Como funciona a qualificação de leads em agências?

Você já se perguntou como funciona a qualificação de leads em agências? Muitas agências não consideram diferentes etapas o processo de vendas e de prospecção, deixando tudo isso na mão de um mesmo profissional. Desse modo, terminam por aumentar custos e converter menos do que a capacidade, caso investissem no desenvolvimento de processos estruturados para qualificação e tração de leads.

Neste post, falaremos um pouco sobre o processo de pré-vendas aplicado para a realidade de agências de publicidade e marketing. Assim, é possível que você aplique tais recursos em seu negócio e deixe de gastar mais do que deveria com uma produção enxuta! A otimização do funil de vendas é uma realidade palpável para quem conhece o poder da qualificação de leads.

Você vai ler sobre:

• O que é e no que implica a qualificação de leads em agências
• Do que se trata a área de Pré-vendas e como utilizá-la em uma agência
• Como estruturar processos eficientes dentro do departamento comercial

Implicação das dores das agências

Frequentemente, o processo de vendas em agências costuma ser responsabilidade do próprio CEO, ele acaba por cuidar tanto do administrativo-estratégico, quanto das oportunidades de fazer negócio. Contudo, se engana quem acredita que, dessa forma, está poupando e investindo recursos de maneira inteligente. A verdade é que, ao manter um processo comercial desestruturado, seus custos aumentam:

• O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) sobe por conta das visitas desnecessárias à leads sem real potencial para compra;
• Os profissionais perdem eficiência, pois não têm um processo claro que os guie em suas atividades;
• A falta de previsibilidade atrapalha o desenvolvimento de estratégias concretas, com altas chances de sucesso.

Percebe a importância de se atentar para a geração e qualificação de leads? Cuidar da sua base é o grande segredo para não sofrer com essas dores.

É por tal motivo que 85% dos profissionais de Marketing B2B enxergam a geração de leads como o objetivo mais importante do departamento. E podemos ir ainda mais a fundo: 68% também tem a consciência de que a prioridade está em aumentar a qualidade dos mesmos, seguidos por 55% que priorizam o volume.

A solução para essas dores está na estruturação de processos, pois é quando separamos essas funções que podemos adotar práticas eficientes para cada uma delas.

1º passo

O primeiro passo é deixar que o C-level cuide apenas de questões mais vinculadas à esfera administrativa, implementar seu know-how através de processos e delegar profissionais para que conduzam as vendas.

2º passo

O segundo passo é dividir o departamento comercial entre Pré-vendas e Vendas. Nesta primeira área, será executada a prospecção ativa e qualificação de leads. Caso tenha um setor de Marketing estruturado, a Pré-vendas também irá qualificar os leads gerados via Inbound e outras estratégias passivas.

Desse modo, você consegue estruturar o funil de vendas e respeitar cada uma das suas etapas. O resultado é uma relação mais ágil e efetiva com o lead, levando também a novas conversões.

No próximo item, falaremos sobre a qualificação de leads. Mas, caso tenha dúvidas sobre o funil de vendas, não se acanhe! Clique aqui e leia um post sobre o assunto!

Qualificação de leads e a sua importância

A qualificação de leads é uma metodologia de segmentação das oportunidades de vendas. Visa identificar o nível da probabilidade de compra de cada lead, os sinalizando antes que entrem no processo.

É um passo além daquilo que é possível fazer com formulários via Inbound. Nesses, o lead costuma preencher apenas dados rasos, sem garantia de que estejam corretos. Por vezes, são passados e-mails antigos, números errados, entre outros.

Basear o processo comercial e o planejamento estratégico nessas informações é algo vago e arriscado demais. Ou seja, com a qualificação de leads a partir da pré-venda, temos uma análise profunda de aspectos relevantes. Além disso, no contato direto com o lead, o pré-vendedor busca por dados como:

Prontidão para compra

Nem sempre o fato de um lead ter chego até a base de sua agência significa que ele esteja pronto para fechar o contrato de serviço. Às vezes, ainda precisa de nutrição para que opte pelo produto de maneira convicta. Certamente, identificá-los é um modo de não perder tempo e aquecer os leads frios o mais rápido possível, a fim de que se tornem novas vendas.

Necessidade da solução

O lead tem um problema que o seu produto é capaz de resolver? É importante ser honesto ao responder essa pergunta, pois uma venda forçada resulta em um cliente frustrado. E isso é péssimo para a agência! Além disso, o cliente pode vir a ser um detrator da marca e prejudicar o desenvolvimento de novas oportunidades.

Decisor de compra

Quem atua com estratégias B2B, sabe: dentro de empresas, há uma hierarquia que precisa ser respeitada na tomada de decisões. Portanto, de nada adianta gastar tempo e esforço na tentativa de convencer o secretário acerca da importância do seu serviço, uma vez que quem bate o martelo é a gerente de Marketing. Ou seja, descobrir a pessoa com quem é preciso falar acelera as coisas e facilita o trabalho do vendedor.

Para alcançar esses resultados, há diferentes metodologias. Na Exact Sales, incentivamos fortemente o uso do SPIN Selling. Este é um método voltado para a percepção das dores do cliente, despertando o senso de urgência e acelerando o processo de decisão.

Leia um passo a passo de como executar esta opção, aqui.

Desse modo, temos uma economia nos aspectos citados anteriormente:

• Como o vendedor é capaz de identificar quais são os leads com maior probabilidade de compra, pode visitá-los primeiro. Ou seja, isso aumenta as taxas de conversão e diminui o número de visitas improdutivas;
• Devido à estruturação do processo comercial, cada profissional tem suas atividades definidas. Assim, sabem exatamente o que devem fazer e, a partir da qualificação no departamento de Vendas, têm uma matéria-prima eficaz;
• Junto à qualificação de leads, vem a previsibilidade. Ou seja, graças à este filtro, as agências coletam dados importantes sobre o lead, o que gera inteligência comercial. Além disso, com as informações, é possível traçar um perfil mais concreto sobre as personas e conhecer o seu processo de compra.

Implementação dos processos de vendas

Diante de todas as vantagens que elencamos até aqui, você deseja conhecer mais a fundo a implementação de processos em agências, certo? Para isso, é muito importante entender as etapas desse tipo de estratégia comercial.

No que se refere ao funil de vendas, ele é composto por, basicamente, 3 etapas: topo, meio e fundo.

Topo (prospecção e atração)

Nesse momento, o lead precisa saber mais acerca de suas dores, antes mesmo de pensar na solução. Para estruturá-la, você deve optar por métodos de prospecção ativa ou passiva. Se possível, combine os dois. O pré-vendedor aqui, através de uma abordagem eficaz, deve mapear possíveis necessidades que o lead possa ter e evidenciá-las, incentivando ele a participar de uma reunião de vendas, onde será apresentada a solução para sanar essa necessidade.

Meio (consideração)

Aqui é onde o lead já está instruído e pronto para considerar a solução mais adequada. É o momento da abordagem de venda. Logo, é importante que os leads gerados tenham passado pelo filtro de pré-venda, dessa forma a equipe de vendas irá focar seus esforços apenas em quem realmente tem potencial de compra.

Fundo (decisão)

O lead foi instruído, conhece a solução de que precisa e sabe que você pode oferecê-la. Enfim, ele está pronto para a compra. Assim, é o momento de investir em fechamento.

Que tal conhecer os 5 ção do funil de vendas e melhorar o desempenho? Clique aqui!

Além disso, você pode optar entre modelos inside ou field sales. Os primeiros são aqueles que fazem as vendas internas, de modo que é possível resolver toda a jornada de compra remotamente. Certamente, isso acaba sendo mais econômico para a empresa.

Quando é preciso se deslocar até o lead, estamos tratando de um modelo field sales. Estes têm por característica serem mais caros, porém existem negociações que exigem essa particularidade.

Conheça mais sobre essas modalidades e como utilizá-las na pré-venda, aqui.

A última dica sobre a estruturação de processos comerciais é automatizar tanto quanto for possível. Investir em softwares de gestão que sejam capazes de unificar as atividades de Marketing e Vendas é essencial para um bom desempenho. Estes auxiliam na qualificação de leads, geração de relatórios e controle de informações.

Por fim…

Enfim, temos a certeza de que, com a estruturação e as tecnologias certas, você será capaz de aproveitar melhor os leads gerados por sua agência.

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Este guest post foi produzido por Felipe Almeida, Gerente de Customer Success da Exact Sales, empresa precursora da pré-venda no Brasil. A Exact Sales está localizada em Florianópolis-SC e oferece um software inovador para qualificação de leads e aceleração de vendas B2B.