Se você está sondando seus clientes sem ter estabelecido um processo comercial na agência bem estruturado e eficaz, corre o risco de perder tempo, dinheiro e credibilidade. Tudo isso em um mundo cada vez mais competitivo.

Portanto, é essencial garantir que sua prospecção seja a mais refinada possível. Essa otimização requer a implementação de processos concretos e técnicas comprovadas.

A prospecção de novos clientes é a principal dificuldade de gerenciamento para 61,9% dos gestores participantes do Censo Agências 2023. O estudo apontou ainda que a cada 5 clientes prospectados, 2,1 se tornam ativos. Ou seja, menos da metade do esforço de prospecção traz resultados efetivos.

Os números do Censo Agências confirmam o tamanho do desafio.

O processo comercial na agência precisa ser revisado e reestruturado, para otimizar os resultados e aumentar o número de conversões.

Mas, como você configura um plano de prospecção eficaz? Quais técnicas e ferramentas são essenciais para aumentar a margem de conversão de prospects em clientes?

Neste artigo, mostramos como você pode otimizar o processo comercial na agência. Aproveite o conteúdo!  

Processo comercial na agência: a importância da prospecção 

Se você acha que prospectar negócios é vender seus produtos ou serviços para seus clientes, você está no lugar certo; mas no caminho errado.

Por definição, a prospecção de vendas é o conjunto de todas as técnicas e esforços colocados em prática por uma empresa para encontrar novos prospects (leads).

Em termos concretos, prospecção significa encontrar e identificar seus clientes potenciais (prospects). Portanto, essa é uma etapa que ocorre bem antes da fase de vendas.

Sendo assim, antes de esperar vender qualquer serviço ou projeto, você precisa melhorar o processo comercial na agência com as técnicas e ferramentas certas.  Investir em um sistema de gestão para agências de publicidade, bem como em uma solução de automação de marketing é importante para potencializar o crescimento da empresa.

Sem um plano de prospecção eficaz, trabalhar para conquistar novos clientes pode se tornar muito mais difícil.

Mas, por onde começar a revisão do processo comercial na agência? Aqui estão os principais passos:

#1 Defina seus objetivos

Faça algumas perguntas importantes como:

• Qual será o objetivo da sua estratégia? 
• Quem são os alvos do seu público?
• Quais são suas metas de vendas?
• Que relacionamento(s) você está tentando estabelecer?

Esta será a base do seu negócio de prospecção. É a base sobre a qual será construída toda a mecânica do seu processo comercial na agência.

Quanta mais clareza sobre os objetivos da prospecção, melhores tendem a ser os resultados práticos.

#2 Defina resultados concretos para alcançar

Para que você e seu time conquistem resultados positivos, antes você precisa definir os parâmetros de sucesso compartilhando-os com os profissionais da equipe. 

• Qual volume de negócios você pretende atingir no final do mês? 
• Quantas vendas efetivas, agendamentos realizados ou contatos você precisa fazer/enviar?

Ao definir metas e resultados a serem alcançados, você tende a melhorar o processo comercial na agência durante os meses seguintes.

Dica rápida💡Baseando suas ações em um resultado de faturamento, você poderá saber quantas vendas precisa fazer para alcançá-lo. Use sua taxa de conversão atual para determinar o número de clientes em potencial a serem contatados.

#3 Identifique o gatilho de seus potenciais clientes

Um gatilho pode despertar ações inconscientes nos prospects, influenciando as decisões de compra. Daí a importância de conhecer os gatilhos que você pode explorar no contato com seu lead. É o momento em que você identifica o problema do seu prospect.

Para mapear os gatilhos, você pode ouvir o mercado. No processo comercial na agência, isso pode ser feito monitorando redes sociais, lendo estudos dedicados ou conversando com os clientes atuais, para entender quais dores foram atendidas com o serviço da agência.

Uma vez identificados os gatilhos, você pode agir oferecendo sua solução.

#4 Crie e segmente listas de contatos

Pode parecer óbvio, mas muitas empresas ainda se esquecem de definir com precisão os critérios de seleção de seus prospects.

Você pode segmentar seu público de acordo com informações como:

• Idade
• Profissão 
• Setor de atividade
• Área geográfica
• Porte da empresa
• Interesses
• Comportamento de compra

Para isso, a melhor combinação em B2B é usar o LinkedIn Sales Navigator, por exemplo. Ele permite que você crie listas de leads massivas, porém precisas. Para completar a estratégia, use um CRM com funcionalidade de envio de sequências automatizadas de prospecção multicanal.

Agora que você reuniu informações suficientes sobre seus clientes em potencial, está quase na hora de prospectar.

Mas antes de fazer, você precisa cumprir a lei.

#5 Certifique-se de estar em conformidade com a LGPD 

Descumprir as regras estabelecidas pela Lei Geral de Proteção de Dados é a melhor forma de prejudicar o seu negócio. A partir do momento em que a agência coleta e opera um arquivo de cliente e dados pessoais, ela precisa estar em conformidade com os requisitos da LGPD.

Você deve:

• Listar todo o seu processamento de dados em um registro;
• Classificar e proteger seus dados;
• Respeitar os direitos das pessoas que você está contatando;
• Obter o consentimento expresso do destinatário do anúncio, antes de enviá-lo.

Se você está em dia, agora tem o direito de abordar seus clientes em potencial.

#6 Defina corretamente seus canais de prospecção de vendas

Eles são componentes críticos do seu plano de prospecção de vendas. Na internet, o tempo médio de atenção é estimado em 8 segundos. Para criar uma relação de vendas, você precisa causar impacto… rapidamente!

É importante entender onde seu discurso de vendas será mais eficaz:

• Qual rede social é o seu alvo?
• Quais canais de TV eles assistem?
• Eles estão confortáveis ​​com o contato telefônico?
• Eles preferem e-mails de conteúdo?

É importante compreender em quais canais o seu público-alvo está mais presente e engajado. Será que eles respondem mais por e-mail ou outro canal como o LinkedIn? Essa clareza vai orientar a definição das técnicas de prospecção.

Processo comercial na agência: X técnicas de prospecção

Existem muitos métodos e ações a serem tomadas para aperfeiçoar sua estratégia de prospecção B2B. Eles são diferentes e seu impacto também muda, inclusive, conforme o perfil e o comportamento dos proscpectos. 

A única verdade sobre prospecção é aquela expressa por seus resultados. Como em qualquer estratégia: teste, analise, repita.

Para ajudar você a ver as coisas com mais clareza no processo comercial na agência, listamos algumas das diferentes opções disponíveis:

Prospecção por telefone

Embora esteja perdendo terreno, a prospecção por telefone continua sendo uma obrigação para muitas empresas. Consiste em usar uma lista (geralmente uma base de leads) fornecida pela equipe de marketing e fazer contato um por um.

No entanto, os números não são positivos… De acordo com um estudo, são necessárias cerca de 18 ligações com um prospect para conseguir uma reunião real e esperar transformá-lo em um cliente.

Este é um dos métodos mais incertos. Ele se baseia em poucos critérios para garantir que você esteja fornecendo a um cliente em potencial uma solução adequada a ele.

Dica rápida💡 É uma técnica muito mais útil em processos de fidelização ou nas últimas etapas do seu funil de aquisição (quando você aborda o preço ou os benefícios do seu produto, por exemplo), para converter um lead quente.

SMS Marketing

Esta é uma técnica barata de aquisição de clientes por telefone.

Embora o método seja invasivo, ele se destaca com uma taxa de abertura consideravelmente alta de 92% nos 4 minutos após o envio (de acordo com um estudo da Mediapost).

No entanto, não é necessariamente o melhor método de conversão e dificulta a configuração do rastreamento.

Cold email

Esta é a contrapartida da prospecção por telefone. Esse método consiste em enviar e-mails de prospecção para segmentos predefinidos de leads na esperança de que eles os abram.

Mais qualificada do que cold call (80% dos compradores preferem trocar por e-mail do que por telefone), ela permanece, porém, relativamente incerta com uma taxa média de abertura em torno de 24%.

Dica: lembre-se de aquecer o e-mail que você usa antes de iniciar uma campanha de e-mail fria, especialmente se for relativamente novo ou não utilizado.

Divulgação digital

As campanhas digitais são a solução preferida para vendas e profissionais de marketing que desejam se mover rapidamente. Seja em vendas sociais, publicidade ou mala direta, os resultados de uma campanha digital são inegáveis.

Esta solução apresenta várias vantagens, tais como:

• Os custos são mais baixos (em tempo e dinheiro);
• Você pode pré-qualificar seus leads com mais facilidade;
• As possibilidades de segmentação são inúmeras;
• A automação permite que você economize muito tempo.

Embora eficaz, essa técnica tem um preço: dependendo do setor, do seu produto e da configuração das campanhas, ela pode se tornar cara muito rapidamente.

No entanto, há uma variação interessante nas vendas. Em vez de anúncios, teste a divulgação no LinkedIn. Hoje é o canal preferido dos vendedores com mais de 80% dos leads gerados nas redes sociais.

Inbound marketing

Essa é a técnica mais avançada para o processo comercial na agência, mas também a que exigirá mais energia e tempo para configurar. O mecanismo é simples, no entanto: capte a atenção do seu público-alvo antes de tentar convertê-lo e retê-lo.

É uma estratégia B2B muito eficaz a longo prazo. Ao fornecer conteúdo de qualidade para seus prospects, você se posiciona como um especialista no assunto e, assim, afirma sua credibilidade.

Processo comercial na agência: hora de fortalecer a prospecção!

Agora que você sabe tudo sobre prospecção de vendas, é hora de começar a interagir com os potenciais clientes, usando as técnicas e dicas que vimos no artigo. Aqui estão as coisas mais importantes a serem lembradas:

• Monte um plano de prospecção;
• Refine seus alvos: quem você quer como cliente? 
• Respeite os regulamentos da Lei Geral de Proteção de Dados;
• Escolha seus canais de relacionamento e prospecção;
• Aumente seus resultados com as ferramentas certas, usando CRM e sistema de gestão para agências;
• Analise seus resultados, repita e continue o fluxo de prospecção. 

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