Opcon2024
Conteúdos e informações sobre gestão e produtividade
  • Gestão
  • Setor Criativo
  • Produtividade
  • Universo Operand
  • Materiais Ricos
Buscar por
Teste Grátis
Conteúdos e informações sobre gestão e produtividade
  • Gestão
  • Setor Criativo
  • Produtividade
  • Universo Operand
  • Materiais Ricos

Como criar um script para vendas na sua agência

Os scripts para vendas, muitas vezes, têm uma reputação duvidosa entre profissionais e gestores. Eles tendem a tornar as conversas e interações mais fechadas, com pouco espaço para uma abordagem mais fluida e natural. 

Mas, a verdade é que, na prática, os scripts para vendas são poderosos porque fornecem um roteiro claro para ajudá-lo a posicionar seu negócio da melhor maneira possível. 

Para ter excelentes resultados com o uso da ferramenta, é importante escolher as abordagens possíveis. Elas serão influenciadas por seus serviços ou produtos, pela forma como você se comunica com clientes em potencial e por sua mensagem. Para qualquer abordagem, o objetivo final do script para vendas no setor comercial da agência permanece o mesmo: envolver os clientes.

Neste artigo, mostramos os prós e contras do script para vendas e apresentamos o passo a passo para você construir o seu. Confira!

Você vai ler neste post

  • Scripts para vendas: principais vantagens
  • Os contras do uso de scripts para vendas
  • Afinal, como criar um script para vendas na sua agência?
  • Script para vendas: vale a pena ter um?

Scripts para vendas: principais vantagens

Um dos benefícios mais importantes dos scripts para vendas para agências é que eles ajudam a manter os custos de prospecção baixos. Além disso, propõem o uso de uma linguagem única de abordagem, que conversa com a proposta da marca. 

Confira alguns dos benefícios de usar scripts para vendas:

  • Entrega consistente de mensagens de marca: quando os vendedores têm um script para vendas, você pode se sentir confiante sabendo que as mensagens da empresa serão entregues corretamente em todas as interações. Um script para vendas ajuda os profissionais a evitar danos involuntários à marca da agência.
  • Fácil medição de desempenho: se um script para vendas for usado da mesma maneira em todas as ligações da equipe comercial, você poderá medir facilmente sua eficácia, identificar problemas com o script e fazer ajustes para melhorá-lo. Isso ocorre porque quando cada vendedor usa o mesmo script, é possível eliminar muitas outras variáveis ​​que poderiam dificultar a identificação do motivo pelo qual uma abordagem não foi eficaz.
  • Argumentos para superar objeções: quando um cliente diz ao seu vendedor que ele não pode fazer uma compra por um motivo específico, o profissional pode consultar o script para vendas a fim de obter uma resposta apropriada. Se o roteiro tem respostas eficazes para as objeções dos clientes, ele sempre será um recurso útil para ajudar os vendedores a fechar mais vendas com confiança.
  • Diminuição do estresse para novos profissionais: quando um novo colaborador se junta à sua equipe comercial, ele pode se sentir inseguro sobre como vender seus produtos/serviços e o que dizer aos clientes. Um script para vendas elimina essa incerteza, fornecendo todos os pontos que ela precisa para comunicar ao cliente.
  • Sucesso coletivo: sem um bom script para vendas, os profissionais poderão alcançar resultados variados. Mas se todos usarem um único roteiro validado e realmente eficaz, todos terão o poder de vender mais.

Os contras do uso de scripts para vendas

Embora essa seja uma ferramenta valiosa, ela também tem seus contras. Nem sempre seguir um roteiro fechado leva o time comercial a obter bons resultados. Contudo, geralmente, um script para vendas é um bom ponto de partida. 

De todo modo, vale conhecer algumas desvantagens desse tipo de ferramenta: 

  • Conversas robóticas: se os vendedores não puderem desviar do roteiro, eles tendem a perder oportunidades de construir relacionamento com os clientes, respondendo de forma genuína e coloquial. Por exemplo, um cliente pode dizer algo como:  “Ah, você está ligando de Joinville? Eu morava lá!” Mas se o vendedor não desviar do roteiro, ele poderá acabar respondendo com algo robótico como: “Esta chamada está sendo gravada para fins de garantia de qualidade”. É fácil ver como isso pode fazer um cliente sentir que está simplesmente sendo “vendido” em vez de ser ajudado por um ser humano real.
  • Personalização limitada: cada cliente tem desejos, necessidades e objetivos únicos. Quando o time comercial é forçado a trabalhar dentro dos limites de um script para vendas, os profissionais podem não conseguir adaptar seu discurso ao cliente. Como resultado, o cliente não se sentirá tão obrigado a comprar e os vendedores provavelmente perderão vendas.
  • Falta de flexibilidade: um vendedor motivado e naturalmente talentoso pode sentir que um script para vendas limita sua atuação, deixando-o incapaz de mudar as conversas com os clientes de uma forma que aumente a probabilidade de eles fecharem uma venda.

Afinal, como criar um script para vendas na sua agência?

Se usados ​​corretamente, os scripts de vendas podem ser eficazes. Em vez de fazer com que seus vendedores leiam um script palavra por palavra, diga-lhes para usarem uma abordagem híbrida, onde possam consultar o script para pontos-chave e, ao mesmo tempo, personalizar cada conversa dependendo dos desejos e necessidades específicos do cliente.

Isso garantirá que seus vendedores se sintam confiantes sabendo que têm um roteiro para ajudá-los a superar objeções e entregar as mensagens da empresa com precisão, ao mesmo tempo que mantêm a conversa natural e criam relacionamento com cada cliente.

#1 Tenha clareza sobre o portfólio de serviços da agência

Em primeiro lugar, você deve decidir quais serviços serão colocados em destaque no momento da venda. Escolha os serviços e familiarize os colaboradores do comercial com os princípios básicos de seu funcionamento.

No caso da agência, é importante que os profissionais de vendas conheçam em profundidade os serviços e a dinâmica de entrega da agência. Assim, eles podem pontuar diferenciais, colocando em destaque a qualidade e o valor agregado dos serviços. 

#2 Crie personas 

Criar personas para seus compradores em potencial ajuda a desenhar um script para vendas que melhor se adequa para cada perfil de lead. Embora os clientes em potencial possam compartilhar algumas coisas em comum, é provável que ainda sejam drasticamente diferentes uns dos outros. Quando o profissional de vendas sabe identificar a persona, ele tem a chance de trabalhar com segurança e foco para atender às reais demandas e dores do potencial cliente. 

#3 Escolha 3 benefícios para apresentar ao potencial cliente

Para ver valor na entrega de serviços, as pessoas precisam confirmar os reais benefícios. Por isso, é importante escolher três resultados que seu serviço fornece. Certifique-se de ilustrar esses resultados como benefícios para o potencial cliente. Estes devem ser amplos e entendidos por todos como benefícios claros.

#4 Relacione esses benefícios às dores do cliente

Agora que você contou ao cliente em potencial os benefícios que pode oferecer, torne-os relevantes relacionando-os aos pontos problemáticos que ele enfrenta no dia a dia. 

Vale, inclusive, usar de situações comuns para destacar o valor do seu serviço. Algo como: “Cansado de investir em comunicação sem retorno? Contrate um serviço de excelência. Invista em uma agência como parceira estratégica do seu negócio.” 

#5 Prepare perguntas que orientem os pontos problemáticos

Prepare algumas perguntas para testemunhas que orientem o potencial cliente em direção aos pontos problemáticos. Por exemplo: “Você tem dúvidas na hora de planejar e executar a estratégia de marketing da sua empresa? Deixe essa demanda com quem entende do assunto. Conheça a agência de publicidade XYZ!”

Script para vendas: vale a pena ter um?

Mas é claro que sim. Para que ele seja eficaz, sugerimos implementar uma abordagem híbrida de scripts para vendas. A dinâmica é simples: você vai ter um roteiro basal, que orienta os profissionais na proposta de abordagem. Mas eles ficam livres para fazer os ajustes necessários em cada interação.

Quando apresentar o script para vendas para o time comercial, deixe alguns aspectos claros: 

  • Os vendedores podem reformular o seu roteiro para se adequar à forma como falam naturalmente, para que os clientes sintam a espontaneidade das conversas. 
  • É importante que os vendedores memorizem seu roteiro para que não precisem parar para consultá-lo durante as ligações. Isso ajudará as conversas a fluir com mais naturalidade e fará com que seus vendedores se sintam mais confiantes.
  • Se possível, ofereça sessões de treinamento em que seus vendedores usam atividades de dramatização para ensaiar seu roteiro. Assim, eles podem se sentir mais confortáveis ​​ao usar o script para vendas. Ao fazer isso, você pode incluir variáveis novas para ver se seus vendedores estão preparados  para lidar com desafios inesperados enquanto conversam com os clientes.
  • Monitore a eficácia do script para vendas, observando as métricas e ouvindo as chamadas, e faça alterações com base no que funciona e no que não funciona.

No geral, um script para vendas é uma ótima ferramenta de aprendizado para novos vendedores e um documento valioso para sua equipe consultar durante as ligações. A partir do uso desse documento basal, todos os profissionais do time comercial aprendem a lidar com qualquer negociação com base em sua própria experiência, personalidade e necessidades específicas do cliente. O script para vendas funciona como uma ferramenta que capacita o time comercial, fornecendo autonomia para os profissionais. 

Gostou de conhecer o potencial do roteiro de vendas? Se você busca aprender dicas e segredos sobre como faturar mais na sua agência, confira o webinar sobre prospeção que fizemos em parceria com a Meetz. Tá imperdível!

Ariadna Straliotto

Jornalista por formação e Especialista em Administração da Comunicação pela Sustentare Escola de Negócios. Apaixonada por pessoas e curiosa, tem a certeza que nasceu para comunicar. Há dez anos, trabalha na área, tendo ampla experiência em comunicação corporativa, inbound marketing e gestão de redes sociais.

  • Por Ariadna Straliotto em 12/09/2023
  • Categoria: Produtividade
  • Tags: abordagem comercial, comercial, como vender mais, equipe comercial, gestão de vendas, prospecção, prospecção na agência, script de vendas, script para vendas, vendas

Anterior

Tendências de vendas: fique por dentro e amplie seus resultados

Quadro de resultados com um gráfico ascendente e uma flecha mostrando as tendências de vendas subindo com uma lupa ao lado.
Próximo

Métricas de prospecção: como medir o sucesso do seu time comercial

Elementos que representam o caminho em busca de melhores resultados de vendas, incluindo as métricas de prospecção.
Compartilhe

Posts Relacionados

Análise dos Resultados do Censo Agências 2020, por Rafael Kiso – mLabs

03/03/2020
Vencendo os prazos apertados com ajuda do seu time

Agência Produtiva: Como garantir a entrega de jobs dentro do prazo

26/03/2015
adotar um sistema de gestão

Adote um sistema gestão para impulsionar resultados

07/05/2018
                       Censo Agências 2024

Comentários

    Arquivos

    • maio 2025
    • abril 2025
    • março 2025
    • fevereiro 2025
    • janeiro 2025
    • dezembro 2024
    • novembro 2024
    • outubro 2024
    • setembro 2024
    • agosto 2024
    • julho 2024
    • junho 2024
    • maio 2024
    • abril 2024
    • março 2024
    • fevereiro 2024
    • janeiro 2024
    • dezembro 2023
    • novembro 2023
    • outubro 2023
    • setembro 2023
    • agosto 2023
    • julho 2023
    • junho 2023
    • maio 2023
    • abril 2023
    • março 2023
    • fevereiro 2023
    • janeiro 2023
    • dezembro 2022
    • novembro 2022
    • outubro 2022
    • setembro 2022
    • agosto 2022
    • julho 2022
    • junho 2022
    • maio 2022
    • abril 2022
    • março 2022
    • fevereiro 2022
    • janeiro 2022
    • dezembro 2021
    • novembro 2021
    • outubro 2021
    • setembro 2021
    • agosto 2021
    • julho 2021
    • junho 2021
    • maio 2021
    • abril 2021
    • março 2021
    • fevereiro 2021
    • janeiro 2021
    • dezembro 2020
    • novembro 2020
    • outubro 2020
    • setembro 2020
    • agosto 2020
    • julho 2020
    • junho 2020
    • maio 2020
    • abril 2020
    • março 2020
    • fevereiro 2020
    • janeiro 2020
    • dezembro 2019
    • novembro 2019
    • outubro 2019
    • setembro 2019
    • agosto 2019
    • julho 2019
    • junho 2019
    • maio 2019
    • abril 2019
    • março 2019
    • fevereiro 2019
    • janeiro 2019
    • dezembro 2018
    • novembro 2018
    • outubro 2018
    • setembro 2018
    • agosto 2018
    • julho 2018
    • junho 2018
    • maio 2018
    • abril 2018
    • março 2018
    • dezembro 2017
    • outubro 2017
    • maio 2017
    • abril 2017
    • março 2017
    • fevereiro 2017
    • dezembro 2016
    • novembro 2016
    • outubro 2016
    • setembro 2016
    • agosto 2016
    • julho 2016
    • junho 2016
    • maio 2016
    • abril 2016
    • março 2016
    • fevereiro 2016
    • janeiro 2016
    • dezembro 2015
    • novembro 2015
    • outubro 2015
    • agosto 2015
    • julho 2015
    • junho 2015
    • maio 2015
    • abril 2015
    • março 2015
    • fevereiro 2015
    • janeiro 2015
    • dezembro 2014
    • outubro 2014
    • setembro 2014
    • julho 2014

    Categorias

    • Casos de Uso
    • Gestão
    • Materiais para Download
    • Produtividade
    • Setor Criativo
    • Universo Operand

    Fique por dentro!

    Assine nossa newsletter e receba as novidades
    do Operand na sua caixa de mensagens

    newsletter

    Conteúdos e informações sobre gestão e produtividade
    • Gestão
    • Setor Criativo
    • Produtividade
    • Universo Operand
    • Materiais Ricos
    Receba dicas de gestão
    2018 © Operand - Todos os direitos reservados.