Follow up para agências: potencialize a captação de clientes

Na jornada de marketing e vendas, o uso do follow up, com foco no acompanhamento de leads, é um componente crítico do processo. É assim que os profissionais de vendas podem manter proximidade com os potenciais clientes, para agir e converter, na hora certa.

Mas, afinal, como conduzir uma estratégia de follow up com sucesso?

O tempo é um dos segredos. Na prática, saber quando e com qual frequência fazer follow up em vendas pode fazer toda a diferença na conversão de um lead em um cliente.

Por isso, neste artigo, apresentamos o conceito de follow up em vendas, além de algumas dicas e práticas, incluindo quando entrar em contato com leads e quais canais usar.

Ao seguir essas diretrizes, a agência pode melhorar sua taxa de conversão de leads e, finalmente, impulsionar mais vendas para os negócios dos clientes também.

Continue a leitura!

O que é Follow up

Um follow up nada mais é do que a continuidade da comunicação com o prospect. Basicamente, o follow up em vendas pode ser definido a sequência de ações tomadas após uma interação inicial, como uma chamada de vendas, e-mail, reunião ou evento.

Na estratégia comercial, tais ações visam manter ou aprimorar relacionamentos, facilitar consultas ou avançar em uma negociação. Em contextos de vendas e marketing, esse acompanhamento é crucial para garantir que leads e clientes se sintam lembrados e valorizados. É por meio dele que os profissionais de vendas conduzem os leads até a etapa da conversão.

Como funciona um follow up em vendas

O follow up em vendas pode assumir várias formas em diferentes canais, como telefonemas, e-mails, mensagens de texto ou até mesmo reuniões presenciais. 

Em um follow up de vendas, o profissional pode fazer uma consulta com um cliente, fornecer informações adicionais sobre um produto ou serviço, pedir feedback ou tentar fechar uma venda. São muitas as formas de fazer um follow up assertivo e eficaz, que gere novos negócios.

No follow up de vendas, um vendedor pode, por exemplo, abordar o potencial cliente por e-mail imediatamente após uma call de venda. O objetivo é revisitar os pontos apresentados, destacar os diferenciais e fornecer recursos adicionais para embasar a decisão de compra. 

Outro exemplo é o envio de um e-mail de acompanhamento uma semana após a entrega de um produto. Nesse caso, a marca pede por feedbacks e revisões, em um movimento importante de follow up pós-venda.

A importância do Follow up em vendas

Um bom follow up em vendas é capaz de mudar a estrutura da operação, os processos e os resultados dos times de atendimento ao cliente, vendas e atividades de marketing. 

Em síntese, as empresas que têm uma forte política de follow up em vendas tendem a ser bem-sucedidas. Isso porque eles garantem que os clientes e leads se sintam valorizados e não esquecidos, o que aumenta a satisfação e a fidelidade das pessoas. 

Além disso, usar follow up em vendas é ótimo porque permite abordar preocupações ou consultas, fornecer valor adicional por meio de conteúdo útil e reforçar a proposta de venda exclusiva do seu negócio. Conheça algumas das vantagens de contar com um follow up em vendas: 

Aumenta a vantagem competitiva

Com um follow up de vendas estratégico, a empresa pode manter sua marca na mente de seus clientes. Com um relacionamento sempre próximo, os leads tendem a lembrar da empresa que faz follow up de vendas, na hora de comprar um produto ou serviço que você fornece. 

Orienta melhoria contínua

Na prática, este tipo de acompanhamento permite que a empresa obtenha feedback e insights sobre as demandas, experiências e preferências dos clientes. O acesso a essas informações orienta a tomada de decisões de negócios e o desenvolvimento de uma estratégia robusta de marketing.

Gera novas oportunidades

Quando os profissionais da área comercial usam follow up de vendas, eles trabalham na maximização das oportunidades de vendas adicionais. Se o cliente adquiriu um seguro de vida, por exemplo, o vendedor pode apresentar produtos ou serviços complementares, oferecendo seguro auto e residencial. 

Dessa forma, o uso inteligente de follow up em vendas contribui para novos negócios e aumento de receita.

Follow up em vendas: como e quando abordar o cliente ou prospect

Essa é uma dúvida frequente: quando posso interagir com o lead, para ter mais sucesso?

O melhor momento é dentro da primeira hora após o recebimento de suas informações de contato. Isso porque é mais provável que o lead se lembre da interação e seja receptivo a uma comunicação adicional. Se você não conversar com ele ainda na primeira hora, tente fazer isso nas primeiras 24 horas.

Para ter sucesso no follow up, também é importante considerar a hora do dia para a abordagem. Evite ligar ou enviar e-mails fora do horário comercial, pois isso pode ser visto como intrusivo ou não profissional. Geralmente, o melhor horário para entrar em contato com os leads é entre 9h e 17h.

Para os leads que enviam um formulário ou tentam contato com você fora do horário comercial normal, configure uma resposta automática (SMS ou e-mail). Na sequência, priorize fazer contato com ele logo no próximo dia útil.

Para facilitar o acompanhamento dos leads que entram em um horário estranho no seu pipeline e/ou quando você está ocupado durante o dia, faça uma automação do fluxo de trabalho. Assim, você garante que nenhum lead ficará sem resposta. 

Follow up: como usar essa estratégia de vendas nas agências

Quando o gestor de agência acompanha de perto as taxas de conversão, ele sabe exatamente o que precisa fazer para otimizar a performance da empresa e dos clientes. Investir em um bom follow up de vendas é um dos caminhos possíveis, para se manter sempre próximo dos leads. 

Para adotar essa estratégia, o time da agência deve obter dados que ajudem a entender seus clientes em potencial e a personalizar as mensagens, gerando uma conexão genuína com eles.  

No uso do follow up, também é fundamental combinar insights humanos com automação para ter sucesso na aquisição e retenção de novos clientes.

A seguir, listamos 5 boas práticas que podem ajudar o time da agência a ser mais agressivo e eficaz com a abordagem de follow up em vendas. 

#1 Concentre-se no seu objetivo

Tenha em mente o porquê você quer dar seguimento a um follow up de venda. Qual o seu objetivo? Quer agendar outra reunião, enviar uma proposta, obter feedback, superar uma objeção ou avançar para a finalização da venda? 

Quando o time tem clareza do objetivo, ele sabe exatamente qual será o tom, o conteúdo e a urgência da mensagem de follow up. Lembre-se de definir também o KPI de cada comunicação, para medir o sucesso das abordagens.

#2 Escolha seu canal

E-mail, telefone, texto, mídia social ou uma combinação destes. Escolha com sabedoria o canal perfeito para cada follow up de vendas. Para ser assertivo, busque conhecer a preferência do lead, considerando as demandas do setor e as especificidades do estágio do ciclo de vendas.

O segredo é identificar qual canal o cliente tende a escolher para responder, levando em conta também o objetivo do follow up. Por exemplo, se a ideia é tirar todas as dúvidas de um produto, que tal direcionar o cliente para o suporte do WhatsApp? Assim, a equipe pode lidar com possíveis objeções e finalizar a venda. 

#3 Use a regra 3x3x3

Na dúvida sobre a frequência ideal de follow up de venda? Uma boa prática é seguir a regra 3x3x3, que consiste em:

Fazer o acompanhamento três vezes, com três dias de intervalo entre cada interação, e usar três canais diferentes. 

Assim, o time de vendas pode se manter conectado com o lead, sem que ele considere a interação chata ou rotule como spam.

#4 Acompanhe o timing, busque a hora certa

O uso de follow up em vendas exige que a equipe se prepare e saiba a hora certa de entrar em cena. Para aumentar as chances de ser lido pelos prospects, é importante conhecer os melhores dias para enviar e-mails. Terças, quartas e quintas-feiras costumam ser dias bons, especialmente entre 8h e 10h, e entre 16h e 18h. Mas, é claro, que essas médias podem variar, dependendo do segmento do negócio, bem como do comportamento e estilo de vida do seu prospect. 

#5 Use o follow up para gerar valor

Em um mundo VUCA, as pessoas buscam, cada vez mais, fontes reconhecidas e seguras de informação e conhecimento. Aproveite o follow up para entregar aos leads insights, conteúdos e recursos úteis que, de fato, ajudem a lidar com as dores dele. É importante que os seus conteúdos sejam valiosos, orientando-o para a solução de problemas, a tomada de decisão de compra ou o fortalecimento de confiança e percepção de marca.

Para tanto, você pode explorar materiais ricos, como ebook e infográfico, apresentar cases e depoimentos, realizar um webinar ou ainda uma campanha com descontos. 

São muitas as maneiras de entregar valor para os leads e clientes, usando o follow up de vendas. Portanto, aproveite. Evite mensagens genéricas ou repetitivas e faça sua marca ser reconhecida por fazer a diferença na vida das pessoas. 

Com uma estratégia comercial e de marketing robusta, que contemple o uso de follow up inteligente, a agência pode ir muito além, aumentando seu alcance, conquistando novos clientes e melhorando os resultados. 

Para potencializar as chances de conversão, outras ferramentas também podem ajudar. Uma delas é o checklist para reunião de vendas. Faça o download do seu e prepare reuniões muito mais assertivas!