Marketing e vendas: o que a sua empresa está perdendo por não integrar as equipes

Os conflitos entre as equipes de marketing e vendas são problemas muitas vezes enraizados nas empresas e agências. Infelizmente esse tipo de disputa interna só prejudica o andamento das atividades, além de limitar os resultados, pois muitas vezes, ambos trabalham com metas distintas.

Muitos líderes e gestores de agências não percebem o quanto o negócio é prejudicado quando as equipes não estão integradas. Além disso, ainda existem muitas agências que não investem num setor comercial, o que também é crucial na hora de adquirir novos contatos. Continue lendo para entender um pouco mais sobre a importância de ter marketing e vendas integrados nas agências e empresas!

Investindo em uma equipe comercial

Há empresas e principalmente agências que não contam com uma equipe estruturada de vendas para prospecção ativa em busca de novos contatos, oportunidades e leads. Essa decisão pode ter muitos motivos: a falta de recursos, a estratégia adotada, ou a constatação de que não é importante contar com um vendedor na sua equipe.

Após o advento da internet e das diversas ferramentas de comunicação disponíveis, a figura desse profissional, inicialmente, perdeu um pouco a sua força na estratégia das agências. O chamado outbound ficou em segundo plano diante das imensas possibilidades do mundo digital. Porém, está aí um grande erro! Somar os esforços de inbound marketing com o trabalho de um profissional de vendas, é a melhor escolha para a sua empresa bater as metas e ampliar a sua receita.

Caso não seja possível investir numa equipe de vendas, contratar um profissional para ficar focado nessa função já é um passo importante para ir em busca de melhores resultados. Um profissional de SDR, Sales Development Representative, pode ser o elo que faltava para realizar uma integração estratégica e eficaz entre os times de marketing e vendas.

Esse profissional é responsável por avaliar os leads adquiridos pelo marketing antes de passá-los para o time de vendas entrar em contato. É ele quem qualifica as oportunidades antes de elas se tornarem clientes.

Trabalho em equipe

Segundo Chet Holmes, no livro “A Máquina Definitiva de Vendas”, cerca de 97% das pessoas não estão prontas para comprar. Por isso, é essencial que os setores de marketing e vendas atuem em conjunto para nutrir essas oportunidades antes de um vendedor entrar em contato, seja por e-mail, seja por contato telefônico.

Fonte: Ideia de Marketing

Esse processo de nutrição pode ser feito por meio de estratégias de inbound marketing, por exemplo. São gerados conteúdos focados especialmente no público e na fase em que ele se encontra diante da sua empresa. Os temas podem ser diversos e auxiliar tanto para informar e educar os leads sobre o mercado, quanto argumentar sobre a sua solução, amenizando possíveis objeções sobre o que você está oferecendo. Os conteúdos podem ser blogposts, social posts, e-mails marketing e muitos outros.

Principais problemas da falta de integração

Identificar os problemas causados pela falta de integração entre marketing e vendas pode não ser muito simples. Mas é preciso avaliar tanto os resultados da equipe quanto o clima interno a fim de entender se a sua empresa está passando por isso. Listamos três principais coisas que a sua empresa pode estar perdendo por não unir os times.

1. Vendas perdidas

Para criar uma estratégia e colocá-la em prática é preciso ter um planejamento estruturado e uma equipe comprometida em cumprir o combinado. Se cada um for em uma direção diferente, muitas oportunidades de venda estarão sendo desconsideradas – e perdidas.

2. Clima interno ruim

Se você tiver um problema de falta de integração entre as equipes, é preciso olhar para as pessoas. O clima interno e a harmonia entre o time pode dizer muito. Comentários como: “a equipe de vendas não sabe abordar o público” ou “o marketing não está trazendo leads suficientes” pode ser sinal de que as coisas precisam mudar na sua agência.

3. Concorrente em alta

Se a sua empresa, ou agência não olha para esse problema, está dando a oportunidade de a concorrência liderar o mercado com estratégias planejadas e que oferecem melhor experiência para os leads. É hora de mudar esse jogo!

Marketing X Vendas: o fim do embate

A disputa parece ter vindo de muito longe e o embate não parece ter fim. Mas calma! Já existem soluções e metodologias voltadas para acabar com o muro que divide as duas equipes e promover mais harmonia. O chamado Smarketing é, na prática, a integração de marketing e vendas aplicada por meio de metodologias e ferramentas. O nome vem da união de Sales (vendas em inglês) e Marketing e estabelece que o processo precisa ser construído, executado e analisado em conjunto.

Um dos principais pontos que envolvem a estratégia de smarketing é a criação de um Acordo de Nível de Serviço, conhecido pela sigla SLA (Service Level Agreement), documento firmado entre as partes que irá definir as responsabilidades e expectativas da empresa para cada um dos setores. Esse contrato ajuda a criar processos e entender os limites de cada equipe, bem como fazer com que as suas atribuições e os valores sejam exaltados, não deixando dúvidas sobre a importância das duas áreas para o sucesso da empresa.

O SLA atua para definir pontos como:

• Estratégia do marketing para adquirir novos leads e oportunidades
• Meta mensal de leads que o marketing irá passar para vendas
• Como a equipe de vendas irá receber os contatos
• Qual vai ser a abordagem da equipe de vendas

Além desses, há muitos outros pontos que podem ser firmados neste tipo de contrato. É importante que ele seja revisitado e reformulado conforme as necessidades da empresa, metas, processos e disponibilidade da equipe. Dessa forma, há um alinhamento entre os setores e todos têm a mesma informação para trabalhar.

Dicas para começar a integrar marketing e vendas

Agora que ficou mais clara qual a importância de integrar os times de marketing e vendas, é preciso estruturar ações que vão de encontro aos objetivos, ou seja, planejar como será feita essa integração. Pensando nisso, reunimos algumas dicas de como iniciar um projeto de integração que funcione e que possa contribuir para a sua empresa!

Importante lembrar que cada negócio tem uma estratégia distinta e que é preciso levar em consideração como ela foi construída e como é feita a análise dos resultados. Vamos lá!

1. Torne a integração parte da cultura

Tenha em seus valores a integração e o compartilhamento entre as áreas. Dessa forma, será muito mais fácil colocar as equipes de marketing e vendas para trabalharem em busca do mesmo objetivo. A cultura precisa vir de dentro para fora, e muitas vezes, de cima para baixo! Então, dê o exemplo e mostre na prática que trabalhar em conjunto é a melhor estratégia.

2. Faça reuniões entre os times

Promova conversas periódicas em conjunto sobre as metas, as previsões e tudo o que envolva os resultados da empresa. As duas equipes precisam entender o papel que exercem para que os números sejam alcançados – e superados!

3. Utilize um sistema de gestão integrado

Um sistema integrado de gestão de projetos e tarefas pode ajudar a distribuir as funções e as metas em volta de um mesmo projeto. Ter a mesma base de dados em um sistema compartilhado e estabelecer métricas em conjunto pode ser um grande avanço na integração dos times, além de contribuir para a sua gestão de tempo e produtividade.

Gostou das dicas? Pensando em ajudar ainda mais você nesse desafio, criamos um infográfico em parceria com a Surfe Digital, com essas e outras dicas para integrar os setores de marketing e vendas e promover o aumento dos seus números no fim do mês! Acesse agora e transforme a sua estratégia 😉