Jornada de compra: como identificar na sua agência

Para os gestores e profissionais de agências, que contribuem com as estratégias de vendas e marketing, compreender a dinâmica da jornada de compra é crucial. Isso porque o objetivo central é mais do que fazer uma venda. Trata-se, acima de tudo, de uma metodologia que permite reconhecer oportunidades potenciais para melhorar a experiência do cliente e, assim, aumentar o potencial de lucratividade da agência.

Afinal, vale lembrar, que hoje as pessoas não compram produtos ou serviços, elas adquirem experiências. Daí a importância de conhecer a jornada de compra. Esse exercício permite acessar os sentimentos que sua marca desperta, desde o primeiro encontro com a sua empresa (por exemplo, quando descobrem o seu site) até decidirem comprar os seus produtos ou serviços. 

E é claro que a jornada de compra de um cliente não termina quando ele decide pela sua marca. Se você os deixa confortáveis ​​e felizes, ele sugere seus produtos ou serviços aos amigos e ainda compartilha novidades sobre sua empresa nas redes sociais. 

A jornada de compra, combinada com a estratégia de inbound marketing, permite que você proporcione uma boa experiência, fazendo deles seus melhores embaixadores.

Neste artigo, apresentamos o conceito de jornada de compra, a aplicabilidade e a importância do inbound marketing para sua agência. Confira!

Jornada de Compra

Antes de tomar a decisão de compra, um potencial cliente buscará informações sobre produtos ou serviços relacionados ao seu problema, ou necessidade. E ele pode pesquisar em várias fontes: do Google até o site da agência, e encontrar diferentes conteúdos sobre o seu serviço.

Basicamente, o movimento descrito é a jornada de compra. Ou seja, trata-se do caminho que um lead percorre desde o momento em que vivencia um problema que precisa resolver, começa a ler sobre o problema que tem e quais soluções podem ser melhores para ele e, finalmente, compra um produto ou solução.

Este processo inclui três etapas: 

• Conscientização: o lead está enfrentando um problema que precisa resolver;
• Consideração: o lead definiu seu problema e está procurando ativamente por uma solução;
• Decisão: o lead está pronto para escolher a melhor solução e o melhor fornecedor.

A clareza sobre a jornada de compra é importante para agências que querem trabalhar com inbound marketing. Com essa estratégia, é possível atrair clientes em potencial muito antes de eles estarem prontos para comprar e orientá-los até a realização da compra.

Para compreender o potencial e a eficácia da jornada de compra, o gestor e os profissionais da agência devem conhecer em profundidade a estrutura e o propósito de cada etapa.

Aprendizado e descoberta

Quantas vezes você já descobriu uma demanda ou problema que nem sabia que existia? Muitos potenciais clientes partem desse ponto. Por exemplo, o dono de agência de publicidade que mantém um controle manual dos processos pode não saber que esse é um problema. 

Afinal, ele sempre fez assim e o uso de planilhas para a gestão funcionava bem. Até que, navegando na internet, ele descobriu sistemas, como o Operand, que fazem a gestão de processos de forma automatizada, transparente e segura, incentivando a colaboração. 

A partir daí, ele começa a ler mais a respeito, pesquisa sobre as vantagens e busca outras informações que levam à descoberta de algo novo. 

Reconhecimento do problema

Na fase de conscientização da jornada de compra, o cliente ideal está ciente de que tem um problema, mas pode não saber exatamente como definir ou resolver o problema. Nesta fase da jornada, é importante ter empatia e compreensão.

Reconheça seus pontos fracos e ajude-os a se identificarem com sua solução. Os blogs são parte integrante da metodologia de inbound marketing e a forma mais eficaz de abordar os leitores na fase de conscientização, atraindo-os  para sua solução.

Consideração

A fase de consideração da jornada de compra é o ponto em que seu cliente ideal foi informado sobre seu problema específico e está considerando diferentes soluções. Este é o momento de educar seus leitores, mostrando a eles porque sua solução é a melhor que existe.

Destaque as coisas que tornam seus serviços notáveis. Cases de sucesso e páginas de sites de “Produtos/Serviços” são ótimos lugares para demonstrar o poder e a eficácia de sua solução.

Decisão

Finalmente, a fase de decisão! Se o seu cliente ideal chegou até aqui, então você fez um ótimo trabalho educando e apoiando o seu leitor à medida que ele avançava no funil de Inbound Marketing. Portanto, chegou a hora de selar o acordo. 

Ao desenhar a jornada de compra, garanta que a agência tenha vários canais de contato com a equipe de suporte ou vendas. Assim, os leads podem agendar demonstrações ou consultas. As páginas “Sobre”, “Preços” e “Contato” do site devem ser facilmente acessíveis, se não estiverem na navegação principal.

A importância das etapas da jornada de compra

Na prática, as etapas conduzem os clientes potenciais desde o primeiro encontro com o seu setor, por meio de postagens em blogs, acompanhamento de newsletter e email marketing, conversas com um vendedor e outros pontos de contato, levando-o até a decisão de compra. 

Nessa jornada, o lead precisa de conteúdo customizado em todo o percurso. Então, entra em cena o inbound marketing, estratégia que orienta o potencial cliente pela jornada de compra. 

Como implementar uma estratégia de Inbound Marketing?

Quem ainda não desenvolveu uma estratégia de Inbound Marketing pode considerar esse tipo de iniciativa complexa. Mas, na verdade, tudo é uma questão de perspectiva.

Se a equipe da agência conhece o perfil dos clientes, o portfólio de serviços e a proposta de valor, tudo fica muito mais simples. A diferença é que a jornada de compra e o inbound marketing exigem um trabalho mais sistemático e organizado, voltado para resultados e indicadores. 

Veja como criar conteúdo para ter sucesso nas diferentes etapas da jornada de compra: 

#1 Comece conhecendo o seu cliente ideal

Para começar com o Inbound marketing, o primeiro passo é identificar seus clientes ideais e seus pontos fracos. Assim, o time da agência pode criar um plano de conteúdo que resolva os problemas e demandas dos leads. 

Se ainda não o fez, agende entrevistas pessoais com seus clientes atuais que melhor se alinham ao público-alvo da agência. 

Saiba quais foram suas dores, como pesquisaram soluções, o que os levou à sua solução e o que os fez escolher a sua agência em vez dos concorrentes. 

#2 Faça um inventário do conteúdo 

O próximo passo é inventariar o conteúdo que a agência possui atualmente. Entenda como o acervo atual aborda essas dificuldades e identifique possíveis lacunas em que a agência precisa de mais conteúdo de apoio.

#3 Desenvolva conteúdos gerais

A jornada de compra começa assim que o lead vivencia um problema e deseja encontrar uma solução. Muitas vezes, eles começam pesquisando opções online. As pesquisas são gerais no início, mas é importante estar entre os primeiros resultados.

No topo do funil de vendas, essa é a fase de conscientização. Ou seja, as pessoas procuram respostas, recursos, informações, estatísticas, opiniões e insights sobre um assunto.

Sabendo disso, é importante criar conteúdo relativamente geral nesta fase, que não mencione soluções ou fornecedores específicos. O essencial é que o artigo ou material rico apresente os diferentes desafios que muitas pessoas enfrentam em torno deste tópico e como resolver esse desafio. 

#4 Ajude o lead a reconhecer o problema e mostre a solução

As pessoas buscam por soluções. Portanto, dar o combo – problema e solução – na estratégia de inbound marketing é parte essencial da estratégia.

Quando um prospect reconhece qual é o seu problema, é importante que a agência tenha conteúdo relevante disponível, para apresentar diferentes soluções, mesmo que isso signifique falar sobre a concorrência. 

Na jornada de compra, conteúdo honesto sempre será mais útil para o leitor, e essa deve ser sua estrela-guia.

O meio do funil de vendas é o estágio de consideração em que o cliente em potencial começa a se aprofundar no problema para descobrir quais produtos ou serviços são adequados para ele.

Portanto, nesta fase, é vital que a agência tenha um conteúdo mais baseado em soluções. Ainda não é o momento de mencionar o nome da sua empresa ou dizer ao leitor por que o seu produto é muito melhor que o do concorrente.

Oriente a equipe de produtores de conteúdo para abordar em termos mais gerais sobre as soluções específicas disponíveis no mercado, sem mencionar nomes de produtos, serviços ou empresas.

#5 Forneça insumos para a tomada de decisão

Finalmente, você chega ao fundo do funil de vendas. Na última etapa da jornada de compra, é hora de apresentar um conteúdo que explique por que as pessoas deveriam escolher sua agência. Geralmente, esse é o conteúdo com o qual você está mais familiarizado e o tipo que você mais já possui em seu site ou blog.

Para fazer bonito e potencializar as chances de conversão, vale se inspirar nas referências de e-mails, apresentações e outros conteúdos compartilhados pela equipe de vendas. Os profissionais do setor produzem um conjunto de conteúdos todos os dias, para convencer os clientes em potencial na fase de decisão a escolher sua empresa.  É importante espiar também a comunicação dos concorrentes.

Na última etapa da jornada de compra, seja, mais uma vez, honesto com o seu cliente. Se o serviço da agência não for perfeito para atender a pessoa com quem você está conversando, informe-a.

Agora que você já conhece a importância das etapas da jornada de compra, que tal conhecer outras estratégias de marketing relevantes? Confira algumas das principais no nosso artigo especial. Nele, abordamos estratégias de marketing e vendas, entre elas o inbound, que têm forte relação com a jornada de compra.