6 hacks para a gestão do ciclo de vida da base de Leads

Digamos que você começou a investir em Inbound Marketing há algum tempo e já angariou um bom volume de Leads. Primeiramente, parabéns! Você já venceu o primeiro grande passo rumo ao sucesso.

Agora, me diz uma coisa, com sinceridade: você sabe quantas pessoas da sua base estão realmente dispostas a comprar seu produto ou contratar seu serviço? 

Ou, ao menos, ouvir o que sua empresa tem a dizer?

Se a resposta é “não”, meu caro leitor, isso significa que temos um desafio grande ótimo para enfrentar: implementar uma gestão de Leads de sucesso.

Neste artigo, proponho darmos um passo atrás e reavaliarmos nossa estratégia de geração de Leads. É necessário compreender a importância dos cuidados iniciais com a formação do Funil de Marketing, desde a atração de visitantes. Avaliando também a qualidade das Oportunidades que estamos repassando para o time de Vendas.

Vamos nessa?

Dica 1: comece atraindo o público certo e construa uma base de Leads sólida

Subestimada por alguns, a qualidade dos visitantes do seu site é uma métrica tão importante quanto o volume de Leads gerados. A qualidade dos visitantes exerce grande influência em as todas as etapas do funil.

Isso porque, antes mesmo do Lead nascer, ele se apresenta ao Marketing da sua empresa em forma de Tráfego, visitantes, assinantes ou leitores.

E de nada adianta investirmos esforços para formar uma grande plateia, produzir um espetáculo de ópera impecável, mas lotar o teatro de fãs de música sertaneja. 

O resultado vai ser, muito provavelmente, grande parte do público sair insatisfeito, e sentindo-se enganado.

É isso que acontece quando você produz um conteúdo de primeira qualidade, com check-list de SEO (Search Engine Optimization), mas se esquece de focar em sua Persona. É necessário sempre falar a língua da sua persona e tratar de suas dores e oferecer soluções para seus problemas.

Vivenciamos recentemente um caso semelhante com um de nossos clientes aqui na Conexorama. 

Uma agência de viagens, especializada em destinos da América do Sul, tinha um site que, em meados de 2016, computava 40 mil visitantes mensais, mas não convertia nem 2% em Leads. (Imagina quantos destes chegaram ao final do Funil!).

Isso acontecia porque os conteúdos do Blog abordavam, em sua maioria, temas como curiosidades sobre os destinos, cultura, língua. Contudo, eram apresentados de forma distante da procurada pela Persona deles. Que era um público mais seleto, exigente e interessado em exclusividade

Após analisarmos a origem e qualidade desse tráfego, e investirmos num trabalho de definição de Personas, Jornada de Compra e revisão da estratégia de geração de Leads, entendemos que era possível obter um resultado muito mais satisfatório de entrega de Oportunidades para Vendas com um tráfego menor, mas muito mais qualificado.

E como saber se estou atraindo o público certo?

Algumas métricas são capazes de lhe dar essa resposta, entre elas, a Taxa de Conversão de Visitantes para Leads. O tempo de permanência nas páginas do Site ou Blog (especialmente nas que considera mais importantes para conversão), as Keywords que você está ranqueando (e as que não está, mas gostaria), e, claro, o perfil dos visitantes.

É possível ter insights também a partir do comportamento de seu público nas Redes Sociais, como o envolvimento e engajamento.

Ótimo! Agora me ensine a atrair minha Persona.

Aqui na Conexorama utilizamos um método relativamente simples para criação da Pauta de Conteúdos. 

É com ela que nasce nossa estratégia de SEO centrada nas Personas.

Definimos quais artigos serão criados para o Blog selecionando uma palavra-chave de relevância, com um bom volume de buscas e que esteja relacionada, da forma mais empática possível, com a dor ou necessidade da Persona, pensando em seu comportamento de busca e consumo de conteúdo.

Com a keyword em mãos, criamos os títulos e os briefings, orientados por técnicas de SEO. Sempre preocupados com a relevância deles para a vida do nosso públicos, não esquecendo de variar entre as etapas da Jornada de Compra do Cliente.

Dica 2: transforme seus melhores visitantes em Leads (e os qualifique!)

Digamos que agora organizamos o espetáculo perfeito, atraímos o público certo e o concerto foi um sucesso. 

Mas a banda era pouco conhecida na cidade ou está em início da carreira. Nosso objetivo é conquistar fãs, correto?

Sim! E eu diria mais: queremos formar uma audiência apaixonada. Que consuma nosso material nas plataformas de streaming, compre discos (os mais velhos vão entender a referência), compre ingressos para os próximos shows, ou até contrate os músicos para outros eventos.

E como faremos isso?

Seguindo a metodologia do Inbound Marketing, é preciso capturar informações desse público, estabelecer um relacionamento com ele e fazê-lo caminhar até o momento em que ele queria, após nos comparar com os concorrentes, queria consumir o nosso produto ou serviço.

Alguns hacks podem ser aplicados para startar ou aumentar as conversões em seu Site ou Blog. 

Entre eles, a inserção de CTAs (Calls To Action) nos artigos, lateral ou rodapé do Blog, uso de Pop-ups, formulários para inscrição em Newsletter, e, o principal deles, a oferta de Materiais Ricos (eBook, Planilhas, Checklists, Webinars, etc).

De forma resumida, a ideia aqui é fazer o visitante preencher um formulário com informações valiosas para o time de Marketing atuar.

Que tipo de informação devo colher?

Boa pergunta! Aqui vai um dos principais hacks deste texto: prepare-se!

Para nós, a definição das perguntas dos formulários de conversão é uma das etapas mais importantes do Onboarding de novos clientes. São elas que dão vida à régua de qualificação dos Leads e às segmentações mais avançadas da nossa estratégia de Inbound.

Com cuidado para não gerar um formulário muito grande, que cause demasiado atrito aos Lead, definimos uma lista de perguntas que nos respondam os seguintes questionamentos:

• Você é a minha Persona?
• Qual sua dor? Ou qual solução da minha empresa você procura?
• Como posso te ajudar?
• Você é um perfil decisor ou influenciador?
• Em que etapa da Jornada de Compra você está?
• Você está pronto para a compra? Quer uma abordagem comercial? 

Dica 3: otimize o ciclo de vida com Lead Scoring e fluxos de nutrição

Após cumprida a etapa anterior, conseguimos filtrar, de acordo com as respostas, se aquele Lead é ou não a minha Persona. E, sendo, podemos o considerar um Lead Qualificado (LQ).

Aqui na Conexorama, quando o LQ atende aos critérios definidos em conjunto por Marketing e Vendas. Pode ser considerado um MQL (Marketing Qualified Lead).

Tais filtros podem ter relação com seu perfil (decisor? influenciador?) ou com seu comportamento (baixou uma quantidade x de eBooks, leu um determinado número de artigos).

Aos estruturar essa qualificação por perfil + comportamento, podemos dar diferentes pontuações a eles e estabelecer o que chamamos de Lead Scoring.

Essa estratégia é capaz validar seu plano de qualificação de Leads e otimizar o repasse de Oportunidades para Vendas. Ou seja, o que podemos chamar de SQL (Sales Qualified Leads)

Isso porque, não necessariamente, precisamos aguardar o Lead fazer uma Levantada de Mão (pedido de atendimento). 

Com um sistema de pontuação, podemos passar a considerar um Lead quente para abordagem comercial se ele for um diretor que leu 3 artigos de Meio ou Fundo de Funil e baixou 2 eBooks, por exemplo.

Identificar tais etapas do ciclo de vida do Lead e desenha esse funil é fundamental para automatizamos a nutrição, educação e relacionamento com a base.

Como posso automatizar a qualificação e nutrição dos meus Leads?

Identificando as etapas que os Leads se encontram na Jornada, conseguimos desenvolver uma comunicação mais personalizada e assertiva. Sempre focada na dor dessa Persona e em seu momento de compra.

Um Lead Qualificado, por exemplo, é apenas um Lead que entrou em sua base e foi identificado com sendo sua Persona, consideramos que ele ainda está cru, em etapa de Aprendizado e Descoberta.

E isso nos leva a segmentá-lo a fim de oferecer conteúdos educativos, introdutórios. Para assim, buscar engaja-lo para baixar materiais da etapa seguinte e caminhar na jornada.

Já um MQL, SQL ou Oportunidade, é um Lead que não apenas tem consciência de seu problemas, como está em busca da solução.

Entendemos que ele está entre as etapas de Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução. É um Lead que deve receber uma comunicação que demonstre conhecimento sobre ele e proximidade com seu universo.

Exemplo: fluxos de nutrição que demonstrem entendimento claro sobre o cargo que ocupa e as dificuldades que ele tem no dia a dia.

Essa é a hora de mostrar que você domina o tema e tem a melhor solução a oferecer. E, claro, levá-lo a fazer uma Levantada de Mão, baixar um material de Fundo de Funil ou até mesmo realizar a compra.

Dica 4: dê apoio ao time de Vendas

Olha que coisa mais linda, nesse momento do funil temos um bom volume de Leads quentes (espero!), que qualificamos e consideramos Oportunidades para Vendas. \o/

O time comercial está ansioso por eles!

Mas o nosso trabalho não termina aqui. 

Uma boa gestão do ciclo de vida da base de Leads passa também por envolver-se no processo de vendas. Portanto, não os deixe caminhar sozinhos nessa reta final.

Entre os principais hacks que adotamos está o que chamamos de Vendarketing. 

Trata-se de uma reunião, call ou até mesmo envio de report em que o time de Marketing (aqui na Conexorama é feita pelos time de Customer Success Manager) senta com o time de Vendas e avalia as Oportunidades repassadas no período.

A ideia é compreender a qualificação dos Leads, fit com a solução da empresa e principais objeções apresentadas na abordagem comercial. 

É o momento de medir a temperatura das vendas e anseios (metas?) dos vendedores. 

Outro hack para auxiliar nessa etapa é adotar fluxos de automação de apoio à Vendas. 

Converse com os vendedores, compreenda em detalhes esse ciclo final, quantos dias o Lead leva para comprar depois de receber uma proposta comercial. Pergunte também quais as principais dúvidas dele nesse momento. A existência de etapas extras de qualificação, entre outros gaps. E, por fim, crie uma cadência de e-mails a serem ativados pelos SDRs (Sales Development Representative) ou Vendedores.

A existência de etapas extras de qualificação, entre outros gaps. E, por fim, crie uma cadência de e-mails a serem ativados pelos SDRs (Sales Development Representative) ou Vendedores.

Dica 6: esteja disposto a oferecer carinho e atenção ao seu cliente no pós-venda

Digamos que sua estratégia de Inbound Marketing rodou por algum tempo e você já pode ver os primeiros Leads concluindo a Jornada de Compra. 

É isso, nosso trabalho acabou? Jamais!

Apesar de trabalharmos com o conceito de Funil de Marketing, a vida do Lead não se encerra na venda. 

Essa base de Clientes não pode ser abandonada, especialmente, se a sua empresa vive de receita ou compra recorrente.

Você pode manter o relacionamento com essa turma por meio de uma Newsletter especial. Oferecendo conteúdos sobre a empresa ou setor que atua, postagens nas Redes Sociais. E, até mesmo envio de promoções e/ou condições especiais para novas compras e disparo de pesquisas de satisfação para adoção de melhorias.

Feito tudo isso, é só acompanhar de perto a performance de cada etapa do Funil de Marketing. Contudo, sempre considerando as taxas de conversão entre elas, os canais de atração de tráfego e conversão e otimizá-los, noite e dia.

Você pode ver mais Hacks de gestão para agências nesse Webinar, vem ver!

Enfim, é isso! E você, adota alguma estratégia diferente? Compartilhe com a gente seus hacks também! 😉 

Este post foi produzido pela redatora Flávia Umpierre, Customer Sucess Team Manager da Conexorama. A Conexorama é uma agência de Inboud Marketing que atua no Brasil, expert em impulsionar marcas como líderes.