10 indicadores de desempenho para medir a performance da sua agência

À frente da agência de publicidade, a gestão investe seus esforços no fortalecimento da empresa, todos os dias. Além de contratar pessoas com as habilidades e experiências certas, faz ajustes de estratégia e planejamento, revisa e melhora produtos e serviços e potencializa a força da agência no mercado.

Tudo isso – e muitas outras tarefas – são executadas para proporcionar uma experiência única aos parceiros. Os entregáveis de cada cliente devem estar alinhados com os objetivos da marca e as metas de negócios, além, é claro, de contribuir para o crescimento da agência e da equipe.  

Mas, afinal, como saber se o modelo de gestão, as boas práticas e iniciativas da agência têm realmente sido eficazes? 

É aí que os principais indicadores de desempenho ou Key Performance Indicators (KPIs) entram em cena. Eles são diferentes tipos de dados que servem para medir os resultados de cada uma das frentes da agência. 

Do atendimento ao setor financeiro, a entrega de todos os setores pode ser mensurada em métricas que fornecem informações sobre o que está funcionando e o que precisa de melhorias, na realidade da agência. 

Neste artigo, você conhecerá os principais indicadores de desempenho que deve levar em conta na hora de medir a performance da sua agência.

Continue a leitura!

O que é um KPI?

Os KPIs são formatos de dados, também conhecidos como métricas, que permitem ver o desempenho de suas atividades, iniciativas e campanhas. 

Eles podem ser aplicados a uma variedade de processos de publicidade, marketing e negócios, como monitoramento de engajamento de mídia social, visitas a sites, abertura de e-mail e muito mais.

Agências e equipes de marketing usam KPIs para acompanhar o desempenho e medir o sucesso das várias iniciativas, atividades e projetos. 

Como funciona, na prática, a gestão orientada por KPIs? 

É simples: a gestão da agência define os objetivos antecipadamente e acompanha o progresso dos trabalhos com base nos indicadores. Os KPIs indicam se a agência está alcançando as metas ou não. 

A importância de monitorar os KPIs

Os KPIs são parte integrante da sua estratégia de gestão. Para atingir seus objetivos de marketing e saber que a agência conseguiu bater as metas, a liderança deve ter métricas claras e dados quantitativos que fornecem insights sobre a performance da campanha e da equipe.

O monitoramento dos KPIs permite à liderança da agência fazer alterações na estratégia e repetir iniciativas que provaram ser sólidas. A análise de indicadores de desempenho orienta os profissionais, mostrando quais canais e abordagens estão gerando os melhores resultados. Assim, é possível aprimorar a visão de negócio e a estratégia de gestão da agência que passa a ser mais coesa e mais bem informada. 

Quais KPIs você deve acompanhar?

Os KPIs confirmam o sucesso (ou não) das suas estratégias. A partir da análise de indicadores de desempenho, a gestão pode entender se os esforços estão valendo a pena, bem como ter uma ideia mais clara de onde vêm os resultados. Confira os principais indicadores de desempenho que você deve acompanhar, na gestão e na entrega para os clientes.

1. Aumento de receita

É um indicador chave de desempenho usado pelas agências de publicidade para medir performance e lucratividade. Acompanhar o crescimento da receita é uma métrica importante porque indica se a agência está acertando nas entregas e no relacionamento com os clientes ou não. 

Ao monitorar o aumento da receita, as lideranças podem identificar pontos de melhoria, oportunidades de mercado e tomar decisões sobre a melhor forma de usar os recursos. 

2. Tráfego do site para proporção de leads

Na maioria das vezes, um site é o primeiro ponto de contato do cliente com uma empresa. Por isso, medir a porcentagem de visitantes que chegam ao site do seu cliente e se transformam em leads reais é importante. Se eles não estiverem convertendo, algo está errado.

Calcule a taxa de conversão em diferentes pontos do site e melhore quando necessário, atualizando páginas de destino, CTAs, formulários pop-up, cópia ou adicionando avaliações e depoimentos de clientes.

Com esse monitoramento, a agência pode fazer os ajustes necessários para garantir que mais tráfego do site se transforme em clientes.

3. Customer Lifetime Value

O KPI indica a quantidade total de receita que um cliente gera ao longo de seu relacionamento com uma empresa. Acompanhar o CLV é essencial para avaliar o potencial e o sucesso futuro do negócio. Na prática, quando você conhece o ticket-médio fica muito mais fácil definir quanto gastar na aquisição de um novo cliente. 

Conhecendo o CLV, você pode aumentar ou diminuir os gastos para garantir a maximização da lucratividade e atrair os tipos certos de clientes. Um CLV crescente destaca que a marca está mantendo os consumidores de seus clientes satisfeitos, reduzindo a rotatividade e conectando-se com os leads da maneira certa.

4. Marketing Qualified Leads (MQLs)

A agência trabalha intensamente para que as visitas aos sites dos clientes aumentem. Mas de nada adianta ter um volume maior de visitantes, se eles não se converterem em leads realmente inclinados a comprar. Daí a importância de acompanhar o MQL.

Um MQL é um lead que se envolveu com seu cliente e pode se tornar um prospect mais rentável se você cultivar o relacionamento. São exemplos de leads qualificados de marketing aqueles que: 

• Estão inscritos em uma demonstração ou teste de software;
• Enviaram um endereço de e-mail para um boletim informativo ou lista de discussão;
• Adicionaram itens ao carrinho de compras ou adicionaram um item aos favoritos;
• Visitaram o site repetidamente ou passaram muito tempo navegando.

5. Taxa de conversão de MQL para SQL

De todos os MQLs de uma marca, quantos passam a se tornar um lead qualificado de vendas (SQL)? Ao contrário de um MQL que tem potencial para se tornar um cliente, um Sales Qualified Leads é considerado pronto para um acompanhamento direto da equipe de vendas. 

Na prática, monitorar o número de MQLs que se convertem em SQLs é uma das melhores maneiras de determinar a qualidade geral dos leads. Ambos os indicadores revelam a eficiência e a eficácia das estratégias de geração e nutrição de leads. Ao adicionar essa métrica ao seu painel, considere acompanhar outros KPIs igualmente relevantes, que ajudam a fornecer contexto. São eles: 

• Duração média do ciclo de vendas; 
• SQL para ganhar taxa de conversão; 
• Valor médio de compra. 

6. Churn de clientes

É a porcentagem de clientes que param de fazer negócios com uma empresa após um determinado período. Você pode calcular a taxa de churn dividindo o número de clientes perdidos durante um período pelo número de clientes que havia no início. 

Em um mundo ideal, quando um cliente adquire um produto, ele permanecerá fiel. Mas, na prática, em um mercado altamente competitivo, algum grau de rotatividade de clientes é normal. Monitorar a taxa de churn é importante porque uma alta acende sinal vermelho, pois sugere que os clientes não estão percebendo a proposta de valor do produto. 

7. Taxas de conversão de mídia social

Os KPIs de conversão apontam para o número de usuários que executam as ações descritas em uma postagem de mídia social, por exemplo, inscrevendo-se em uma lista de e-mails, visitando uma página de destino ou fazendo uma compra. Ter uma alta taxa de conversão mostra que o post está agregando valor ao público do seu cliente e sugere que o conteúdo é relevante para os seguidores dele. 

Embora seja importante monitorar a taxa de conversão, as agências também devem considerar outras métricas de mídia social, como: 

• Engajamento: o número de curtidas, comentários, compartilhamentos e interações gerais que uma postagem social recebe. Uma conta com muitos seguidores não faz sentido se o público não estiver interagindo regularmente com o conteúdo. 
• Taxa de crescimento de seguidores: a velocidade com que o número de seguidores da marca de seu cliente aumenta. É óbvio que você quer ganhar mais seguidores do que perdê-los. 
• Alcance da postagem: usado para determinar quem vê o conteúdo. Pode ser o número de pessoas que viram um tweet, uma história no Instagram ou uma página de evento no Facebook. 
• Tráfego do site das mídias sociais: observar o tráfego do site do seu cliente é uma boa maneira de ver o desempenho das postagens sociais eficazes com links do site. Se você investe muito tempo e esforço no conteúdo de mídia social, deve garantir uma alta porcentagem de tráfego do site proveniente desses canais. 

8. Retorno sobre o investimento (ROI)

O ROI representa o retorno sobre o investimento realizado (Return on Investment) e é um dos KPIs mais relevantes para qualquer negócio. Isso porque ele mede quanto lucro foi gerado a partir de uma campanha. Seus clientes querem saber que o dinheiro que estão investindo em sua agência está sendo bem gasto e gerando leads e receitas valiosas. A resposta para eles está no ROI.

O ROI reflete o lucro gerado por uma campanha específica após subtrair os custos associados à campanha. Como um KPI de marketing, o ROI avalia a lucratividade de seus vários empreendimentos e campanhas, como anúncios. Ele permite mensurar o desempenho da agência – trimestralmente, mensalmente, anualmente e assim por diante. 

O acompanhamento do ROI orienta seus esforços futuros, ajudando o gestor da agência com alocação de orçamento e planejamento para campanhas e iniciativas em andamento e futuras. 

9. Produtividade

Um dos desafios dos gestores de agência é manter um time produtivo, com foco voltado para a entrega de resultados expressivos e máximo aproveitamento dos recursos. Fazer mais com menos é a regra da vez!

Hoje, qual a produtividade da sua equipe? Em quanto tempo um criativo conclui uma campanha estimada em 12 horas? Ele faz mais em menos tempo? 

Acompanhar a produtividade e o desempenho dos profissionais é possível com alguns recursos valiosos, como o timesheet, do Operand, que acompanha o tempo de produção de cada profissional em tempo real. 

10. Refação  

A cada 10 entregas, quantas recebem pedido de refação pelos clientes? Se você respondeu um número alto, saiba que não está sozinho. Segundo o Censo Agências, a cada 5 jobs, cerca de 2,5 sofrem alterações não previstas.

A refação é um dos problemas que impactam na produtividade da agência e tendem a desacelerar o crescimento. Por isso, considerar o retrabalho como um dos indicadores de desempenho é tão importante. Medir esse KPI é o primeiro passo para entender como a refação impacta o fluxo de trabalho, buscando alternativas para otimizar as entregas, tornando-as mais assertivas, e reduzindo o número de ajustes. 

Indicadores de desempenho: gerenciando os KPIs de forma eficaz

Para gerenciar efetivamente os indicadores de desempenho da agência, é importante considerar suas metas de negócios e, então, selecionar as métricas centrais para acompanhar a sustentabilidade da sua operação. 

Lembre-se que os KPIs devem ser quantificáveis, seguindo o método SMART (específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com limite de tempo). Aliás, essa abordagem vale para qualquer meta da sua operação.

Suas atividades de marketing, por sua vez, devem sempre existir para atender a esses objetivos centrais. 

Além disso, use estas diretrizes:

• Avalie os dados existentes para entender sua linha de base;
• Aproveite os modelos;
• Acompanhe seu progresso em prazos específico;
• Gere relatórios e analise-os para entender como seus esforços estão gerando impactos. 

Vale destacar ainda que aprimorar a estratégia de gestão e marketing da agência é uma tarefa que nunca termina. Você deve continuar avaliando suas metas, objetivos, missão e esforços de marketing para garantir que a estratégia e as métricas de marketing permaneçam atuais e aplicáveis à realidade da agência e do mercado.  

Convidamos você a conhecer os relatórios que o Operand oferece. Quem sabe eles possam ajudar você a conquistar os objetivos que tanto deseja para o seu negócio, confira clicando aqui.

E se precisar de uma ajuda extra para identificar quais são as métricas e indicadores essenciais para o seu negócio, você pode fazer o download do material gratuito que fizemos com a Reportei. Desejamos sucesso nas suas análises!