Growth marketing: o que é e como aplicar na agência

As empresas estão sempre buscando novas maneiras de permanecer competitivas e atingir crescimento sustentável. É aqui que o growth marketing entra em cena. A partir dessa abordagem, a agência pode usar insights baseados em dados e planejamento estratégico para fornecer uma abordagem abrangente e ajudar os clientes a atingirem seus objetivos.

Neste artigo, apresentamos o conceito de growth marketing, como aplicar e porquê essa estratégia é tão relevante para potencializar o crescimento da agência. 

Continue a leitura! 

O que é growth marketing?

Diferente do marketing tradicional, que usa as mesmas técnicas testadas e comprovadas para atrair clientes, o growth marketing é mais experimental. A estratégia se concentra na otimização de testes incrementalmente para determinar a melhor abordagem.

Em síntese, o growth marketing foca em criar e executar estratégias que impulsionam o crescimento escalável e sustentável para empresas. 

Na prática, ao explorar esse conceito, as agências integram múltiplos canais — como SEO, marketing de conteúdo, publicidade paga e análise de dados — para otimizar a jornada do cliente e gerar resultados mensuráveis.

O marketing de crescimento é essencialmente uma otimização de marketing que visa ajudar as empresas a crescer e permitir a fidelidade dos clientes. Com o growth marketing, você inicia uma série de testes ao longo do funil para entender melhor o interesse do cliente potencial, a intenção e o ajuste do produto ao mercado. Você então usa dados e análise de dados para implementar estratégias melhores e mais eficazes para promover o crescimento geral, usando insights para ajustar continuamente suas campanhas.

O “crescimento” no growth marketing pode se referir a ganhar mais clientes, aumentar a receita ou até mesmo ganhar reconhecimento de marca. Tudo começa com a obtenção de informações sobre quais canais de marketing são os mais eficazes. 

A estratégia de Growth Marketing é baseada em uma estrutura: AARRR, que abrange todo o ciclo de vida do cliente. O objetivo principal é otimizar a jornada do cliente para aumentar as vendas por meio da aquisição de novos clientes e da retenção dos existentes.

A sigla AARRR significa, portanto:

• Aquisição: atrair novos clientes potenciais para a empresa, adquirir tráfego para o site e desenvolver a reputação da organização.
• Ativação: transformar um prospect em um cliente. Aqui, a experiência da jornada de compra e das CTAs desempenham um papel crucial na venda de produtos ou serviços.
• Retenção: consiste em manter o cliente por perto, para que ele volte e compre outro produto (acessórios complementares, compra recorrente, upsell ou downsell). A retenção é tão importante quanto a aquisição para um crescimento saudável a longo prazo.
• Recomendação: encorajar clientes atuais a convencer seus amigos e familiares a confiar em sua empresa e comprar os produtos da sua marca. Geralmente, a recomendação é feita por meio de boca a boca ou ainda usando amostras, concursos em redes sociais ou programas de indicação.
• Receita: esta última fase corresponde ao aumento da receita por meio dos funis de vendas, considerando custo de aquisição, ticket médio, Customer Lifetime Value, preço e outros elementos específicos de cada setor de negócio.

Principais componentes do growth marketing

O growth marketing abrange uma série de estratégias e táticas, incluindo, mas não se limitando a:

• Teste A/B para otimizar as taxas de conversão;
• Marketing de conteúdo para atrair e envolver o público-alvo;
• Otimização de mecanismos de busca (SEO) para melhorar a visibilidade orgânica;
• Marketing de mídia social para promover o conhecimento e o engajamento da marca;
• Programas de relacionamento para fidelização de clientes.

Na prática, esses componentes trabalham juntos em uma estratégia abrangente de growth marketing. O teste A/B permite que os profissionais experimentem diferentes abordagens e otimizem as taxas de conversão. O marketing de conteúdo ajuda as empresas a atrair e envolver seu público-alvo, fornecendo conteúdo valioso e relevante. Por sua vez, o SEO melhora a visibilidade orgânica, aumentando o alcance de potenciais clientes. Já o marketing de mídia social promove o conhecimento e o envolvimento da marca, criando uma forte presença on-line. Os programas de relacionamento transformam clientes satisfeitos em embaixadores da marca.

Ao alavancar os componentes de growth marketing, as agências criam campanhas integradas sob medida para gerar resultados mensuráveis. Elas analisam dados, identificam tendências e tomam decisões baseadas em dados para otimizar os esforços de marketing e atingir um crescimento sustentável.

O que faz um profissional de growth?

Para ser um profissional de growth marketing, é importante que a pessoa desenvolva um conjunto de habilidades diversificado, combinando elementos de marketing tradicional com conhecimento técnico, análise de dados e um forte entendimento da experiência do usuário. 

A abordagem do profissional de growth marketing é caracterizada por um foco em resultados mensuráveis, experimentação rápida e estratégias escaláveis.

São várias as tarefas de um Growth Marketer. Veja algumas das principais:

• Elaborar uma estratégia de aquisição, usando uma infinidade de canais (publicidade, SEO, redes sociais, marketing por e-mail, prospecção);
• Converter prospects em clientes, trabalhando na otimização do funil de conversão, com foco na otimização do site, retargeting, calls to action. 
• Garantir a fidelidade dos clientes, incentivando-os a retornar e melhorar sua satisfação.

Para dar conta dessas tarefas e de outras atividades estratégicas, um bom profissional de growth marketing precisa de uma combinação de habilidades técnicas e comportamentais:

• Domínio de SEO e Google Ads para fazer a empresa aparecer no topo dos resultados dos mecanismos de busca;
• Domínio das alavancas do inbound marketing, como redes sociais e newsletters e fluxos de automação de email marketing;
• Expertise em análise de dados;
• Compreensão profunda dos princípios de otimização da taxa de conversão;
• Capacidade de tomar decisões rápidas;
• Mente crítica, analítica e criativa;
• Excelentes habilidades de comunicação interpessoal;
• Capacidade de trabalhar em equipe e gerenciar projetos complexos.

5 dicas para sua agência começar a fazer growth marketing

Criar uma estratégia de growth marketing pode parecer complexo no começo, mas é surpreendentemente simples depois que você passa pelo processo. Tudo o que você precisa fazer é seguir a estrutura “AARRR” para identificar os canais que levam ao seu objetivo final. 

Além disso, outro aspecto importante é considerar que, em cada etapa do caminho, você também precisará determinar quais métricas definem o “sucesso” ou “fracasso” de uma campanha. É essa ênfase em dados que torna o growth marketing tão poderoso. 

A seguir, listamos cinco etapas que você precisa seguir para construir uma estratégia de growth marketing exclusiva para sua equipe.

1. Defina metas de alto nível

Identifique o que você quer realizar e seja específico. Essa meta pode assumir muitas formas, mas precisa ser concreta e ter uma definição clara de sucesso. 

Por exemplo, você pode ter uma meta geral de aumento de inscritos em newsletters do seu site. Mas é importante ter uma meta mais tangível, como 20 novas inscrições em newsletters por e-mail por mês.

Portanto, defina metas de alto nível e determine quais métricas irão sinalizar o seu alcance. Com a meta alcançada, vale a pena dobrar a aposta. Ficou abaixo do esperado? É um sinal de que você precisa ajustar sua estratégia.

2. Estabeleça KPIs e métricas de growth marketing 

Agora que você tem sua meta de alto nível, basta dividi-la em objetivos menores. Veja quais canais estão levando ao maior crescimento e lembre-se dos critérios de conversão. Você está procurando canais que:

• Tenham o melhor desempenho em termos de conversões;
• Atraiam o maior volume de pessoas;
• Com um custo mínimo para operar.

Concentre-se em seus dois ou três principais canais para começar e crescer a partir daí, conforme seus recursos/largura de banda permitirem. Então, a partir desses canais, identifique métricas concretas que definiriam o “sucesso” conforme você trabalha em direção à sua meta de nível mais alto. 

Por exemplo, você pode concluir que os dois principais canais de desempenho são mídia social e tráfego de pesquisa orgânica.

A partir daí, o próximo passo é criar KPIs específicos relacionados ao seu objetivo geral. Você pode colocar uma meta de que os canais sociais precisam gerar R$ 35.000 em vendas/mês, e o blog precisa gerar R$ 25.500/mês no primeiro trimestre.

Ao rastrear os resultados, a equipe acompanha como esses canais estão performando, para confirmar se eles contribuem, de fato, para o alcance do seu objetivo de nível mais alto.

3. Mapeie a jornada do cliente e avalie as áreas a serem priorizadas

Para criar uma estratégia de growth marketing sustentável, você precisa entender tanto seu cliente quanto a jornada dele. 

Para tanto, busque uma plataforma de dados do cliente (CDP) que forneça insights mais profundos sobre a jornada de ponta a ponta do seu cliente por todos os pontos de contato. Isso lhe dá a capacidade de criar campanhas de marketing consistentes e pessoais em cada um dos seus canais de melhor desempenho. 

Afinal, quando você entende a jornada do seu cliente, pode rastrear com mais precisão as métricas de sucesso para sua meta em cada etapa da estrutura AARRR:

• Aquisição: De onde vem a maioria dos seus clientes?
• Ativação: Onde as pessoas estão sendo engajadas em sua primeira “visita feliz”?
• Retenção: Quais canais estão trazendo clientes de volta à sua marca?
• Recomendação: Onde seu marketing boca a boca está ganhando mais força?
• Receita: Quais canais estão trazendo mais clientes pagantes?

E quando você vê quais canais estão trazendo os melhores resultados,pode construir segmentos de público poderosos que ajudam a otimizar a estratégica e garantir um ROI ainda maior. 

4. Conduza experimentos de growth marketing

Neste ponto, você tem sua meta de alto nível, KPIs menores para atingir esse objetivo e já conhece os canais de melhor desempenho ao longo da jornada do cliente. Agora é hora de se dedicar a experimentos controlados que se concentram na otimização dos esforços de marketing. Os testes aplicados variam conforme seus canais de melhor desempenho. No entanto, a maioria deles se resume a:

• Testes A/B: mostram à metade do seu público uma versão do seu conteúdo e mostram à outra metade algo ligeiramente diferente. Então, você rastreia qual campanha teve melhor desempenho e melhora campanhas futuras com base nesses resultados.
• Testes A/A: ideais para públicos menores, mostram a todo o público um tipo de conteúdo e depois mostram um tipo diferente para ver o que repercutiu mais.

Então, se você descobriu que e-mails são seu canal de melhor desempenho, por exemplo, você pode testar A/B suas linhas de assunto para ver qual delas obtêm uma maior taxa de abertura. Ou você pode testar A/A um modelo de e-mail baseado em HTML versus um modelo de texto simples para ver a que seu público-alvo responde.

Os testes são importantes porque permitem que você realize duas coisas:

• Identifique quaisquer canais com mais potencial do que você viu anteriormente;
• Otimize os canais existentes para conversões ainda maiores.

5. Experimentos em escala que gerem resultados positivos

Após identificar seus canais de melhor desempenho, é hora de redobrar seus esforços. Imagine que você descobriu que as mídias sociais trazem mais tráfego do que mecanismos de busca orgânicos, mas as postagens que estão ranqueadas no Google trazem maiores taxas de conversão. Nesse cenário, você colocaria seus esforços nas mídias sociais em espera para aumentar a produção/resultados do seu blog.

À medida que você conclui seus experimentos, mantenha um registro preciso dos resultados mês a mês para identificar quaisquer tendências novas ou em mudança em seus canais de marketing.

Diferença entre growth marketing e growth hacking

É importante saber que Growth Marketing e Growth Hacking são atividades semelhantes, mas têm diferenças expressivas:

O Growth Hacking visa o crescimento rápido, mesmo que isso signifique usar meios não convencionais, como scraping e envio de mensagens em massa.

Já o Growth Marketing, como vimos até aqui, é baseado em uma estratégia de longo prazo, usando estratégias de growth hacking e inbound marketing. Os métodos usados ​​estão em conformidade com todas as regulamentações aplicáveis.

Enquanto o Growth Hacker costuma ter uma atuação pontual com orçamento limitado, o profissional de growth marketing tem mais tempo à disposição, com uma atuação associada a uma visão de longo prazo e verba destinada para implementar estratégias como publicidade, SEO, métodos como brand awareness e inbound marketing.

Conclusão

O growth marketing é versátil. O conceito pode ser explorado e aplicado na estratégia de marketing para empresas de diferentes indústrias. É especialmente interessante para organizações de tecnologia, e-commerce, SaaS e startups, que exigem acompanhamento rápido de resultados e tomada de decisões orientada por dados. 

Ao aplicar essa abordagem, os resultados são mais do que positivos. Com growth marketing, os clientes podem esperar melhorias na geração de leads, aquisição de clientes, taxas de conversão e receita geral. 

O papel da agência é trabalhar como parceira de growth marketing dos clientes, para definir KPIs claros e refinar consistentemente as estratégias para atingir essas metas.

Se você gostou de conhecer o conceito de growth marketing, aproveite também para entender o potencial do growth hacking. Assista a aula Growth Hacking para revolucionar a agência, na Área de Membros da Operand.