Tendências de vendas: fique por dentro e amplie seus resultados

Acompanhar as tendências de vendas é essencial para manter a competitividade, expandir os negócios e se destacar em meio a concorrência. Afinal, o modo como as empresas comercializam seus produtos e serviços passa por constantes mudanças e transformações.

Vender nem sempre é uma tarefa fácil. O desafio é saber como persuadir, cativar e conquistar o cliente, e inevitavelmente, algumas estratégias podem dar errado. Nas agências de publicidade e marketing, que vendem serviços, a gestão lida ainda com uma série de variáveis de mercado, que podem definir o fechamento ou o declínio do contrato.  

Se você quer ser mais assertivo na gestão comercial da agência, continue a leitura deste artigo. Conheça as principais tendências de vendas e comece a praticá-las!

Dicas de vendas: uma introdução

Antes de conhecermos as principais tendências de vendas, é preciso saber como aplicar as estratégias de maneira correta. Na prática, esse tipo de conhecimento ajuda você, gestor de agência, na condução da gestão. E mais do que isso: permite  que sua equipe compartilhe tais técnicas com seus clientes. 

A seguir, listamos 5 dicas que podem facilitar o seu processo de vendas!

#1 Auxilie o cliente a entender suas necessidades

Na maioria das vezes, os clientes não sabem exatamente do que precisam. E é aqui que os vendedores têm a oportunidade de mostrar que o seu produto e/ou serviço é a solução ideal para o problema que ele ainda não sabia que existia.

Neste primeiro momento, é essencial atuar como uma consultoria e estudar o que o cliente busca. Por isso, pratique a escuta ativa e analise a situação, para aumentar as chances de conquistar o prospect.

#2 Transmita confiança

Seu cliente precisa se sentir seguro em relação ao negócio. Portanto, é fundamental apresentar todos os benefícios que a solução oferece. Só assim ele enxergará valor na marca e terá confiança para fechar a venda.

Para isso, identifique as necessidades, responda as dúvidas, fale sobre as principais características do produto e comente sobre as vantagens a curto, médio e longo prazo. Assim, ele terá uma visão mais clara do que necessita.

#3 Seja flexível

Cada pessoa é única, e possui suas particularidades, mesmo que estejam em busca de uma mesma resolução para o problema. Portanto, saiba que haverá momentos em que você precisará adaptar o discurso padrão com base em cada cliente. 

Mas, cuidado para evitar excessos, verifique se as promoções e personalizações ofertadas são viáveis, caso contrário não as ofereça.

Além disso, outro ponto importante é a comunicação. Atualmente, é essencial a utilização de diferentes canais para contatar o lead e o prospect, seja antes da compra, durante ou no pós-venda. Por isso, aproveite todos os recursos disponíveis, seja e-mail, ligações, mensagens instantâneas, entre outros.

#4 Contorne objeções

Objeção e rejeição são duas coisas distintas. A rejeição ocorre quando o cliente não quer o produto, por ele não atender suas necessidades, ou por qualquer outro motivo. Já a objeção não se refere a uma negativa, pelo contrário, ela acontece quando o consumidor aponta um empecilho para a compra.

Para contornar esta situação, é essencial escutar, anotar os pontos importantes que podem ser explorados, e se o cliente não dominar o assunto, aproveite esta brecha para educá-lo sobre a sua solução.

#5 Crie senso de urgência

O cliente pode até precisar da solução ofertada, mas por motivos de força maior posterga a compra. Por isso, criar o senso de urgência pode ser uma técnica essencial para garantir sua venda.

Destacamos alguns exemplos que você pode utilizar para conseguir fechar negócio, veja abaixo:

• Pacote de ofertas para determinado período (semana, quinzena ou mês);
• Descontos exclusivos para o dia;
• Garantia de benefícios extras.

Conheça 9 tendências de vendas

Para vender um produto ou serviço, é essencial encontrar um “caminho do meio” entre a perseverança e a inconveniência. Nesse sentido, estar por dentro das tendências de vendas pode ser uma ótima maneira de encontrar a estratégia certa para atrair o cliente.

Para ajudar, separamos 9 tendências de vendas que podem otimizar seus resultados e garantir sua conexão com o consumidor.

Confira!

#1 Inside sales

Inside Sales é um termo em inglês utilizado para se referir a “vendas internas”. Este modelo é uma das tendências de vendas em crescimento. Ele é voltado para a construção de relacionamentos com potenciais clientes, por meio de “toques” – interações tecnológicas.

Na prática, toda abordagem comercial é realizada dentro (inside) da empresa, de modo que o vendedor não precisa se deslocar até o prospect. Os mecanismos mais utilizados para contatar o consumidor são e-mails, telefonemas, contato via WhatsApp, uso de chatbots, entre outros. 

O inside sales é muito utilizado em vendas de produtos business-to-business (B2B) e business-to-customer (B2C).

Entre os benefícios deste método, podemos destacar os seguintes:

• Otimização do tempo;
• Previsibilidade do cronograma;
• Redução de custos;
• Aumento da produtividade;
• Redução de Custo e Aquisição de Clientes (CAC).

#2 Upselling

O upselling é uma das tendências de vendas voltadas ao aumento do ticket médio. Esta estratégia visa persuadir o cliente a comprar uma versão mais completa, melhorada e de maior valor de um serviço e/ou produto.

Por exemplo, o cliente opta pela contratação de um pacote de serviços de entrada, que custa X. Mas, antes de finalizar o contrato, recebe uma oferta com um escopo maior de serviços com um custo extra a mais que vale o investimento. Ou seja, a empresa oferece o mesmo serviço, mas com uma entrega mais robusta, otimizando a experiência do cliente. 

O upselling auxilia a empresa a alcançar novos patamares, aumentando o valor do ticket médio e melhorando o relacionamento com o cliente.

#3 Cross selling

O cross selling – venda cruzada, em sua tradução – é uma estratégia que envolve a comercialização de produtos e/ou serviços compatíveis com a compra inicial. Por exemplo, quando o cliente contrata o serviço de gestão de redes sociais e a agência oferece também uma consultoria em gestão de tráfego e mídias pagas, isto se caracteriza como cross selling.

Esta estratégia, assim como no upselling, visa à utilização da própria base de clientes para ampliar as vendas, oferecendo adicionais apropriados à necessidade do consumidor. 

No entanto, a principal diferença entre estas duas tendências de vendas consiste na abordagem. Enquanto o upselling visa persuadir o cliente a optar pelo produto mais caro, o cross selling visa induzir o consumidor a complementar sua compra.

As vantagens proporcionadas pela estratégia são muitas, como:

• Aumento da fidelidade do cliente;
• Melhora no relacionamento com o consumidor;
• Aumento do ticket médio.

#4 Social Selling

O social selling (venda social) é uma estratégia de vendas voltada para a geração de leads. Para isso, são utilizadas as plataformas de mídias sociais, a fim de conectar, envolver e fortalecer relacionamento com potenciais clientes.

A venda social, diferente da publicidade tradicional, busca criar conexões reais, por meio de conteúdos valiosos. Portanto, o objetivo não é apenas vender, mas sim conquistar a confiança do consumidor, e após isso fornecer soluções.

Ao construir e fortalecer estas relações, a empresa consegue conduzir o cliente pelo funil de vendas, levando-o à decisão de compra. Este conceito desafia a experiência típica de transação cliente x empresa, proporcionando relações mais naturais com os leads.

#5 Vendas transnacionais

Esta é uma das tendências de vendas voltadas ao comércio transfronteiriço, ou seja, pretende romper as fronteiras do país, visando compradores internacionais. Segundo dados da Forrester, as compras transnacionais representam aproximadamente 20% do comércio eletrônico. 

De modo geral, esta estratégia é ótima para cativar clientes de outros países que sofrem com a falta de certos produtos em seu país de origem, ou que estão em busca de ofertas mais atrativas. 

Atualmente, serviços que contam com soluções tecnológicas integradas, como sistemas de inteligência artificial (IA) e bots de machine learning podem não estar disponíveis no Brasil ou no país de origem do prospect. Ou seja, esses serviços especializados se enquadram na categoria de vendas transnacionais. 

#6 Vendas por experiência

As vendas por experiência consistem na criação de um ambiente em que os prospects podem interagir com os produtos e/ou serviços de modo agradável e informativo. 

Um exemplo comum são os projetos-piloto entregues para marcas em uma experiência que antecede a contratação da agência para projetos mais longos. Essa é a oportunidade de ouro para o time da agência mostrar como pode fazer diferente (e melhor!), gerando resultados para o cliente.

Seja nos modelos tradicionais ou digitais, as vendas por experiência são importantes para cativar os clientes, envolvê-los com a marca e ainda aumentar o marketing boca a boca. Neste caso, é possível apostar em ferramentas como: aplicativos móveis, realidade virtual e aumentada, chatbots de venda orientados por IA, entre outros.

#7 Omnichannel

A estratégia omnichannel é uma das tendências de venda em crescimento, nos últimos anos. Estima-se que aproximadamente 73% dos consumidores utilizam múltiplos canais durante a jornada de compra. 

Em síntese, o omnichannel é projetado para fornecer uma experiência contínua e consistente ao cliente nos diferentes pontos de contato, como: loja virtual ou física, pelas redes sociais, e-mail, celular, entre outros. 

Este método coloca o consumidor no centro, já que ele pode decidir de que maneira deseja se conectar com a marca. A proposta visa expandir o alcance de mercado, melhorar a eficiência, aumentar a satisfação do consumidor, reduzir custos e ampliar as margens de lucro.

#8 Customer Centric Selling (CCS)

O Customer Centric Selling – venda centrada no cliente, tradução livre –, é um método que coloca o consumidor no centro da venda. Ou seja, o vendedor concentra-se apenas nas necessidades do cliente, acompanhando o seu ciclo de compra.

Além de otimizar os resultados, essa é uma das tendências de vendas que permite ao cliente ter uma percepção sobre o valor da marca. Isso porque sua equipe não irá trabalhar para fechar uma venda a qualquer custo, mas sim estará realmente preocupada em ser assertiva e cativar o cliente, por meio da criação de uma proposta de valor.

O CCS é diferente do modelo tradicional de vendas (funil), visa colocar no centro o consumidor, acompanhando sua jornada e trabalhando na criação de valor contínuo. Na prática, o vendedor assume um papel de especialista e parceiro do lead, se propondo a ajudar na resolução do problema, e não apenas focado na venda.

Seus principais benefícios são:

• Aumento na satisfação do cliente;
• Reduz o Custo de Aquisição de Cliente (CAC);
• Fortalece o branding;
• Aumenta sua competitividade;
• Amplia o ticket médio e o lifetime value (CLV).

Agora que você já conhece algumas das principais tendências de vendas e está pronto para conquistar novas contas, confira este guia de como fechar mais vendas nas agências! Desejamos sucesso nas vendas 🙂