6 Dicas para aumentar o ticket médio da sua agência

Em busca de entender como aumentar o ticket médio da sua empresa? Saiba que, com as ferramentas corretas e com um processo de gestão do relacionamento com o cliente preciso, é possível alcançar resultados surpreendentes! 

Para você ter uma ideia, no ano de 2020, empresas como a UberEats, Rappi e iFood vivenciaram um crescimento de 187% no valor do ticket médio de seus clientes. A que se deveu este índice astronômico? Especialmente à soma dos fatores: contexto (de isolamento social imposto pela pandemia do novo Coronavírus), usabilidade (por aplicativo) e efetividade do serviço oferecido. 

Quer saber como transpor estas variáveis para o seu negócio? Continue lendo o artigo que nós ensinamos! 

O que é ticket médio?

Antes de explicarmos como aumentar o ticket médio da empresa, que tal recapitularmos o conceito desta, que é uma das mais estratégicas métricas de vendas? 

Ticket médio é o nome dado ao indicador que mensura o valor médio das vendas efetuadas pelas organizações em um determinado período de tempo. 

Seu montante é obtido a partir do seguinte cálculo:

Ticket médio = faturamento no período / quantidade de vendas no mesmo período.

Que tal um exemplo prático para ajudar na visualização?

Suponhamos que sua empresa seja uma agência de publicidade. O ticket médio, neste caso, deve ser calculado com base no número de contratos fechados e no valor total destes mesmos contratos. 

Então, se, no período de um mês, sua empresa fechou 6 contratos e faturou R$75.000, podemos dizer que: 

Ticket médio = 75.000/6 

= R$12.500,00

O ticket médio da sua empresa de publicidade é de R$12.500,00. 

Pontos importantes sobre o cálculo do ticket médio

A avaliação do potencial do ticket médio está ligada a diferentes aspectos. No caso do exemplo acima, é preciso considerar:

• o valor do contrato mais alto x valor obtido após o cálculo do ticket médio (se o valor do ticket se aproximar do valor de contrato mais elevado, o resultado será positivo);
• volume de contratos fechados com cada perfil.

Além disso, é importante destacar que o ticket médio pode gerar tanto uma avaliação generalista (quando são considerados aspectos amplos da empresa — como o exemplo dado neste artigo) quanto uma avaliação direcionada. Neste caso, pode-se aplicar o ticket médio para avaliar apenas os contratos de maior valor ou os de mais longa duração, por exemplo. 

Por que o ticket médio é uma métrica importante?

Saber analisar o ticket médio é fundamental para assegurar a saúde de um negócio. Isso porque ele indica, de forma clara, se a empresa é capaz de converter vendas de forma satisfatória, gerir o ciclo de vida dos clientes, cumprir metas estipuladas, reter clientes e, sobretudo, manter o nível de novos negócios sempre ascendente. 

Em razão de sua relevância, muitas empresas buscam caminhos para entender como aumentar o ticket médio. Mas aqui vai uma dica de ouro: tão importante quanto saber como aumentar o índice é entender os melhores caminhos para avaliá-lo.

Por isso, atente-se aos aspectos abaixo no momento em que for mensurar seus resultados: 

• segmento de negócio e perfil de vendas;
• Volume médio de vendas realizadas; 
• comportamento do mercado (lembre-se de que grandes crises podem impactar no ticket médio de qualquer empresa);
• sazonalidade (como datas especiais em que o volume de vendas cresce naturalmente);
• custos agregados a cada venda. 

Como aumentar o ticket médio da empresa?  

Saber como aumentar o ticket médio da empresa é o sonho de todo empreendedor. Afinal, ter um ticket capaz de cobrir os custos de aquisição de clientes e ainda gerar lucro é um objetivo e tanto a se perseguir! 

Para te ajudar a desvendar este mistério e direcionar sua equipe para o sucesso em pequenas e grandes atitudes, preparamos o guia abaixo, com 6 dicas para entender, de vez, como aumentar o ticket médio do seu negócio. 

1. Conte com um catálogo de produtos completo e complementar

A primeira dica para entender como aumentar o ticket médio de um negócio é: trabalhe com um catálogo de produtos completo e complementar. 

E o que isso quer dizer?

Na prática, ter um catálogo amplo de produtos ou serviços significa que, ainda que um lead não se interesse diretamente pelo que lhe é oferecido por meio das estratégias de marketing, suas chances de fechar negócio não são eliminadas no primeiro “não”.

É possível, por exemplo, refinar o filtro e redirecionar as estratégias de geração de leads para uma outra frente de produtos ou serviços, mais adequada às necessidades do potencial cliente sem perdê-lo de cara para a concorrência.  

Portanto, se seu negócio é uma agência de publicidade, pense em oferecer pacotes diferenciados, que incluam todo o serviço de branding e marketing, ou que segmentem as entregas de acordo com as necessidades do cliente. Falar em “comunicação integrada” é um bom caminho para transmitir, ao potencial cliente, a mensagem de que seu negócio é completo, gerando mais oportunidades de vendas! 

2. Invista em atendimento e relacionamento com o cliente

Outro tópico que não pode ser deixado de lado quando o assunto é aumentar o ticket médio é o relacionamento com o cliente. Sabemos que, de acordo com Philip Kotler, o pai do marketing, conquistar um novo cliente pode ser até 7 vezes mais caro do que reter um cliente antigo — e isso impacta diretamente no ticket médio do negócio. 

Portanto, aposte em estratégias de estreitamento de laços e de relacionamento. Ofereça condições especiais para a recompra, como descontos ou bônus, garanta um atendimento disponível, ágil e atencioso e não se esqueça de cuidar do comprador no pós-venda. 

3. Aposte em upselling e cross-selling para reter clientes antigos

E por falar em retenção de clientes…Você já ouviu falar em upselling e cross-selling? Ambas as estratégias são bastante utilizadas para estimular a recompra por parte de clientes que já se relacionam com a empresa. 

O upselling tem, como essência, a oferta de uma versão superior àquela já adquirida. A ideia, neste caso, é que o cliente “suba um nível” na utilização de um produto ou serviço oferecido pela empresa.

Já o cross-selling é pautado na oferta de serviços adicionais ou de produtos que complementam o que foi adquirido anteriormente. Aqui, o objetivo da estratégia é estimular a aquisição de um pacote completo, assegurando a satisfação do cliente. 

4. Padronize processos e crie um time de vendas afiado

Como aumentar o ticket médio sem uma equipe de vendas capacitada e empoderada? Nós respondemos: é muito difícil! 

O melhor caminho é apostar na padronização de processos operacionais, na criação de uma base de conhecimento rica, atualizada e acessível e garantir, ao time de vendas, toda a informação necessária para contatar os potenciais clientes de maneira segura e convincente. 

Algumas dicas para criar processos de vendas padronizados são: 

• criar scripts para orientar o time de vendas na abordagem do cliente; 
• desenhar fluxos de atendimento que auxiliem o time de novos negócios e marketing na condução dos leads pelo funil de vendas; 
• disponibilizar documentos com orientações sobre processos operacionais (tais como: preenchimento de planilhas, direcionamento para o financeiro, cobranças etc).

5. Avalie sua base de clientes de forma estratégica

Ao entender como aumentar o ticket médio da sua empresa, você compreenderá, também, o valor da análise da base de clientes. 

Isso porque dificilmente agentes de vendas trabalham com bases homogêneas. Isso significa que, em uma mesma carteira, encontramos clientes com maior ou menor potencial de recorrência na compra ou de upgrade no produto ou serviço adquirido.

Dessa maneira, é importante se atentar às características de cada cliente, pontuar o esforço da empresa para captar e reter cada um deles e, sobretudo, mensurar o real potencial de investimento de cada um. 

Assim, é possível identificar aqueles que têm fit com as metas da agência e direcionar as estratégias a este grupo. 

6. Conte com ferramentas complementares

Por fim, contar com ferramentas tecnológicas para agilizar processos, automatizar tarefas e fornecer maior capacidade de gestão de etapas e processos pode ser um diferencial para o seu negócio. 

Sabemos o quão dinâmica e complexa é a rotina de vendas e atendimento de clientes. Atividades estratégicas e operacionais andam lado a lado diariamente, acompanhadas de perto pelos prazos e metas. 

Para aliviar a tensão da rotina e permitir que os agentes de vendas e atendimento consigam focar no que mais importa (a satisfação do cliente e sua fidelização à empresa — um dos atributos-chave para o crescimento do ticket médio), é importante conhecer ferramentas aliadas, como o software de gestão de projetos integrado (como o Operand) e a ferramenta de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente). 

Conhecer as melhores ferramentas de apoio e seguir nossa lista de dicas é um caminho certeiro para entender, de vez, como aumentar o ticket médio da empresa. Lembre-se de aliar a aplicação deste passo a passo a uma gestão de resultados frequente, com base em metas, métricas e indicadores! 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.