Como incorporar o processo de outbound dentro das agências e equipes de marketing e vendas

Outbound marketing é uma metodologia antiga, no entanto, o cenário atual exige que as agências busquem outras formas, além do inbound, para gerar leads qualificados aos seus clientes.

Isso não significa que o inbound morreu. Ele é uma das estratégias de marketing digital considerada ainda relevante e uma boa estratégia que ajuda a educar o lead, facilitando a aquisição do serviço. Entretanto, é uma área que possui diversas demandas e precisa de profissionais com várias especialidades para desenvolver webinars, e-books, landing pages, conteúdo etc.

O outro ponto é que essa mesma estratégia é usada pela concorrência, diminuindo consideravelmente as chances de conseguir rapidamente novos leads. Tornando assim o inbound um alto investimento e com resultados que virão a longo prazo prejudicando o caixa da empresa e tornando o negócio quase que insustentável.

Por conta disso, vemos uma movimentação para um modelo híbrido: a união entre inbound e outbound, transformando-se em um funil de vendas em Y para captação de novos clientes. Assim, o outbound volta a ser destaque após a nova roupagem dada pelo ex-diretor da Salesforce, Aaron Ross, com o cold calling 2.0.

Entendendo o outbound marketing do Aaron Ross

Se nos anos 90 o outbound foi popularmente conhecido devido a centrais de telemarketing fazendo cold calls e gerando um sentimento negativo em quem era abordado, hoje, a dinâmica é outra.

Há personalização na abordagem e formas menos invasivas de entrar em contato com um potencial cliente sem gerar sentimento negativo.

Cold calling 2.0

O cold calling 2.0 é o método de prospecção que veio substituir a cold call – uma ligação telefônica fria que você faz ao seu potencial cliente sem ele sequer ter mostrado interesse pelo seu serviço.

  • A estratégia de cold calling inicia pelo ICP – Perfil de Cliente Ideal antes mesmo de iniciar a produção dos copys. Até porque, é pela definição de ICP que é possível desenvolver um bom cold email e fazer a segmentação para os prospects que possuem fit com o seu serviço. Isto é, perfis que realmente precisam de uma agência para gerar leads.

A dinâmica é simples: envia-se um e-mail personalizado (cold email) para o prospect, e caso a resposta seja de interesse, a ligação telefônica entra no jogo. Se não houver resposta, cria-se uma cadência de follow-ups para tentar obter a atenção do prospect. No entanto, essa cadência de e-mails deve ser de no máximo 5 e-mails para não transformar o prospect desinteressado em uma oportunidade perdida e raivosa pela insistência. 

Um outro ponto é que o cold email foge do estereótipo de e-mail marketing. O foco é a pessoa e não a venda. O assunto não é sensacionalista e deve remeter a um assunto comum como “NOME DA EMPRESA DO PROSPECT < > NOME DA SUA EMPRESA”.

O texto é puro sem qualquer código HTML, imagens, GIFs ou qualquer outra mídia. O link pode ser usado com muita cautela. Emojis estão fora de cogitação. A mensagem é curta e objetiva.

Preço? Não é o momento de informar. O cold email serve para expor a dor do cliente, de modo a deixar claro que você tem a solução, entregando uma proposta de valor. Preço, planos e outras informações devem ser ditas se o prospect aceitar falar com você.

E para isso, o call to action deve ser direcionado para marcar uma call ou responder o e-mail para criar conexão, e assim aproveitar a janela de oportunidade.

Receita Previsível

Aplicar outbound marketing sem conhecimento da metodologia Receita Previsível é o primeiro passo para o fracasso.

A metodologia foi aplicada na própria Salesforce, que saltou de US$5 milhões para US$ 100 milhões após os primeiros meses da sua aplicação. Atualmente, a Receita Previsível é aplicada em inúmeras empresas e startups do mundo, gerando previsibilidade e oferecendo uma perspectiva mais inteligente para vender.

Foco na geração de leads via outbound

Idealmente, a agência deve ter um profissional dedicado e focado em realizar outbound. Contudo, se essa não é uma realidade da sua agência, é importante que o profissional ao menos consiga ter tempo suficiente para se dedicar em todos os desdobramentos que a estratégia necessita, como: produção de copys, prospecção, criar cadências de follow-ups, responder os e-mails etc.

Um outro ponto a se examinar , é considerar uma solução que gere leads qualificados para o negócio. Pois fazer esse trabalho manualmente e salvar numa planilha do Excel, além de ser um tanto trabalhoso é impossível de ser escalável. Logo, o processo feito de forma braçal não irá avançar o suficiente para obter resultados satisfatórios. 

Atendimento prezando a excelência

Geralmente, o volume de respostas é grande, portanto, o foco deve ser atender com excelência. Responder e-mails, marcar calls ou até mesmo ir em reuniões faz parte do processo. E se não houver tempo para se dedicar nessa etapa, todo o esforço inicial vai para o limbo.

Em outras palavras, unir o inbound com outbound é a melhor estratégia e a mais eficiente quando se trata de gerar mais leads. Por um lado, com o inbound é possível educar o mercado, conquistar autoridade e trabalhar com o branding. Por outro, o outbound impacta de forma direta e imediata os potenciais clientes. Usufruindo com maestria os recursos das duas estratégias.

Assim como todo o processo, a sua implantação deve ser feita através de estudo e planejamento para que se comece com o pé direito e sem grandes percalços no caminho.

Diferente do que muitos pensam, o outbound não morreu. Ele está mais vivo do que nunca.

Este artigo foi escrito por Larissa Florindo, marketing da Ramper. O Ramper é uma plataforma de prospecção digital de vendas B2B para criar listas de contatos, automatizar abordagens e analisar estatísticas.