Como convencer o cliente: 9 dicas que podem otimizar suas vendas!

O ato de fechar negócio é um momento decisivo nas vendas. No entanto, para chegar nesse estágio é preciso percorrer um longo caminho. Usando estratégias e técnicas corretas, descobrir como persuadir e como convencer o cliente pode se tornar mais simples aos poucos. A venda exige treino. 

Conforme dados divulgados pela Sales Lion, para 36% dos vendedores fechar a venda é a parte mais difícil do trabalho. O sucesso depende de uma série de fatores que incluem habilidades como persuasão e boa comunicação.  

Mas, qual a melhor maneira e quais estratégias adotar na hora de fazer a prospecção? Afinal, como convencer o cliente e obter sucesso para fechar a venda? Preparamos uma lista com 9 dicas que podem ajudar nesse momento.

Confira!

Como convencer o cliente a comprar: 9 dicas que podem ajudar!

Conhecer diferentes estratégias, técnicas e tendências de vendas é fundamental para os vendedores que buscam sucesso na hora de fechar um negócio. Afinal, vender nada mais é do que oferecer uma solução para determinado problema.

Mas, para isso, é essencial saber como criar uma relação com o cliente para que você saia na frente da concorrência.

Listamos, a seguir, 9 dicas que podem auxiliar na negociação.

#1 Estabeleça um relacionamento antes da venda

Saber como convencer o cliente a comprar um produto ou contratar um serviço é um grande desafio. Isso porque da prospecção até o fechamento da venda é um longo caminho a se percorrer. 

O primeiro passo é estabelecer a relação com o cliente. Dessa forma, você consegue identificar o momento certo para abordá-lo e oferecer o produto e/ou serviço. Busque coletar um amplo número de informações sobre o seu público-alvo e suas personas. Assim, você pode criar estratégias para negociar com eles.

#2 Utilize uma linguagem de fácil compreensão

A comunicação é um elemento essencial na hora de convencer o cliente a fechar a venda. Por isso, ela precisa ser fluída e menos complexa. Com auxílio da Programação Neurolinguística (PNL) – técnica de comunicação e relacionamento interpessoal – é possível relacionar os padrões comportamentais junto a processos neurológicos individuais. 

Por meio do uso da linguagem e da comunicação efetiva, você pode alcançar maior autoconsciência e poder na hora de firmar relacionamentos interpessoais. Ao associar a PNL às vendas, as chances de melhorar os resultados são maiores. 

Em síntese, a comunicação precisa ser clara, objetiva e autêntica, com uma linguagem simples e acessível, que não deixe espaço para dubiedade ou dúvidas.

#3 Identifique as necessidades dos clientes

Conhecer as necessidades do cliente em profundidade é a melhor maneira de saber como convencê-los sobre a eficácia da solução que você vende. Por isso, é essencial escutá-los para entender se produto e/ou serviço corresponde ao que ele busca.

Com as demandas e dores claramente definidas, identifique os potenciais clientes e estabeleça uma relação de confiança. São esses prospects que demonstrarão interesse em ouvir o que você tem a dizer.

#4 Localize o tomador de decisão

O processo de fechar a venda se inicia muito antes do cliente assinar ou finalizar um acordo. A primeira tarefa é a qualificação de leads, que permite ao vendedor conversar diretamente com os tomadores de decisões. 

Para trabalhar com leads qualificados, desenvolva um Perfil de Cliente Ideal (ICP) – perfil representativo do público-alvo com vários dados, como:

• Indústria: locais onde o produto e/ou serviço terá melhor serventia e para o que ele poderá ser utilizado. 
• Tamanho da empresa: aqui é possível identificar a quantidade de pessoas beneficiadas pela solução.
• Localização: identifique onde seu público-alvo se encontra;
• Receita: defina uma faixa de valor que torna a empresa adequada para investir na solução;
• Cargo: liste os cargos comuns da sua persona.

Com base nesses critérios de qualificação, é possível restringir e criar uma busca por leads mais direcionada.

#5 Inicie e mantenha a conversa 

Com o tomador de decisões identificado, é hora de dar início ao contato com o lead. A conversa pode ser feita inicialmente por e-mail e migrar para outros canais, como WhatsApp, por exemplo. 

Isso pode ser realizado através do envio de um cold e-mail – estratégia que envolve uso de um “e-mail frio”, utilizado para apresentar as soluções de um produto e/ou serviço. Nessa mensagem, a empresa pode dizer ao lead que ele pode contatá-la para mais informações.

Lembre-se: o cliente que entrou em contato busca respostas e uma solução. Por isso, mantenha a conversa e esclareça todas as dúvidas que surgirem. Nesse caso, utilizar chatbots pode auxiliar, uma vez que eles respondem todos os questionamentos e funcionam 24h por dia.

#6 Apresente os benefícios do seu produto

Ter sucesso no contato com o cliente é apenas parte da batalha vencida. O próximo passo envolve mostrar o seu diferencial a ele. Afinal, o que te destaca da concorrência e, porque a sua solução é a melhor?

Por isso, mostrar os benefícios do objeto da venda é uma excelente maneira de apresentar seus diferenciais. Mais do que as características do produto e/ou serviço comercializado, coloque em destaque os resultados que ele pode proporcionar.

💡Dica Adote o uso da prova social como ferramenta de persuasão, que mostra o sucesso de outros clientes com a solução. Na prática, ela funciona como uma “influência social”, em que a empresa mostra que ela entende sua dor e oferece algo que pode realmente ajudar. Isso pode ser feito por meio do uso de depoimentos em páginas oficiais, avaliações, compartilhamento de cases de sucesso, entre outros.

#7 Crie um senso de urgência

Para evitar que todo o processo de vendas e prospecção desmorone, criar um senso de urgência é essencial. Isso porque ao criar uma boa razão para motivar a compra, o cliente tende a avançar na jornada e fechar a compra.

Isso pode ser feito a partir de:

• Oferta de descontos exclusivos;
• Integração com outros produtos e/ou serviços por tempo limitado;
• Demonstração gratuita de algumas funcionalidades;
• Oferta de um pacote exclusivo de benefícios.

Esses atrativos são um excelente modo de fisgar e fidelizar os consumidores. Entretanto, é importante verificar se as ofertas são boas e úteis ao público-alvo. Lembre-se, ainda, de oferecer somente aquilo que pode cumprir. Evite ofertas exageradas que não possam ser cumpridas mais tarde.

#8 Antecipe-se e prepare-se para lidar com as objeções

Eventualmente, irão surgir algumas objeções por parte do cliente, mas elas podem ser vistas como oportunidade. Apontar os pontos negativos ou problemas da solução indica que o prospect está disposto a seguir em frente, mas algo o incomoda.

As objeções mais comuns são:

• Não ter tempo para escutar sobre o produto;
• Não possuir os recursos financeiros;
• Não precisar da solução no momento;
• Não ser o tomador de decisão.

Estar preparado para lidar com essas objeções garante que você esteja à frente do cliente, e conta (muito) na hora de mudar a opinião dele. Esta antecipação lhe dará ferramentas e o ajudará a convencer o cliente a mudar de opinião. Além disso, demonstrará que a sua preocupação não é só a venda, mas sim a oferta de algo que seja vantajoso para o cliente também.

#9 Invista no pós-vendas

Muitos vendedores pecam em um ponto importante na jornada de compra, o pós-venda. Conhecido também como follow-up – ação de acompanhar o processo desenvolvido e seus resultados –, este movimento auxilia na fidelização do cliente, e até mesmo, contribui para atrair novos prospects.

Entre as principais ações que podem ser realizadas nessa etapa, destacamos as seguintes:

• Realizar reuniões para entender se a solução está gerando efeitos positivos;
• Oferecer acompanhamento durante o período de adaptação do cliente com a nova ferramenta;
• Fornecer suporte e assistência integral ao cliente;
• Disponibilizar um canal de comunicação e suporte para dúvidas.

Estes são apenas alguns exemplos. É importante também ter essa conversa com o cliente e entender o que ele necessita e como esse follow-up pode ser realizado, se encaixando na realidade dele.

Conclusão

Como vimos até aqui, para ter sucesso nas vendas e entender como convencer o cliente, fechando bons negócios, é essencial saber como se relacionar. Para isso, é fundamental estar aberto a entender o que ele busca e quais são os problemas a serem solucionados.

Criar um excelente relacionamento, antecipar suas necessidades, fornecer respostas rápidas e tirar todas as dúvidas que surgem durante a negociação são ações decisivas, que aumentam muito as chances de fechamento de uma venda.

Para otimizar ainda mais o processo comercial da sua agência, preparamos um guia rápido com algumas dicas. Confira aqui!