias de aquisição e retenção de clientes, ajudando a maximizar os lucros a longo prazo e o crescimento sustentável.

8. Pontuação líquida do promotor (NPS)

O Net Promoter Score é uma métrica de satisfação e fidelidade do cliente que mede a probabilidade deles recomendarem sua agência para outras pessoas.

Assim, você entende melhor as experiências de seus clientes e pode tomar medidas para melhorar a satisfação dele. Isso, por sua vez, ajuda a construir relacionamentos fortes e duradouros, aumentando a retenção e impulsionando o crescimento dos negócios a longo prazo.

9. Custo de Aquisição 

O custo de aquisição engloba as despesas incorridas pela sua empresa no processo de venda de seus produtos ou serviços. Esta métrica é mais útil quando medida como uma porcentagem da receita gerada.

Na prática, o indicador fornece informações valiosas sobre a eficiência do processo de vendas e ajuda a compreender o custo de aquisição de novos clientes, impulsionando o crescimento da receita e melhorando as margens de lucro.

Agora que você já conhece as principais métricas de prospecção, que tal começar a acompanhar também outros indicadores de gestão? Conheça os principais no artigo.