4 dicas para ter marketing e vendas integrados na sua empresa

Marketing e vendas são setores vitais e co-dependentes dentro das empresas. Por isso, é fundamental ter marketing e vendas integrados na sua empresa, pois o sucesso nas estratégias de um está – e sempre estará – atrelado ao outro.

Possuir profissionais capacitados (em todas as áreas) e, mais do que isso, engajados e conectados entre si é sem dúvida uma boa prática dentro de qualquer negócio.

Em suma, ter times de marketing e vendas trabalhando juntos em suas estratégias de prospecção, qualificação e venda é o caminho certo para as empresas captarem mais clientes, reduzirem o ciclo de vendas e, claro, vender mais e melhor.

Mas, como unificar essas equipes e ter um trabalho cada dia mais assertivo, focado em gerar valor para os clientes e diferenciar-se diante da concorrência cada vez maior?

É sobre isso que abordaremos agora neste artigo.

Boa leitura!

Por que é importante ter marketing e vendas trabalhando juntos?

Um inicia a jornada e “passa o bastão” para o outro finalizar. Um dá o pontapé no processo comercial com estratégias de geração de leads e o outro qualifica e garante que as oportunidades serão ganhas.

Essa é a parceria que marketing e vendas fazem e precisam sempre fazer. E, que fique claro o quanto antes: a responsabilidade de vender mais e melhor é dividida por ambas as equipes.

Claro que toda a empresa é responsável por um atendimento ao cliente sempre assertivo e que o fidelize, mas esses dois times citados anteriormente têm um papel especialmente estratégico.

De fato, quando o trabalho ocorre em conjunto, fica muito mais fácil gerar um impacto positivo imediato.

O marketing atrai e nutre os leads. O objetivo é deixá-lo maduro, bem instruído. Depois, esse prospect é entregue para o time de pré-vendas, para assim, o responsável por qualificá-lo. Feita essa tarefa, os vendedores terão um lead muito mais preparado para, de fato, fazer a compra.

O importante em todo esse processo é o feedback que marketing e vendas podem dar um ao outro, tanto para aprimorar as estratégias de prospecção, como o discurso na hora de vender.

Atritos são normais… que família não briga?

Quando os resultados estão aquém do desejado, é comum que muitos dedos sejam apontados em busca de culpados. Marketing e vendas devem entender que são uma família, e… bem… qual não tem seus atritos, não é mesmo?

Por vezes o desalinhamento é comum e as críticas surgem de todos os lados. 

Vendas pode dizer, sobre o marketing, que foram entregues à ela leads ruins, pouco nutridos – o que aumenta o ciclo de vendas – e por isso os negócios não foram selados. Ou então que há poucos leads gerados, o que deixa muitos vendedores tanto ociosos como ansiosos para aproveitar as poucas oportunidades que têm.

Por outro lado, o marketing pode falar, sobre o time comercial, que boas oportunidades foram desperdiçadas. Ou, então, que eles tentaram “empurrar” as vendas a todo custo, sem se preocupar com as dores dos clientes. 

Neste momento, não importa encontrar culpados. O fundamental é todos estarem unidos e focados no melhor da empresa. Quando isso acontece, as metas e objetivos são alcançados com pleno êxito.

4 dicas para integração dos times de marketing e vendas nas empresas

Para o cenário citado acima ser possível, é preciso promover algumas ações que visem uma integração e um sentimento de união entre marketing e vendas.

Abaixo, separamos 4 dicas de como fazer isso nas empresas. São algumas ações que precisam ser feitas de maneira organizada e disciplinada pelos gestores. 

Mais do que isso, é preciso também fazer uma justa avaliação de desempenho, individual e coletiva, ao longo de todo o processo para evitar gaps e manter a motivação de todos em alta.

Vamos conferir?

1 – Estipule metas compartilhadas

Ter metas comuns, compartilhadas é o primeiro passo para que marketing e vendas comecem a trabalhar em sintonia, complementando um o trabalho do outro.

Porém, calma.

No entanto, antes de sair definindo números, chame as equipes para conversar. Essa precisa ser uma construção em conjunto, com objetivos que façam sentido e que sejam obviamente possíveis de serem alcançados.

Mapeie as estratégias de marketing mais relevantes e os canais de prospecção que mais têm sucesso. Alinhe as expectativas em relação ao inbound marketing, também, e à imagem de referência que a empresa precisa constantemente passar para, especialmente, a buyer persona da empresa.

É importante não negligenciar esse ponto, pois a confiança precisa ser passada desde o primeiro momento às pessoas. Porque quando isso ocorre, o time de vendas tem muito menos trabalho na qualificação do lead.

Sendo assim, estipule, por exemplo, uma meta de aumento percentual na captação de clientes novos para a equipe de marketing e, em paralelo, um percentual de leads que convertem em agenda e consequentemente em vendas realizadas.

Assim, o marketing terá que se comprometer em educar ainda melhor o lead com seus conteúdos para o setor comercial. Este, por sua vez, fará uma abordagem ainda mais qualificada, consultiva, voltada às dores do cliente.

2 – Investir em treinamento

Qualificação é fundamental para qualquer um, a qualquer momento. Quando falamos sobre os processos de uma empresa, inegavelmente isso segue sendo uma verdade.

Treinamentos constantes são uma necessidade – e isso não pode ser ignorado. Até porque, para que as metas possam ser alcançadas, é preciso criar condições para isso.

Nesse sentido, a promoção de reuniões conjuntas, que sejam frequentes e que debatam o processo é uma boa forma de trabalhar e de deixar clara a necessidade da cooperação entre setor. Mais do que isso, mostre, didaticamente, na prática, o desdobramento que cada etapa do processo tem.

Por isso, a intenção é estimular o sentimento de cooperação. Mostrar que, caso algo não saia como desejado, isso irá se refletir em todo o time. Ou seja, não será possível ver os resultados mais positivos.

Uma boa forma de ter esse conhecimento aprimorado e compartilhado é ter um sales playbook. Nele, todo o processo – da captação ao pós-venda – estará registrado e ao acesso de todos. Ou seja, este documento, para fazer sentido continuamente, deve ser atualizado após cada reunião e treinamento, para sempre ter as melhores práticas atualizadas.

3 – Ter a tecnologia como aliada

Além de treinamento, dar as condições adequadas aos times de marketing e vendas é fazer uso da tecnologia. Sim, a transformação digital é uma aliada totalmente forte e indispensável. Desse modo. não pode mais ser negligenciada pelas empresas caso elas queiram se sobressair diante da concorrência.

Então, para a equipe de marketing, invista em um software de automação que permita campanhas de e-mail marketing, captura e nutrição dos leads, criação de landing pages para seus materiais ricos, gerenciamento de redes sociais, entre outros.

Todavia, já para a equipe comercial, fazer uso de um sistema com CRM é fundamental para garantir produtividade e que, a cada etapa do funil de vendas, o prospect receba toda a atenção e o valor que precisa para efetivamente comprar.

Integre as plataformas, tanto de marketing quanto o sistema de vendas, para que seja possível garantir que os leads passem de um para outro. E, veja só… até a tecnologia precisa de sinergia e cooperação para poder trabalhar bem, não é mesmo?

4 – Compartilhe sempre as informações

Outra forma de ter sempre um processo assertivo, é tendo o controle dele. Tendo controle, você tem gestão. E isso só ocorre quando se tem as métricas corretas e o compartilhamento dos números relevantes ao negócio.

Carteira de clientes, taxa de conversão em cada etapa de funil, oportunidades abertas, ganhas e perdidas, taxa de abertura de emails, e ademais.

Tudo isso, referente às ações de vendas ou marketing, precisam estar aberto à todos. Porque é uma construção coletiva, lembra?

Portanto, crie dashboards visuais para que, em tempo real, você possa ver o que está indo bem e o que ainda não está. Trabalhe assertivamente e de forma ágil encima das correções.

É também uma forma do time de marketing saber quais conteúdos deve criar para ajudar a equipe de vendas. Como por exemplo, etapa de follow up. Tendo assim, uma melhor maneira de entregar aquilo que falta para o cliente.

Afinal, com todos trabalhando juntos, sabendo o que está acontecendo e o que precisa ser feito, sua empresa só tem a ganhar!

Este guest post foi produzido pela Piperun , empresa de Porto Alegre – RS que possui um CRM de Vendas, com os recursos necessários para organizar e agilizar seu processo comercial e gestão das vendas.