O que é Ideal Customer Profile, como definir e quais os benefícios?

Em um cenário altamente competitivo, uma das dificuldades dos gestores é buscar maneiras de manter a empresa rentável e sustentável de modo que o seu crescimento seja constante. E para superar esse desafio uma boa saúde financeira é insuficiente. Isso porque um dos insumos necessários para avançar é investir em marketing. Mais do que isso: em uma estratégia que priorize a conquista do cliente certo! Daí a importância do ICP. Mas afinal, o que é Ideal Customer Profile?

Ademais, qual o significado desse conceito? E como aplicá-lo no contexto da agência? Ele é indispensável mesmo? Sim, se você quiser crescer. Primeiramente, buscar o definir o ICP e o perfil cliente ideal é uma estratégia que leva à conquista de competitividade.

Você já pensou que quem vende para todo mundo corre o risco de não vender para ninguém? Uma empresa que desconhece seu público é só mais uma na multidão de marcas do mercado.

Já quando o gestor e sua equipe conhecem o Ideal Customer Profile, eles podem potencializar a força da agência para atender determinado nicho. Certamente, quanto mais você conhece o cliente, mais assertivo você é.

Siga em frente na leitura e descubra como o ICP pode ajudá-lo a conquistar destaque para a sua marca.

#1 O que é Ideal Customer Profile? (ICP)

De maneira geral, se o seu cliente se identifica com uma marca, é engajado, utiliza um produto ou serviço e sente que suas necessidades são supridas por ele, ele é um cliente ideal.

Sabe aquele sonho de cliente perfeito: participativo, fornece os melhores e mais detalhados briefings, pede poucos ajustes, elogia quando a equipe merece, respeita o conhecimento técnico do time, honra com os prazos e pagamentos, e ainda indica a agência para outras empresas? Pois este é o Ideal Customer Profile, o perfil de cliente ideal.

Quando a agência atende empresas dentro do seu ICP, ela ganha em vários sentido. Primeiro, porque obtém receita maior. Ou seja, como são clientes que reconhecem o valor real do trabalho e são mais leais, eles tendem a pagar tickets maiores e permanecerem mais tempo como clientes. Além disso, de forma indireta, fortalecem a agência quando falam bem da marca e fazem boas indicações.

Além disso, o conceito, que ganhou mais evidência depois da publicação do livros Receita Previsível e Hipercrescimento, do Aaron Ross, pode contribuir muito para fortalecer a estratégia de crescimento da agência. Definir o ICP é o primeiro passo para manter um ritmo constante de amadurecimento e conquistas. Agora que você já sabe o que é Ideal Customer Profile, podemos entender como definí-lo. 

#2 Como definir seu Ideal Customer Profile ou o caminho do sucesso

Agora que você já sabe o que é Ideal Customer Profile, traçar o perfil se torna mais fácil. E muito mais assertivo quando a agência já tem um histórico de clientes. Além disso, ao avaliar esse conjunto, é importante que o gestor identifique alguns padrões e compreenda dois aspectos centrais:

• Quais tipos de empresas me trazem a maior receita?
• Quais empresas apresentam a maior chance de fechar uma venda?

Ao analisar a sua base de clientes  busque correlações entre a receita gerada pelo cliente, o custo de aquisição, o tempo de fechamento do negócio e as taxas de conversão. Posteriormente, depois de encontrar os clientes com os melhores atributos, o próximo passo é definir alguns padrões.

Quando o desafio é criar o ICP para negócios B2B, é fundamental buscar pensar nos dados de empresas tidos como ideais. São eles:

• • Segmento de atuação;

• • Porte da empresa ideal (número de funcionários);

• • Localização da empresa ideal;

• • Estrutura de equipe;

• • Maturidade;
  • Ciclo de vendas;

• • Ticket médio.

Aqui, o exercício exige que você foque sua atenção em perguntas chave que tragam respostas para cada um destes aspectos elencados como:

• • Qual é o segmento de atuação?

• • Qual é o tamanho da empresa?

• • Qual processo predominante de decisão?

• • Qual principal obstáculo enfrentado?

• • Quem percebe mais valor do serviço prestado?

• • Qual é o cargo do decisor?
  • Qual é o meio de comunicação mais efetivo?

• • Quando esses gestores costumam tomar decisão?

Tais perguntas são norteadoras da construção do ICP, porque trazem elementos indispensáveis para a sua composição.

Ainda assim, vale a pena lembrar que dependendo da estrutura da agência, pode ser necessário buscar informações adicionais. A sistematização delas pode contribuir para o gestor entender se existe um melhor fit do seu potencial cliente com a sua empresa.

#3 Diferença entre público-alvo, persona e Ideal Customer Profile (ICP)

Mas o ICP não é a única ferramenta que auxilia no processo de conhecimento do público. É fundamental saber definir também a persona e o público-alvo. Então, quais as diferenças entre eles? Veja a seguir:

• Público-alvo:  

  é o recorte  – demográfico, socioeconômico e comportamental – que a marca usa para definir quem é o consumidor de seus produtos e serviços. Para o público-alvo são consideradas informações como idade, sexo, formação, poder aquisitivo, classe social e hábitos de consumo. Porém, essa definição já é insuficiente para a construção de uma estratégia de marketing. Daí a importância do ICP.

• ICP:

  esta é a definição que resume o sonho do cliente perfeito. É preciso observar como o cliente se identifica com a marca, se ele é engajado, como usa o produto/serviço e se, de fato, sente que ele supre suas necessidades. No caso de empresas com atuação B2B, vale ficar atento às seguintes informações: área de atuação, porte da empresa, localização, estrutura, ciclo de vendas e ticket médio.

• Persona: 

  depois de definir o ICP, é hora de pensar no cliente ideal em profundidade e criar a persona, um personagem fictício construído a partir de pessoas reais. Ela deve apresentar características físicas, psicológicas e comportamentais, tais como: idade, profissão, hábitos, frustrações, hobbies, estilo de vida, comportamentos, preferências o que ouve, sente, vê e usa, etc. Quanto mais detalhada a persona, maiores as chances de sucesso com as estratégias de marketing.

#4 Os benefícios do ICP para a sua empresa

Diante de um desenho tão preciso do perfil de cliente ideal, nem precisamos argumentar sobre a sua importância, não é mesmo? Isso porque apresentação do conceito e o processo de construção já indicam o quão valioso o ICP é para impulsionar o sucesso da agência.

O fato é que as empresas, em geral, desconhecem o seu poder. Por isso, quando a agência tem um gestor que compreende sua relevância e sabe aplicá-lo, ela sai na frente da concorrência. Aliás, conquista vantagem competitiva e outros tantos benefícios. Veja só:

1. Estratégia em leads mais qualificados

Quanto mais específico for o seu ICP, mais certeiras serão as suas iniciativas de marketing e vendas. Ou seja, com o Ideal Customer Profile bem definido a agência tem condições de identificar e atrair leads mais preparados para comprar o seu serviço gastando menos dinheiro na aquisição.

2. Aumento das taxas de conversão no seu funil de vendas

Com leads mais qualificados no topo do funil, as taxas de conversão também aumentam em cada etapa do processo de vendas. Isso porque os leads tendem a avançar mais rápido e cumprir os estágios do seu pipeline com mais segurança, ocupando a posição de clientes na sequência.

3. Manter um ritmo de crescimento constante e previsível

Uma das maiores vantagens do ICP, sem dúvida, é a previsibilidade da receita. Com o perfil do cliente ideal, você tem condições de focar na geração previsível de leads, impulsionando as vendas. Afinal, elas devem ser constantes já que os custos da sua operação também são.

4. Minimizar o número de preocupações, desistências e cancelamentos

Consequentemente, quando a agência conquista o cliente certo tudo flui com mais facilidade. Se você opta por atender um nicho, por exemplo, e mira nesses clientes, o tempo de compreensão do negócio do cliente, bem como o número de dores de cabeça na entrega dos jobs diminui. Afinal, o time da agência já é especialista naquele segmento. Logo, a taxa de cancelamentos tende a diminuir: clientes satisfeitos permanecem e ainda fazem propaganda gratuita.

Saber quem é o cliente ideal pode levar a agência a outro lugar

Quando você busca o seu ICP, você encontra nichos e pode focar neles, aumentando as chances de sucesso. Foi assim que grandes empresas cresceram. A exemplo do Paypal, que, no início, identificou que os clientes ideais eram vendedores e compradores ativos no Ebay. Sabendo isso,  a marca voltou sua estratégia de marketing para esse nicho. Ou seja, deu certo! Hoje, o Paypal vale mais de 49 bilhões de dólares.

Bem, você já compreendeu o que é Ideal Customer Profile, certo? Nem preciso dizer que definir o seu ICP é uma etapa estratégica fundamental para o crescimento da agência. Invista nela, ganhe competitividade e saia na frente da concorrência. Os resultados virão: tenha certeza disso!