Como criar um script para vendas na sua agência

Os scripts para vendas, muitas vezes, têm uma reputação duvidosa entre profissionais e gestores. Eles tendem a tornar as conversas e interações mais fechadas, com pouco espaço para uma abordagem mais fluida e natural. 

Mas, a verdade é que, na prática, os scripts para vendas são poderosos porque fornecem um roteiro claro para ajudá-lo a posicionar seu negócio da melhor maneira possível. 

Para ter excelentes resultados com o uso da ferramenta, é importante escolher as abordagens possíveis. Elas serão influenciadas por seus serviços ou produtos, pela forma como você se comunica com clientes em potencial e por sua mensagem. Para qualquer abordagem, o objetivo final do script para vendas no setor comercial da agência permanece o mesmo: envolver os clientes.

Neste artigo, mostramos os prós e contras do script para vendas e apresentamos o passo a passo para você construir o seu. Confira!

Scripts para vendas: principais vantagens

Um dos benefícios mais importantes dos scripts para vendas para agências é que eles ajudam a manter os custos de prospecção baixos. Além disso, propõem o uso de uma linguagem única de abordagem, que conversa com a proposta da marca. 

Confira alguns dos benefícios de usar scripts para vendas:

• Entrega consistente de mensagens de marca: quando os vendedores têm um script para vendas, você pode se sentir confiante sabendo que as mensagens da empresa serão entregues corretamente em todas as interações. Um script para vendas ajuda os profissionais a evitar danos involuntários à marca da agência.
• Fácil medição de desempenho: se um script para vendas for usado da mesma maneira em todas as ligações da equipe comercial, você poderá medir facilmente sua eficácia, identificar problemas com o script e fazer ajustes para melhorá-lo. Isso ocorre porque quando cada vendedor usa o mesmo script, é possível eliminar muitas outras variáveis ​​que poderiam dificultar a identificação do motivo pelo qual uma abordagem não foi eficaz.
• Argumentos para superar objeções: quando um cliente diz ao seu vendedor que ele não pode fazer uma compra por um motivo específico, o profissional pode consultar o script para vendas a fim de obter uma resposta apropriada. Se o roteiro tem respostas eficazes para as objeções dos clientes, ele sempre será um recurso útil para ajudar os vendedores a fechar mais vendas com confiança.
• Diminuição do estresse para novos profissionais: quando um novo colaborador se junta à sua equipe comercial, ele pode se sentir inseguro sobre como vender seus produtos/serviços e o que dizer aos clientes. Um script para vendas elimina essa incerteza, fornecendo todos os pontos que ela precisa para comunicar ao cliente.
• Sucesso coletivo: sem um bom script para vendas, os profissionais poderão alcançar resultados variados. Mas se todos usarem um único roteiro validado e realmente eficaz, todos terão o poder de vender mais.

Os contras do uso de scripts para vendas

Embora essa seja uma ferramenta valiosa, ela também tem seus contras. Nem sempre seguir um roteiro fechado leva o time comercial a obter bons resultados. Contudo, geralmente, um script para vendas é um bom ponto de partida. 

De todo modo, vale conhecer algumas desvantagens desse tipo de ferramenta: 

• Conversas robóticas: se os vendedores não puderem desviar do roteiro, eles tendem a perder oportunidades de construir relacionamento com os clientes, respondendo de forma genuína e coloquial. Por exemplo, um cliente pode dizer algo como:  “Ah, você está ligando de Joinville? Eu morava lá!” Mas se o vendedor não desviar do roteiro, ele poderá acabar respondendo com algo robótico como: “Esta chamada está sendo gravada para fins de garantia de qualidade”. É fácil ver como isso pode fazer um cliente sentir que está simplesmente sendo “vendido” em vez de ser ajudado por um ser humano real.
• Personalização limitada: cada cliente tem desejos, necessidades e objetivos únicos. Quando o time comercial é forçado a trabalhar dentro dos limites de um script para vendas, os profissionais podem não conseguir adaptar seu discurso ao cliente. Como resultado, o cliente não se sentirá tão obrigado a comprar e os vendedores provavelmente perderão vendas.
• Falta de flexibilidade: um vendedor motivado e naturalmente talentoso pode sentir que um script para vendas limita sua atuação, deixando-o incapaz de mudar as conversas com os clientes de uma forma que aumente a probabilidade de eles fecharem uma venda.

Afinal, como criar um script para vendas na sua agência?

Se usados ​​corretamente, os scripts de vendas podem ser eficazes. Em vez de fazer com que seus vendedores leiam um script palavra por palavra, diga-lhes para usarem uma abordagem híbrida, onde possam consultar o script para pontos-chave e, ao mesmo tempo, personalizar cada conversa dependendo dos desejos e necessidades específicos do cliente.

Isso garantirá que seus vendedores se sintam confiantes sabendo que têm um roteiro para ajudá-los a superar objeções e entregar as mensagens da empresa com precisão, ao mesmo tempo que mantêm a conversa natural e criam relacionamento com cada cliente.

#1 Tenha clareza sobre o portfólio de serviços da agência

Em primeiro lugar, você deve decidir quais serviços serão colocados em destaque no momento da venda. Escolha os serviços e familiarize os colaboradores do comercial com os princípios básicos de seu funcionamento.

No caso da agência, é importante que os profissionais de vendas conheçam em profundidade os serviços e a dinâmica de entrega da agência. Assim, eles podem pontuar diferenciais, colocando em destaque a qualidade e o valor agregado dos serviços. 

#2 Crie personas 

Criar personas para seus compradores em potencial ajuda a desenhar um script para vendas que melhor se adequa para cada perfil de lead. Embora os clientes em potencial possam compartilhar algumas coisas em comum, é provável que ainda sejam drasticamente diferentes uns dos outros. Quando o profissional de vendas sabe identificar a persona, ele tem a chance de trabalhar com segurança e foco para atender às reais demandas e dores do potencial cliente. 

#3 Escolha 3 benefícios para apresentar ao potencial cliente

Para ver valor na entrega de serviços, as pessoas precisam confirmar os reais benefícios. Por isso, é importante escolher três resultados que seu serviço fornece. Certifique-se de ilustrar esses resultados como benefícios para o potencial cliente. Estes devem ser amplos e entendidos por todos como benefícios claros.

#4 Relacione esses benefícios às dores do cliente

Agora que você contou ao cliente em potencial os benefícios que pode oferecer, torne-os relevantes relacionando-os aos pontos problemáticos que ele enfrenta no dia a dia. 

Vale, inclusive, usar de situações comuns para destacar o valor do seu serviço. Algo como: “Cansado de investir em comunicação sem retorno? Contrate um serviço de excelência. Invista em uma agência como parceira estratégica do seu negócio.” 

#5 Prepare perguntas que orientem os pontos problemáticos

Prepare algumas perguntas para testemunhas que orientem o potencial cliente em direção aos pontos problemáticos. Por exemplo: “Você tem dúvidas na hora de planejar e executar a estratégia de marketing da sua empresa? Deixe essa demanda com quem entende do assunto. Conheça a agência de publicidade XYZ!”

Script para vendas: vale a pena ter um?

Mas é claro que sim. Para que ele seja eficaz, sugerimos implementar uma abordagem híbrida de scripts para vendas. A dinâmica é simples: você vai ter um roteiro basal, que orienta os profissionais na proposta de abordagem. Mas eles ficam livres para fazer os ajustes necessários em cada interação.

Quando apresentar o script para vendas para o time comercial, deixe alguns aspectos claros: 

• Os vendedores podem reformular o seu roteiro para se adequar à forma como falam naturalmente, para que os clientes sintam a espontaneidade das conversas. 
• É importante que os vendedores memorizem seu roteiro para que não precisem parar para consultá-lo durante as ligações. Isso ajudará as conversas a fluir com mais naturalidade e fará com que seus vendedores se sintam mais confiantes.
• Se possível, ofereça sessões de treinamento em que seus vendedores usam atividades de dramatização para ensaiar seu roteiro. Assim, eles podem se sentir mais confortáveis ​​ao usar o script para vendas. Ao fazer isso, você pode incluir variáveis novas para ver se seus vendedores estão preparados  para lidar com desafios inesperados enquanto conversam com os clientes.
• Monitore a eficácia do script para vendas, observando as métricas e ouvindo as chamadas, e faça alterações com base no que funciona e no que não funciona.

No geral, um script para vendas é uma ótima ferramenta de aprendizado para novos vendedores e um documento valioso para sua equipe consultar durante as ligações. A partir do uso desse documento basal, todos os profissionais do time comercial aprendem a lidar com qualquer negociação com base em sua própria experiência, personalidade e necessidades específicas do cliente. O script para vendas funciona como uma ferramenta que capacita o time comercial, fornecendo autonomia para os profissionais.

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