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Como funciona a qualificação de leads em agências?

Entenda como criar processos, qualificar os leads e otimizar os resultados dentro de uma agência.

Você já se perguntou como funciona a qualificação de leads em agências? Muitas agências não consideram diferentes etapas o processo de vendas e de prospecção, deixando tudo isso na mão de um mesmo profissional. Desse modo, terminam por aumentar custos e converter menos do que a capacidade, caso investissem no desenvolvimento de processos estruturados para qualificação e tração de leads.

Neste post, falaremos um pouco sobre o processo de pré-vendas aplicado para a realidade de agências de publicidade e marketing. Assim, é possível que você aplique tais recursos em seu negócio e deixe de gastar mais do que deveria com uma produção enxuta! A otimização do funil de vendas é uma realidade palpável para quem conhece o poder da qualificação de leads.

Você vai ler sobre:

    • O que é e no que implica a qualificação de leads em agências
    • Do que se trata a área de Pré-vendas e como utilizá-la em uma agência
  • Como estruturar processos eficientes dentro do departamento comercial

Você vai ler neste post

  • Implicação das dores das agências
  • Qualificação de leads e a sua importância
  • Prontidão para compra
  • Necessidade da solução
  • Decisor de compra
  • Implementação dos processos de vendas
  • Topo (prospecção e atração)
  • Meio (consideração)
  • Fundo (decisão)
  • Por fim…

Implicação das dores das agências

Frequentemente, o processo de vendas em agências costuma ser responsabilidade do próprio CEO, ele acaba por cuidar tanto do administrativo-estratégico, quanto das oportunidades de fazer negócio. Contudo, se engana quem acredita que, dessa forma, está poupando e investindo recursos de maneira inteligente. A verdade é que, ao manter um processo comercial desestruturado, seus custos aumentam:

    • O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) sobe por conta das visitas desnecessárias à leads sem real potencial para compra;
    • Os profissionais perdem eficiência, pois não têm um processo claro que os guie em suas atividades;
  • A falta de previsibilidade atrapalha o desenvolvimento de estratégias concretas, com altas chances de sucesso.

Percebe a importância de se atentar para a geração e qualificação de leads? Cuidar da sua base é o grande segredo para não sofrer com essas dores.

É por tal motivo que 85% dos profissionais de Marketing B2B enxergam a geração de leads como o objetivo mais importante do departamento. E podemos ir ainda mais a fundo: 68% também tem a consciência de que a prioridade está em aumentar a qualidade dos mesmos, seguidos por 55% que priorizam o volume.

A solução para essas dores está na estruturação de processos, pois é quando separamos essas funções que podemos adotar práticas eficientes para cada uma delas.

1º passo

O primeiro passo é deixar que o C-level cuide apenas de questões mais vinculadas à esfera administrativa, implementar seu know-how através de processos e delegar profissionais para que conduzam as vendas.

2º passo

O segundo passo é dividir o departamento comercial entre Pré-vendas e Vendas. Nesta primeira área, será executada a prospecção ativa e qualificação de leads. Caso tenha um setor de Marketing estruturado, a Pré-vendas também irá qualificar os leads gerados via Inbound e outras estratégias passivas.

Desse modo, você consegue estruturar o funil de vendas e respeitar cada uma das suas etapas. O resultado é uma relação mais ágil e efetiva com o lead, levando também a novas conversões.

No próximo item, falaremos sobre a qualificação de leads. Mas, caso tenha dúvidas sobre o funil de vendas, não se acanhe! Clique aqui e leia um post sobre o assunto!

Qualificação de leads e a sua importância

A qualificação de leads é uma metodologia de segmentação das oportunidades de vendas. Visa identificar o nível da probabilidade de compra de cada lead, os sinalizando antes que entrem no processo.

É um passo além daquilo que é possível fazer com formulários via Inbound. Nesses, o lead costuma preencher apenas dados rasos, sem garantia de que estejam corretos. Por vezes, são passados e-mails antigos, números errados, entre outros.

Basear o processo comercial e o planejamento estratégico nessas informações é algo vago e arriscado demais. Ou seja, com a qualificação de leads a partir da pré-venda, temos uma análise profunda de aspectos relevantes. Além disso, no contato direto com o lead, o pré-vendedor busca por dados como:

Prontidão para compra

Nem sempre o fato de um lead ter chego até a base de sua agência significa que ele esteja pronto para fechar o contrato de serviço. Às vezes, ainda precisa de nutrição para que opte pelo produto de maneira convicta. Certamente, identificá-los é um modo de não perder tempo e aquecer os leads frios o mais rápido possível, a fim de que se tornem novas vendas.

Necessidade da solução

O lead tem um problema que o seu produto é capaz de resolver? É importante ser honesto ao responder essa pergunta, pois uma venda forçada resulta em um cliente frustrado. E isso é péssimo para a agência! Além disso, o cliente pode vir a ser um detrator da marca e prejudicar o desenvolvimento de novas oportunidades.

Decisor de compra

Quem atua com estratégias B2B, sabe: dentro de empresas, há uma hierarquia que precisa ser respeitada na tomada de decisões. Portanto, de nada adianta gastar tempo e esforço na tentativa de convencer o secretário acerca da importância do seu serviço, uma vez que quem bate o martelo é a gerente de Marketing. Ou seja, descobrir a pessoa com quem é preciso falar acelera as coisas e facilita o trabalho do vendedor.

Para alcançar esses resultados, há diferentes metodologias. Na Exact Sales, incentivamos fortemente o uso do SPIN Selling. Este é um método voltado para a percepção das dores do cliente, despertando o senso de urgência e acelerando o processo de decisão.

Leia um passo a passo de como executar esta opção, aqui.

Desse modo, temos uma economia nos aspectos citados anteriormente:

    • Como o vendedor é capaz de identificar quais são os leads com maior probabilidade de compra, pode visitá-los primeiro. Ou seja, isso aumenta as taxas de conversão e diminui o número de visitas improdutivas;
    • Devido à estruturação do processo comercial, cada profissional tem suas atividades definidas. Assim, sabem exatamente o que devem fazer e, a partir da qualificação no departamento de Vendas, têm uma matéria-prima eficaz;
  • Junto à qualificação de leads, vem a previsibilidade. Ou seja, graças à este filtro, as agências coletam dados importantes sobre o lead, o que gera inteligência comercial. Além disso, com as informações, é possível traçar um perfil mais concreto sobre as personas e conhecer o seu processo de compra.

Implementação dos processos de vendas

Diante de todas as vantagens que elencamos até aqui, você deseja conhecer mais a fundo a implementação de processos em agências, certo? Para isso, é muito importante entender as etapas desse tipo de estratégia comercial.

No que se refere ao funil de vendas, ele é composto por, basicamente, 3 etapas: topo, meio e fundo.

Topo (prospecção e atração)

Nesse momento, o lead precisa saber mais acerca de suas dores, antes mesmo de pensar na solução. Para estruturá-la, você deve optar por métodos de prospecção ativa ou passiva. Se possível, combine os dois. O pré-vendedor aqui, através de uma abordagem eficaz, deve mapear possíveis necessidades que o lead possa ter e evidenciá-las, incentivando ele a participar de uma reunião de vendas, onde será apresentada a solução para sanar essa necessidade.

Meio (consideração)

Aqui é onde o lead já está instruído e pronto para considerar a solução mais adequada. É o momento da abordagem de venda. Logo, é importante que os leads gerados tenham passado pelo filtro de pré-venda, dessa forma a equipe de vendas irá focar seus esforços apenas em quem realmente tem potencial de compra.

Fundo (decisão)

O lead foi instruído, conhece a solução de que precisa e sabe que você pode oferecê-la. Enfim, ele está pronto para a compra. Assim, é o momento de investir em fechamento.

Que tal conhecer os 5 ção do funil de vendas e melhorar o desempenho? Clique aqui!

Além disso, você pode optar entre modelos inside ou field sales. Os primeiros são aqueles que fazem as vendas internas, de modo que é possível resolver toda a jornada de compra remotamente. Certamente, isso acaba sendo mais econômico para a empresa.

Quando é preciso se deslocar até o lead, estamos tratando de um modelo field sales. Estes têm por característica serem mais caros, porém existem negociações que exigem essa particularidade.

Conheça mais sobre essas modalidades e como utilizá-las na pré-venda, aqui.

A última dica sobre a estruturação de processos comerciais é automatizar tanto quanto for possível. Investir em softwares de gestão que sejam capazes de unificar as atividades de Marketing e Vendas é essencial para um bom desempenho. Estes auxiliam na qualificação de leads, geração de relatórios e controle de informações.

Por fim…

Enfim, temos a certeza de que, com a estruturação e as tecnologias certas, você será capaz de aproveitar melhor os leads gerados por sua agência.

Descubra o melhor da tecnologia para Vendas B2B e tenha uma ideia do que implementar. Clique aqui e assista ao Webinar gratuito!

Você também pode gostar do Webinar de Hacks de gestão para Agências Digitais.

Este guest post foi produzido por Felipe Almeida, Gerente de Customer Success da Exact Sales, empresa precursora da pré-venda no Brasil. A Exact Sales está localizada em Florianópolis-SC e oferece um software inovador para qualificação de leads e aceleração de vendas B2B.  

Larissa Muhlbauer

Especialista em Marketing e Comunicação Estratégica e Especialista em Marketing Digital pela Sustentare Escola de Negócios. Trabalha com marketing e comunicação há mais de 8 anos. É apaixonada por comunicação e pela natureza e adora conteúdo! 🙂

  • Por Larissa Muhlbauer em 29/01/2019
  • Categoria: Gestão
  • Tags: como fazer a gestão de leads em agências, gestão de leads, gestão de leads para agências, leads de agências, qualificação de leads

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